Overtalelsesvitenskap: Marketing Insight From Robert Cialdini: Social Media Examiner

Vil du overtale flere til å gjøre forretninger med deg? Leter du etter overtalelsesteknikker som fungerer for enhver bedrift?

I denne artikkelen vil du oppdage tre moderne prinsipper for overtalelsesvitenskap og hva de betyr for markedsførere.

#1: Øk troverdigheten med sosialt bevis

Forestillingen om Sosialt bevis refererer til tendensen mennesker har til å følge de rundt seg. Mennesker er i kjernen sosiale dyr som reiser i flokker omtrent som fugler som flokker seg sammen, insekter som svermer sammen og storfe som flokkes sammen. Faktisk er dette instinktet så sterkt at når vi kommer over et nytt tilbud, er en av tingene vi ser etter om noen andre benytter seg av dette tilbudet.

Så det er nok å se en kø der andre mennesker gjør noe, deltar i noe eller kjøper noe for å overbevise en annen person om å følge den køen.

Sosialt bevis kan komme i form av anmeldelser og

attester fra kunder eller kunder, korte varsler om kjøp og registreringer, eller til og med i dataene du deler som en del av din kontaktstrategi.

En av de mest bærekraftige og etiske måtene du kan bruke sosialt bevis i markedsføringen på er å bare peke på tingene du tilbyr som har har allerede stått tidstesten, for eksempel en bestemt pakke du selger, en bestemt funksjon i produktet ditt eller en populær betalingsplan for din tjenester. Bare å peke på en slik modell og markere hvilken variant som er populær blant ditt eksisterende publikum, kan trekke folk til den modellen.

Ta for eksempel den populære gatekjøkkenet McDonald’s. De fleste av oss er vant til å bli spurt: “Vil du ha noe annet med det?”, Ettersom de ansatte alle er opplært til å prøve å selge bestillingen. Etter å ha lagt til setningen, "The McFlurry er våre besøkendes favoritt her," så imidlertid en McDonald's salget av deres McFlurries stiger med 55% på grunn av det oppfattede sosiale beviset og tendensen til at folk vil gå med det som er populær.

Ved å bare peke fingeren på noe du allerede tilbyr og la kundene dine vite at det er et populært valg, kan du øke populariteten til det valget enda mer. Når du forteller noen at et produkt eller en tjeneste er en kundefavoritt, gir du vedkommende en ny grunn til å kjøpe produktet eller tjenesten.

Som allerede nevnt er attester og anmeldelser former for sosialt bevis. Det vitnesbyrdene gir er en samling bevis på at mange mennesker ikke bare kjøpte produktet eller tjenesten din, men også vitner om at det er bra. Dette hjelper deg med å bygge opp ikke bare ditt sosiale bevis, men også din autoritet.

Pro tips: Den beste gjennomsnittlige stjerneklassifiseringen er mellom 4,2 og 4,7. Kunder har en tendens til å se alt med en perfekt 5-stjerners anmeldelse med litt skepsis.

Hva om du ikke har noe sosialt bevis?

Selvfølgelig vil ikke alle virksomheter ha en samling sosiale bevis som er lett tilgjengelig for potensielle kunder og kunder å vurdere. Spesielt nye bedrifter kan synes det er vanskelig å bruke sosiale bevis før de gjør betydelige salg. Imidlertid kan sosialt bevis også bestemmes ved å bruke ikke-salgsrelaterte data for å illustrere en trend i en retning.

For eksempel, hvis du har statistikk for vannbesparelse som 30% av menneskene tar skritt til spare mer vann, det sosiale beviset i dette scenariet er at 70% av menneskene ikke tar dem trinn. Derfor vil folk følge flertallet og er mer sannsynlig å velge å ikke spare vann.

Men hvis du tar den samme statistikken og følger den opp med to tidligere datapunkter som viser at trenden vokser i popularitet — for 2 år siden sparte 20% av befolkningen vann; i fjor sparte 25% av menneskene vann; og i år tar 30% av menneskene tiltak for å spare vann - i stedet for å følge det nåværende populære valget på 70% av folk som ikke sparer vann, vil folk følge den økende trenden under antagelsen om at det snart vil bli mer populært valg.

