Innflytelse og overtalelse: Ny innsikt fra Robert Cialdini: Social Media Examiner

Ønsker du å overtale flere til å bli kunder?

Lurer du på hva den nyeste vitenskapen om innflytelse og overtalelse har å si?

For å oppdage nye måter å forberede folk på et salg på, intervjuer jeg Dr. Robert Cialdini, forfatter av Innflytelse og Pre-Suasion.

Mer om dette showet

De Social Media Marketing podcast er et on-demand samtale radioprogram fra Social Media Examiner. Den er designet for å hjelpe travle markedsførere og bedriftseiere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

I denne episoden intervjuer jeg Robert Cialdini, forfatter av Innflytelseog administrerende direktør for Innflytelse på jobben, et selskap som gir foredragsholdere og opplæring om atferdspsykologi og innflytelse i virksomheten. Etter å ha solgt mer enn 3 millioner bøker, hjalp han myntmarkedsføringsuttrykk som "sosial bevis" og "knapphet." Hans siste bok heter Pre-Suasion: En revolusjonerende måte å påvirke og overtale på.

Robert utforsker vitenskapen bak innflytelse og overtalelse.

Du vil finne ut hvordan du kan sette disse konseptene ut i livet til fordel for virksomheten din.

Del din tilbakemelding, les shownotatene, og få lenkene nevnt i denne episoden nedenfor.

Hør nå

Hvor du abonnerer: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Her er noen av tingene du vil oppdage i dette showet:

Innflytelse og overtalelse

Roberts første bok

Innflytelse, skrevet på midten av 1980-tallet, deler de mest vellykkede strategiene som profesjonelle påvirkere bruker for å få folk til å si ja. Den ble skrevet for forbrukere, slik at de kunne gjenkjenne og motstå disse strategiene når de ble brukt på en uvelkommen måte.

Det første svaret på boken var så mildt at forlaget kalte tilbake reklamemidlene og reklamemidlene for å markedsføre boken, minnes Robert. De fortalte ham at det ville være som å "kaste penger ned i en grop."

Hva skjedde med å forandre ting?

Robert forklarer at tidene endret seg. Ideen om bevisbasert beslutningstaking begynte å dominere næringslivet, og Innflytelse ga et sammendrag av bevis på hvilke faktorer som påvirker mennesker. Rundt tre-fire år etter utgivelsen steg skyen til bestselgernivå, der den har oppholdt seg siden.

Det var to informasjonskilder for boka. For å se hva som var spesielt vellykket med å flytte mennesker mot et salg, så han på forskningslitteratur fra atferdsvitenskap, markedsføring, psykologi, kommunikasjon, ledelse og andre felt.

Han så også utover forskningslitteraturen og begynte å infiltrere alle opplæringsprogrammene han kunne få tilgang til innen salg, markedsføring, rekruttering, innsamling osv. Dette lot ham se hva fagpersonene brukte til å trene, og han hentet informasjon fra disse erfaringene.

Mens han forventet at forbrukerne skulle være publikum for Innflytelse, den ble faktisk omfavnet av næringslivet først. De ønsket å vite vitenskapelig hvilke faktorer som henter folk mot ja, og hvordan de kan inkluderes i meldinger, markedsføringskampanjer og mer.

Interessen for å utnytte de mest kraftfulle metodene og prosedyrene for å skape forandring fikk Robert til å skrive sin nye bok, Pre-Suasion. Den er designet for folk som ønsker å bli mer innflytelsesrike.

Lytt til showet for å oppdage hvordan jeg ble introdusert for Roberts arbeid.

Pre-Suasion

Robert mener det ideelle publikum for Pre-Suasion er mennesker som ønsker å øke i hvilken grad budskapene deres lykkes med å bevege folk i deres retning. Selv om dette inkluderer selgere og markedsførere, er det også for folk som ønsker å være mer innflytelsesrike i familiene, nettverket av venner, veldedighetsbrett osv.

Robert sier det mens Innflytelse dekker hva du skal bygge inn i en melding for å få enighet, Pre-Suasion beskriver prosessen med å få enighet med en melding før den sendes. Prosessen kan virke som en slags magi, men det er det ikke. Det er etablert vitenskap.

Nøkkelen er å skape en sinnstilstand i mottakerens hode som er i samsvar med den kommende meldingen. Dette trinnet er avgjørende for å maksimere ønsket endring.

For eksempel forklarer Robert hvordan forskere nærmet seg enkeltpersoner i en studie og ba om hjelp med en markedsføringsundersøkelse. Bare 29% sa ja til å delta.

