Å bli uimotståelig: Slik maksimerer du effekten av meldingen din: Undersøker for sosiale medier

Vil du motivere flere til å gjøre forretninger med deg? Lurer du på hvordan du kan levere en melding folk ikke kan ignorere?

I denne artikkelen lærer du hvordan du blir så uimotståelig for potensielle kunder og kunder at de ikke kan la være å engasjere seg med eller kjøpe fra deg.

Hvorfor det er så viktig å forstå kundens motivasjon

Merkelig nok, når de blir spurt om hvem deres ideelle kunde er, begynner mange markedsførere og bedrifter å beskrive hvem de skulle ønske kunden deres var, i stedet for kunden de allerede snakker med. Og de har en ide om hva den kunden trenger, men de har egentlig ikke en ide om hva som motiverer kunden til å handle.

Og selvfølgelig er det ikke kundens behov som tvinger dem til å handle, men snarere deres motivasjon.

I bunn og grunn er beslutningen om å handle basert på vår evne til å overbevise oss selv om å handle: vår motivasjon. Vi kan rettferdiggjøre kostnadene for et nytt verktøy, rasjonalisere implementeringen av en ny strategi, eller veie fordeler og ulemper ved en bestemt retning. Men til syvende og sist hjelper hver og en av disse aktivitetene oss til å overbevise oss selv om å ta den handlingen.

Dine kunder og potensielle kunder gjør det samme. Så snart de ser et tilbud forelagt dem, begynner de enten å overbevise seg selv om å iverksette tiltak på det tilbudet, eller snakke seg fra å handle på det. Så, som markedsførere, i stedet for å fokusere så mye på kundens behov, bør vi fokusere på hvordan vi kan få folk til å overbevise seg selv om å ta den handlingen.

Mennesker kan motiveres på to måter: indre eller ytre. Ytre motivasjon er gjennom en ekstern kraft som penger, utmerkelser eller anerkjennelse. Iboende motivasjoner er medfødt til en persons karakter, for eksempel stolthet over prestasjon.

Mange ganger er imidlertid forbrukere ikke i tankene om å endre noe ved seg selv, selv når de kommer over et godt tilbud. Derfor er det ofte opp til deg å hjelpe folk å lære å tenke annerledes. Utnytte forbrukernes iboende motivasjonstrekk og tenke på hva de forteller deg de ønsker i stedet for å presse tilbud du føler de trenger er de beste måtene å hjelpe folk med å endre måten de på synes at.

De største sprangene starter fra den sikreste grunnen. Med andre ord, hvis du vil at forbrukere skal ta handling på tilbudet ditt, må du først hjelpe disse forbrukerne med å overbevise seg selv om at det er noe de vil ha, og at de kan og bør handle på det. Det er ikke et spørsmål om at du skal overbevise dem.

Hva du kan si til forbrukere for å tvinge dem til å handle

I kjernen ønsker de fleste å føle seg smarte, dyktige og gode. Hver avgjørelse de tar er rettet mot å oppnå en av disse tre sinnstilstandene. Så uansett hva folk gjør, selv om resultatet av oppførselen eller selve oppførselen er negativ, er det vanligvis en positiv grunn til at de gjør det.

Hvis du tar utgangspunkt i forståelsen av at folk kommer til å bli motivert til å handle fra det ønsket om å se seg selv (eller å bli sett på av andre) som smarte, dyktige og gode, blir det klart at noen markedsføringsmeldinger er bakover. Bedrifter prøver ofte å overbevise forbrukere om å handle ved å påpeke at det de gjør for øyeblikket er dårlig for dem.

Hvis du er et vekttapselskap, kan du prøve å overbevise noen om å endre måten de spiser på fordi de liker å spise usunn mat eller overstadig desserter av og til. Selv om atferden i seg selv - å spise usunn mat - ikke er en positiv handling og ikke ofte fører til et positivt resultat, er intensjonen som motiverer den atferden positiv. Folk ønsker å spise mat de liker, som gir dem trøst og får dem til å føle seg bra.

Når du kommer inn og forteller publikum at tingene de ønsker å gjøre er dårlige for dem, er det mindre sannsynlig at publikum vil overbevise seg selv om å følge det rådet og endre livsstil.

På den annen side, hvis folk allerede forstår at usunn mat er dårlig og du er i stand til å bekrefte de positive følelsene bak det usunne spise – ved å tenke på hvordan noen kan føle seg like trøstet eller god å spise sunn mat – da er det mye mer sannsynlig at folk overbeviser seg selv om å Følg deg.

Som markedsførere har vi en tendens til å fokusere på problemet, og noen ganger får vi til og med problemet til å virke større enn det er ved å agitere slik at vi kan presentere en løsning. Noen ganger kan imidlertid denne tilnærmingen slå tilbake, spesielt når den løsningen krever at kunden forplikter seg på lang sikt eller endrer livsstil eller spisevaner.

I stedet for å fokusere på forbrukernes problemer eller smertepunkter, kan det være mye mer effektivt å berøre deres nåværende tro. Bygg på det folk allerede vil ha. En av de store fordelene med å fokusere på de nåværende troene er at det hjelper publikum til å føle seg smarte, dyktige og gode for allerede å ønske det. I tillegg er de iboende nysgjerrige på svaret ditt, noe som betyr at du umiddelbart er relevant for dem.

Ikke bare det, men ved å forankre til noe publikum allerede tror, ​​sparer du deg selv for mye mental innsats. Det tar mye tid og ressurser å skape etterspørsel eller prøve å overbevise noen om å tro det du vet er sant. Ved å møte kundene dine der de er – fokusere på det de allerede tror og knytte disse troene til løsningene dine – trenger du ikke å overbevise dem om noe. De vil overbevise seg selv.

