Kommunikasjon som konverterer: Et 4-trinns rammeverk for overtalelse: Sosiale medier-eksaminator

Konverterer innholdet ditt? Leter du etter en bedre måte å få folk til å handle på?

I denne artikkelen lærer du et firedelt historierammeverk som utnytter overtalelsespsykologi som inspirerer til handling.

Hvorfor overtalelse er viktig i markedsføring

Du forstår allerede hvor viktig det er å få kontakt med publikummet ditt. Ofte er du i stand til å danne en følelsesmessig forbindelse med dem og inspirere og motivere som ingen andre. Du vet at du kan det på grunn av typen reaksjon og tilbakemelding du får på slutten av enhver form for presentasjon når folk forteller deg hvor fantastisk historien din er.

Men på slutten av dagen, den mest fantastiske historien i verden gjør ingenting for deg hvis den ikke får publikum til å konvertere. Du kan sikkert allerede gjette at overtalelse er et element som hjelper publikum med å ta avgjørelsen du vil at de skal ta. Hvis du vil at de skal registrere seg, får overtalelse dem til å registrere seg.

Og det går litt dypere enn det. Overtalelse starter med å kontrollere oppmerksomheten til publikum – hva de legger merke til, hvor de sender fokus og hva de legger merke til mens de lytter til deg.

På en måte kan du relatere dette til hvordan magikere jobber. En del av tryllekunstnerens strategi er å hjelpe deg med å kontrollere hvor øynene dine går ved å trekke oppmerksomheten din til en spesifikk hendelse. De kan vise deg innsiden av hatten, trekke opp ermene eller snurre bordet rundt. Og du ser dette og tror magikeren er gjennomsiktig når de viser at det ikke er noe skjult i ermene deres.

Sannheten er at de vil at du skal passe på hendene og ermene deres, slik at du ikke ser på hva det er, de bare gjemte seg i albuen, falt under bordet eller satt fast ved siden av speilet. De kontrollerer publikums fokus; derfor har de full kontroll over hva publikum legger merke til, noe som lar dem forutsi publikums reaksjoner.

I tillegg til å kontrollere publikums oppmerksomhet, lar overtalelse også markedsførere kontrollere det som er kjent som andre samtale.

Den andre samtalen er den indre dialogen som går gjennom publikums sinn mens de lytter til presentasjonen. Dette er samtalen de har med seg selv om hva de skal spise til kveldsmat, om klienten sendte dem tilbake på e-post, eller om annonsen de la ut den morgenen fungerer.

Denne andre samtalen har en tendens til å være mye mer engasjerende og er en mye høyere prioritet i hodet til publikum. Så hvis du lar publikums tanker vandre inn i den andre samtalen, kommer de til å fortsette å vandre. De vil sprette fra en tanke til den neste, og etterlate svært lite av deres mentale fokus på deg som markedsfører som presenterer dem for løsningen eller tilbudet ditt.

På den annen side, hvis du kan kontrollere denne andre samtalen ved å bruke overtalelse, dobler du ned på mengden fokus publikum vil gi deg og redusere risikoen for at en tanke dukker gjennom hodet som trekker dem bort fra tilbudet ditt totalt.

Markedsførere og merkevarer kan kommunisere på en måte som fremmer overtalelse og hjelper publikum med å konvertere ved å bruke rammeverket for historiefletting. Her er hvordan du bruker dette rammeverket for å utnytte overtalelsespsykologi som inspirerer til handling.

#1: Få kontakt med publikummet ditt gjennom personlig historiefortelling

Det første trinnet for å kommunisere på en måte som konverterer, er å få kontakt med publikummet ditt. Dette er trinnet enhver bedrift eller markedsfører er kjent med. Dette er når du forholder deg til publikum før du prøver å selge dem ditt tilbud eller tjeneste.

Det er noen viktige punkter å huske på når det gjelder å bygge dette forholdet. Først må du være klar over hvor publikum er og hva de vil forholde seg til. Du har kanskje en fantastisk, unik historie, men publikum kan ikke forholde seg til "utrolig" og "en av en snill." Faktisk, hvis du forteller en én-i-en-million-historie, kommer du til å påvirke én av én million klienter. Men hvis du har en en-i-hver-husholdningshistorie, kommer du til å hjelpe mange mennesker.

For det andre, ikke kom ut og snakk om det mest tragiske du har vært gjennom eller ditt laveste punkt. Tenk på presentasjonen din – enten den er online, live på sosiale medier eller på en scene et sted – på samme måte som du ville tenkt på en første date med noen du knapt kjenner. Du kommer ikke til å fortelle dem din dypeste, mørkeste hemmelighet og mest tragiske øyeblikk med en gang. I stedet ønsker du å koble til og bli kjent med dem først. Det bør være formålet med åpningen av enhver kommunikasjon.

Det er også viktig å holde historien enkel. Jo flere detaljer du legger til om din personlige historie, jo lenger borte fra publikum begynner du å bevege deg. For eksempel, hvis historien din starter med at du er i bilen, kan publikum relatere seg til å være i bilen, og derfor kan de visualisere seg selv i bilen.

Men så snart du begynner å snakke om hvor du skal, de uvanlige delene av reisen din og alt annet som skiller historien din fra hverandre, begynner de å miste det visuelle. Hvis du var på vei til Disney World på ferie, begynner folk som aldri har vært i Disney World å miste fokus på historien din fordi de ikke kan forholde seg til den delen.