Da forskere nærmet seg den andre prøven og gikk foran deres forespørsel med en enkel pre-suasiv spørsmål, "Ser du på deg selv som en hjelpsom person?", meldte 77,3% seg til å delta i undersøkelse.

Hvorfor tror du det er?

Robert sier at nesten alle sa når de ble spurt før forespørselen om de var hjelpsomme. Så når forespørselen om hjelp skjedde, ble de fleste enige om å delta for å være i samsvar med den nylig aktiverte ideen om seg selv som hjelpsomme mennesker.

Det er en totrinnsprosess som involverer reversering av den typiske strategien eller overtalelsessekvensen.

Først bestemmer du hva din viktigste styrke er: identifiser den største fordelen for noen som velger det du har å tilby. Er det pålitelighet, holdbarhet, pris eller kvalitet? For det andre, for å innstille folk på meldingen som er i ferd med å komme til dem, gå til øyeblikket før meldingen blir levert og presentere en idé eller et bilde som er i samsvar med den styrken.

For å illustrere dette poenget snakker Robert om et eksperiment utført av en online møbelbutikk, som tilbyr komfortable møbler av høy kvalitet, samt billige møbler av lavere kvalitet.

De sendte halvparten av besøkende til en destinasjonsside med en skildring av luftige skyer i bakgrunnen. Hvorfor? Skyer er assosiert med komfort. De besøkende som så på destinasjonssiden, vurderte komfort som den viktigste faktoren for valg av møbler. De søkte på nettstedet etter funksjoner relatert til komfort og foretrakk å foreta et kjøp basert på komforten til de involverte møblene.

Andre halvdel av besøkende ble sendt til en destinasjonsside som hadde mynter som bakgrunn. De vurderte kostnad som den viktigste funksjonen i å kjøpe møbler og søkte etter prisrelatert informasjon, og foretrakk derfor å kjøpe billige møbler.

I hovedsak klarte markedsførerne å skape en komfortorientert kjøper eller en prisorientert kjøper basert på hva kjøperne ble presentert umiddelbart før de tok et kvalifiserende valg. Det er det omvendte tekniske aspektet av dette, forklarer Robert. Du kjenner løsningen. Din oppgave er å sette mennesker i en sinnstilstand som tiltrekker dem til det.

Robert bemerker at pre-suasion kan oppnås uavhengig av mediet du bruker. Uansett hva du gjør for å trekke folks oppmerksomhet mot et bestemt konsept, får de dem til å se det konseptet som viktigere enn de gjorde umiddelbart før oppmerksomheten ble rettet mot det. Det er det som får dem til å søke etter den etterfølgende informasjonen på en bestemt måte.

I møbelstudiet, når folks oppmerksomhet ble rettet mot skyer, ble komfort viktig. Da deres oppmerksomhet ble rettet mot penger, ble prisen viktig. Da de ble spurt etterpå om skyene eller myntene gjorde noen forskjell i deres valg, trodde ikke en av dem det hadde.

Hør på showet for å høre hvorfor Robert mener at bare noen annonsører vet om dette konseptet.

Hvordan identifisere styrker

Robert sier at mange organisasjoner og markedsførere ikke klarer å forstå styrkene deres fullt ut. De trenger å vite hvilken 'ting' de tilbyr, gjør det lurt for folk å velge dem. Spør deg selv hva du har å tilby som gjør det lurt for folk å velge deg.

I stedet for det som gir deg den største fortjenestemargenen eller det som gjør det enkelt for deg å distribuere, kan du tenke på sikkerhet, pålitelighet, holdbarhet, nyhet. Det er det som får folk til å ta valg som er til deres beste, ikke bare dine. Styr folk i retning av gode valg, og de vil registrere tilbudet som noe som vil være til nytte for dem.

Etter lesing Pre-suasion, en mann sendte en melding til Robert og sa at boka fikk ham til å endre noe. Han hadde et bemerkelsesverdig resultat. Mannens sønner solgte popcorn utenfor dagligvarebutikker for å skaffe penger til speiderne. Da folk gikk ut, spurte guttene om de ville ha noe. Flertallet ristet på hodet og gikk forbi. De forlot nettopp matbutikken. Hvis de ønsket popcorn, kunne de ha fått det inn.