Et godt eksempel på dette er DeBeers "A Diamond Is Forever"-slagord, som dateres tilbake til 1947. På den tiden var forlovelsesringer ikke vanlig, og diamantforlovelsesringer var enda mindre. DeBeers forankret sin tilnærming i det folk som skulle gifte seg allerede ønsket: det beste symbolet på forpliktelsen de var i ferd med å gjøre.

Her er et rammeverk du kan følge for å begynne å levere meldinger folk ikke kan ignorere.

# 1: Se hvem du snakker med

Den første nøkkelen til å lage budskapet ditt er å forstå nøyaktig hvem du snakker med. Din idé kan være ditt produkt, tjeneste eller virksomhet, men budskapet ditt er hvordan du leverer den ideen til noen i publikummet ditt. Derfor kan budskapet justeres fra en målgruppe til den neste. Det er her du begynner sett sammen publikumspersonene dine.

Som nevnt tidligere setter mange markedsførere sammen sine kundepersonas ved å tenke på hvem de vil ha som kunder, i stedet for å tenke på hvem kundene deres allerede er. Når du kan fokusere på hvem kundene dine allerede er, kan du begynne å svare på spørsmål om hva de vil ha, hva de forteller deg og hva de sier.

#2: Forstå hva publikum ønsker

Når vi snakker om hva publikum ønsker, snakker vi egentlig om hvilke mål de prøver å oppnå. Hva er problemet de prøver å løse eller et behov de prøver å møte?

Dette er kanskje ikke altfor komplisert. Det kan være et enkelt svar som å tjene mer penger, spare tid eller administrere e-postinnboksen.

#3: Identifiser hva målgruppen din må verdsette for å være åpen for tilbudet ditt

En annen vurdering når du leverer budskapet ditt til publikum, er hvilken verdi de må ha for å være åpne for tilbudet ditt. Dette er en delt verdi som du ser som viktig for at tilbudet ditt skal fungere.

La oss for eksempel si at du selger teameffektivitetstjenester og noen har ansatt deg for å gjennomgå teamprosessene deres. Noen ganger vil selskaper som trenger tjenestene dine bry seg mer om teamets produktivitet enn de gjør om teamets velvære. Er omsorg for deres velvære en verdi som gjør tjenestene dine egnet?

Noen som leverer teameffektivitet mens de fokuserer på produktivitet har sannsynligvis en helt annen løsning enn noen som jobber med effektivitet, men som prioriterer teamets velvære. Så hvis det selskapet ikke har de samme felles verdiene, vil de ikke nødvendigvis være åpne for løsningen din.

#4: Kjenn det spesifikke svaret ditt publikum ser etter

Du vil også tenke på den spesifikke kampen publikum ønsker å overvinne. Hva er det spesifikke behovet de ønsker å løse? Med andre ord, hva googler de for å prøve å finne? Hvilke svar eller henvisninger spør de sine venner og kolleger om?

Dette er trinnet som mange markedsførere allerede har godt i hånden. De vet allerede problemet de løser og spørsmålet de svarer på. Men du må ta det et skritt videre og tenke på hvordan publikum søker etter svaret gjennom linsen av det de trenger.

#5: Begynn å endre kundenes perspektiver

Og til slutt, når du vet nøyaktig hvem du snakker med og hva de vil høre fra deg, kan du begynne å lage meldingene dine på en måte som hjelper dem å begynne å gjøre de små justeringene til deres perspektiv.

Det er her du noen ganger må utføre litt tightrope-walking fordi du må hjelpe deg publikum forstår at det de har gjort – grunnen til at de har slitt med å svare spørsmål. Men på samme tid, hvis du vil være effektiv, må du gjøre dette uten å få dem til å føle at det de gjør gjør dem ikke smarte, dyktige eller gode.

Du vil ikke komme ut og fortelle noen at de har gjort alle disse feilene fordi det ikke vil få dem til å føle seg bra, og de vil ikke følge deg. Mye av dette har å gjøre med det faktum at så mange mennesker i dag knytter selve identiteten sin til det de gjør; Derfor, når du forteller dem at det de gjør er galt eller dårlig, er det det samme som å fortelle dem hvem de er eller hva de mener er galt eller dårlig. Og du kan miste dem akkurat der.

Ved å ha disse punktene i bakhodet og forstå at folk ønsker å føle seg smarte, dyktige og gode, ønsker de fleste å bli sett på som åpensinnede. Derfor er en måte å presentere et nytt perspektiv på uten å ugyldiggjøre det gamle perspektivet å si noe i retning av "de fleste [publikumsmedlemmer] fokuserer mer på X enn på Y."

For eksempel kan det å si «De fleste småbedriftseiere fokuserer på inntekter mer enn på lønnsomhet» være en måte å hjelpe småbedrifter på eiere flytter sitt perspektiv bort fra inntekter og over til lønnsomhet uten å ugyldiggjøre deres opprinnelige fokus på den inntekten.

Andre notater fra denne episoden

• Episode sponset av ManyChat. Besøk ManyChat.com/sme for GRATIS 30-dagers tilgang til ManyChats fullfunksjons Pro-konto!
• Møt Tagger – den ledende ende-til-ende influencer-markedsføring og sosial lytteplattform. Se demo på TaggerMedia.com/sme.
• Last ned arbeidsarket Tamsen nevnt på conversationalcase.com.
• Lær mer om Social Media Marketing World 2022 på SocialMediaMarketingWorld.info.
• Ta kontakt med Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt innhold og originale videoer fra Social Media Examiner på YouTube.
• Følg med på vårt ukentlige talkshow for markedsføring av sosiale medier. Se direkte på fredager ved middagstid Pacific på YouTube. Hør reprisen på Apple-podcaster eller Google Podcaster.