Pro tips: Noe å vurdere hvis du vil bruke voksende trender for å etablere sosiale bevis, er å bruke minst tre datapunkter. Ved å bruke ett datapunkt viser du at du kjemper mot sosial bevis, to datapunkter illustrerer bare en forskjell uten sammenheng, men tre datapunkter illustrerer en sann trend.

#2: Legg vekt på hva folk vil gå glipp av ved ikke å kjøpe

Akkurat som folk har en tendens til å følge det mer populære valget, har folk også en tendens til å gripe mulighetene som blir presentert for dem som sjeldne, knappe eller synkende i tilgjengelighet. Dette er fordi folk har en medfødt frykt for å gå glipp av enhver mulighet.

Faktisk, ifølge Daniel Kahneman - tildelt 2002 Nobel Memorial Prize in Economic Sciences - forestillingen om å tape på noe eller å gå glipp av en mulighet er dobbelt så kraftig på den menneskelige psyken som utsiktene til å få den samme ting. Med andre ord er det kun å kommunisere hva en kunde vil tjene etter å ha kjøpt produktet eller tjenesten omtrent halvparten så effektivt som å fortelle dem hva de går glipp av ved ikke å kjøpe produktet ditt eller service.

Å bruke knapphet i markedsføringen er ikke så vanskelig å gjøre. Du trenger bare å liste opp måtene klienten eller kunden vil gå glipp av noe de vil ha ved ikke å kjøpe. Dette kan gjøres ved å legge til en reell begrensning for produktet eller tjenesten eller ved å ta hensyn til ordvalget ditt i en annonse.

Da Bose for eksempel begynte å annonsere for et nytt Wave-musikksystem, begynte de med å liste opp funksjonene: eleganse, enkelhet og effektivitet, alt under paraplyen til "nytt". Etter at annonsen hadde dårlige resultater, bearbeidet de annonsen for å bytte fra ordet "ny" og erstatte den med "hør hva du har vært savnet." Denne enkle frasen utløste kundenes frykt for å gå glipp av disse funksjonene på en måte som bare forteller dem om funksjonene ikke hadde gjort.

Tap, eller frykten for tap, tvinger et menneske til å fordoble motivasjonen.

Det er to former som knapphet kan ta i annonsene dine: begrenset tid eller begrenset mengde.

Begrenset tids knapphet

Begrenset tidsmangel refererer til akkurat det: et begrenset tilbud. Dette er forestillingen om at en avtale, et tilbud, en pris eller et annet insentiv bare vil være rundt et sett tid, og når den tiden har gått, vil ikke kunden lenger være kvalifisert for det samme avtale. Denne formen for knapphet drar til seg kundens psyke at når avtalen er over, vil de kanskje aldri se den igjen - noe som igjen tilskynder dem til å handle raskt før de går glipp av avtalen helt.

Begrenset mengde

Begrenset mengde refererer til et begrenset antall ganger et tilbud vil være tilgjengelig. Når så mange kunder eller klienter har registrert seg for den avtalen, blir den avskåret og utilgjengelig for noen andre. Du ser ofte dette for grunnleggelse av arrangementer, lanseringer og ting av den karakteren der et selskap vil kunngjøre at det første X-antallet mennesker vil motta denne avtalen.

Selvfølgelig vil du være spesifikk og forsettlig i formuleringen din, slik at du ikke ved et uhell lager tilbakeslag når det gjelder din begrensede mengde tilbud - noe sånt som "Jeg hater at du savner fordelene med disse nye funksjonene." Og du vil forsikre deg om at det er noe knapphet du henviser til ekte, ikke falsk. Hvis det er et begrenset antall bonuser, er det generelt bedre for deg å respektere dette antallet.