Hold historien din så enkel som mulig med kun de nødvendige detaljene: hvor du er, hva som nettopp skjedde, og hva du tenkte på det øyeblikket.

#2: Hjelp publikum ved å tilby noe av verdi

Det neste trinnet er å faktisk hjelpe publikum. Dette er innholdet ditt – det du vet mer om enn noen andre.

Mange markedsførere vil gjøre den feilen å bare beskrive problemet publikum har. Publikum vet allerede hva problemet er, selv om de ikke vet hvordan de skal beskrive det. De trenger ikke nødvendigvis noen til å fortelle dem alle nyanser av det.

De trenger heller ikke at du forteller dem at du har en løsning. De tror allerede at du tilbyr en løsning. De venter på å høre hva det er. Men ikke ert det og fortell dem at hvis de blir med i programmet ditt eller kjøper tilbudet ditt, vil de kunne få løsningen. Ved å gjøre dette kan du ende opp med å bruke utallige timer på å prøve å overbevise publikum om at du har løsningen og kan hjelpe.

Den enkleste måten å bevise for noen at du kan hjelpe dem, er ved å faktisk hjelpe dem. Så mens du har publikums oppmerksomhet, bør du tilby løsninger, i stedet for å erte med at du har en løsning tilgjengelig.

Du kan bekymre deg for at ved å tilby løsningen, spesielt gratis, vil publikum ikke lenger trenge å gjøre forretninger med deg. Forskning viser imidlertid at deling av disse løsningene bidrar til å overbevise publikum om å gjøre mer forretninger med deg.

Det kan være noen etternølere som vil laste opp på gratis råd og aldri gå videre. Men alle som leter etter en løsning og prøver å bestemme seg for om du kan hjelpe dem, vil bestemme seg når du faktisk hjelper dem.

Så gi løsningen og hjelp dem så mye du kan på den tiden du har.

#3: Lever en taktisk oppfordring til handling

Etter at du har fått kontakt med publikum og hjulpet dem, er det på tide å avslutte og presentere tilbudet ditt. Dette er delen hvor du forteller publikum nøyaktig hva neste trinn er for å fortsette reisen og gå videre med deg. Hvis det er et nettsted å gå til eller en knapp å klikke på for å handle på tilbudet ditt, er dette delen der du forteller dem hvor de skal finne det og hvordan de kommer dit.

Vær veldig tydelig og spesifikk. Hvis du tilbyr for mange alternativer, kan publikum begynne å bli forvirret og overveldet av alle valgene, og et forvirret sinn sier alltid nei. Så identifiser nøyaktig hva du vil at publikum skal gjøre videre, trinnene de må ta for å komme dit, og gi dem akkurat det alternativet. Og gjør det klart og enkelt.

Denne taktiske oppfordringen til handling er imidlertid ikke det siste trinnet. Ikke alle i publikum vil ta avgjørelsen sin basert på taktisk brukervennlighet og å vite hvor de skal gå. Omtrent halvparten av publikum vil bestemme seg basert på deres emosjonelle reaksjon på tilbudet ditt. Derfor må du også levere en følelsesmessig oppfordring til handling, som vi skal snakke om neste gang.

#4: Lukk med en følelsesmessig oppfordring til handling

Den fjerde delen av historieflettingen din er inspirasjonen du skal dele med publikummet ditt. Et publikum som sitter igjen og føler seg styrket og motivert, kommer til å ta grep. Så du vil la dem føle seg inspirerte og klare til å ta den handlingen.

Og det er derfor dette stykket følger din taktiske oppfordring til handling – fordi du inspirerer folk til å ta handlingen du nettopp ba dem ta. De vet allerede hva de skal gjøre, og nå motiverer du dem til å gjøre det.

Ganske ofte kan du oppnå dette ved å fullføre historien du fortalte i begynnelsen. Hvis du startet med en historie om en ferie du tok eller om en av kundene dine, er dette når du vil presentere den inspirerende slutten på den historien. Det er da du får fortelle publikum hvordan det hele fungerte til det bedre.

Hvis du foretrekker å fullføre historien i begynnelsen, har du fortsatt tilgjengelige alternativer for deg på dette tidspunktet. Du kan for eksempel fortelle en annen historie, en som er kortere og oppløftende. Eller bare oppgi noen meningsfulle fraser som minner publikum om at løsningen din fungerte for deg og derfor kan fungere for dem.

Denne delen av presentasjonen trenger ikke å være lang eller kompleks, den trenger bare å trekke på den følelsesmessige siden av beslutningsprosessen. Nå som publikummet ditt kan forholde seg til deg, vet at du kan hjelpe dem og forstår hva de skal gjøre for å få hjelpen din, ønsker du å skape noe hast. De kan ikke gå en dag til uten ditt tilbud eller løsning fordi livet deres vil bli bedre på den andre siden.

Andre notater fra denne episoden

• Episode sponset av Wix. Leter du etter en enklere måte å skalere e-handelssalget ditt på? Besøk Wix.com/eCommerce for å lage din butikk og øke salget i dag.
• Finn ut mer om Dr. Robert Cialdini.
• Lær mer om Social Media Marketing World 2022 på SocialMediaMarketingWorld.info.
• Ta kontakt med Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt innhold og originale videoer fra Social Media Examiner på YouTube.
• Følg med på vårt ukentlige talkshow for markedsføring av sosiale medier. Se direkte på fredager ved middagstid Pacific på YouTube. Hør reprisen på Apple Podcaster eller Google Podcaster.