Og det er det samme med begrenset tidsknapphet. Hvis du vil annonsere at noe bare er tilgjengelig i en begrenset periode, må du sørge for at tilbudet kommer ned i tide. Ikke bare vil dette beskytte integriteten din som markedsfører, men det vil også hjelpe deg med å trene samfunnet ditt til å handle raskt når du legger ut et tilbud på begrenset tid.

Mellom de to varianter av knapphet er begrenset mengde kraftigere enn begrenset tid. Folk er mer sannsynlig å kjøpe et produkt eller en tjeneste hvis de tror at bare noen få utvalgte vil kunne kjøpe den.

Imidlertid kan kombinasjon av sosialt bevis med begrenset mengde øke tilbudets effektivitet enda mer. Hvis folk allerede er mer sannsynlig å kjøpe når de innser at det er en grense for antall mennesker som kan kjøpe, og deretter vise dem det sosiale beviset på at folk allerede kjøper, øker ønsket deres til og med mer.

#3: Etabler en delt identitet for å bygge enhet

En annen tendens til den menneskelige psyken er å si ja til mennesker vi deler en sosial identitet med - med andre ord, når kunden din tror at du er den samme som de er, eller liker de samme tingene, eller kommer fra det samme plass. Vi liker umiddelbart en person eller et merke bedre når vi føler at de er en av oss, og vi håper de får mer suksess i fremtiden bare fordi vi har noe felles og relatert.

Det er flere eksempler vi kan bruke for å hjelpe en bedrift med å etablere enhet med samfunnet sitt, men noen av de mer åpenbare valgene kan like de samme NFL -lagene, fra det samme nabolaget eller samfunnet, som støtter det samme politiske partiet eller religiøse tilhørigheten, og ting med det natur.

Denne typen enhet kan også oppnås ved å skape en følelse av partnerskap i samfunnet ditt. Selvfølgelig, når det gjelder å skape enhet med publikummet ditt, må du passe på å bruke markedet segmentering strategisk for å sikre at du snakker med de riktige menneskene om de riktige emnene og på riktig tid.

Og mens vi handler om markedssegmentering, kan den segmenteringen utvides til å omfatte anmeldelser og attester. Ved å segmentere ut anmeldelser og attester, kan kundene se tilbakemeldinger fra andre i skoene, noe som gir en enda mer overbevisende sak om hvorfor de må følge i disse fotavtrykkene.

Hvordan markedsførere kan bruke enhet

Samskaping er en av de mest kraftfulle måtene å bygge enhet med samfunnet ditt. Alt som inviterer samfunnet ditt til å jobbe med deg, oppretter eller hjelper deg med å bygge produktene eller tjenestene dine for fremtiden. Faktisk vil ikke bare samfunnet ditt hoppe på sjansen til å hjelpe deg med å lage et tilbud, men de vil også være mer investert i å se tilbudet lykkes og i å kjøpe det tilbudet i fremtiden.

Hvis du ikke har et nytt produkt eller en ny tjeneste som kan fungere for denne strategien, kan du alltid prøve å bruke et eksisterende produkt eller en tjeneste. Bare bytt språk fra: "Hjelp oss med å smi dette nye produktet eller tjenesten" til "Hvilke tillegg eller nye funksjoner eller forbedringer kan gjør du til dette eksisterende produktet eller tjenesten? ” Uansett vil samfunnet ditt hoppe på sjansen til å samarbeide med deg i din neste innsats.

Pro tips: Når det gjelder ber om tilbakemelding fra samfunnet ditt, prøv å be om "råd" i stedet for å be om en "mening". Å be om en mening inviterer til en kritisk synspunkt, mens det å spørre om råd ofte inviterer til et konstruktivt synspunkt, vil du kunne få mer hjelp fra.

Andre notater fra denne episoden

• Leter du etter en enklere måte å skalere salget av e -handel på? Besøk wix.com/ecommerce for å opprette butikken din og øke salget i dag.
• Ta kontakt med Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt innhold og originale videoer fra Social Media Examiner på YouTube.
• Still inn vårt ukentlige talkshow på sosiale medier. Se direkte på fredager ved middagstid Pacific on YouTube. Lytt til reprisen på Apple Podcaster eller Google Podcaster.