Etter at mannen hadde lest hva Robert sa om å identifisere styrkene dine, endret han spørsmålet til: "Støtter du speiderne?" Nå sa folk ja. De kom bort for å kjøpe popcorn eller i det minste gi en donasjon. Mannen oppdaget at nøkkelen til meldingen ikke var popcorn. De solgte ikke popcorn. De solgte speiderne.

Denne taktikken kan også brukes i skriftlig kommunikasjon. Nøkkelen er å finne stedet for å utføre taktikken. For eksempel, når du sender en e-post med meldingen og vedlegget, legger du et tilbud eller slagord nederst i e-postmeldingen som er relatert til emnet.

For eksempel, hvis du vil at folk skal være åpne for endring, legg et tilbud nederst i e-postmeldingen som er knyttet til årsaken til at du åpner for endring. Robert liker denne av britisk forfatter L.P. Hartley: “Fortiden er et fremmed land. De gjør ting annerledes der. ”

Lytt til showet for å høre eksemplet mitt på et sitat og beslektet emne.

Etiske vurderinger

Det tok omtrent tre år å lage Robert Pre-Suasion. Som han gjorde for Innflytelse, Robert så på litteraturen innen atferdsvitenskap og prøvde ut av den. Imidlertid, i stedet for å infiltrere treningsprogrammer for innflytelsesfagfolk, gikk Robert tilbake til notatene sine for å se hva de beste poengene i hvert yrke gjorde.

Han fant ut at essene til salg, markedsføring, reklame, rekruttering og innsamling av penger forut for publikum. Disse proffene fungerer som dyktige gartnere. De erkjenner at det ikke betyr noe hvor godt frøet er hvis du ikke har forberedt jorden. Vellykkede mennesker bruker tiden sin på å tenke på og organisere øyeblikket før meldingen, så vel som selve meldingen.

Robert deler en historie fra en av sine treningsopplevelser. De gjorde hjemmesalg for et dyrt varmeaktivert brannalarmsystem, og den beste selgeren, Jim, hadde en bemerkelsesverdig tilnærming.

Jim startet med å gi folk en 10-minutters test på brannsikkerhetskunnskap. Så mens de var midt i testen, slo han pannen og sa: “Å, jeg glemte noen viktige materialer ute i bilen. Har du noe imot om jeg slipper meg ut av og tilbake til hjemmet ditt? Jeg vil ikke avbryte testen. " Folk ga ofte Jim en nøkkel, slik at han kunne dra og komme inn igjen alene. Da han kom tilbake, begynte han salgspitchen.

Da Robert spurte ham om det, sa Jim: “Hvem lar du inn og ut av huset ditt etter eget ønske ved å gi dem en nøkkel? Bare noen du stoler på, ikke sant? "

Jim brukte denne taktikken for å etablere tillit i hodet til disse kjøperne før han begynte sin meldingstjeneste. Han fortalte dem for å se ham som en pålitelig kilde til informasjon før han begynte å sende den informasjonen til dem. Jim var alltid toppselgeren med stor margin.

Lytt til showet for å høre tankene mine om den etiske siden ved å bruke dette konseptet.

Ukens oppdagelse

Det er mange verktøy tilgjengelig, for eksempel Rolig og ScheduleOnce, som fjerner bryet med å planlegge avtaler.

Assistent.til er et eget Gmail-programtillegg som har tilgang til Google-kalenderen din. Bare trykk på en knapp i Gmail for å tilby noen få tilgjengelige tider, og de blir fylt inn i e-posten du skriver.

For å sette opp en avtale gjennom Assistant.to, må du bruke desktopversjonen av Gmail.

Først setter du den andre personens e-postadresse i Til-delen. Så i e-posten ser du litt "A." Klikk på den for å få frem kalenderen din og se tilgjengeligheten. Velg noen forskjellige tidstykker du vil tilby som alternativer. Klikk deretter på Legg til, og den limer dem inn i e-posten.

Alle tider er klikkbare. Etter at mottakeren har valgt et ledig tidspunkt, bekrefter systemet det og legger deretter til avtalen i begge kalendere.

Sjekk ut Assistant.to. Det er gratis.

Lytt til showet for å lære mer og fortell oss hvordan Assistant.to fungerer for deg.

Lytt til showet!

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Lær mer om Robert på hans nettsted.
• Lese Innflytelseog Pre-Suasion: En revolusjonerende måte å påvirke og overtale på.
• Lær mer om britisk forfatter L.P. Hartley.
• Se på Rolig og ScheduleOnce.
• Sjekk ut Assistent.til.
• Se vårt ukentlige sosial media markedsføringsprogram på fredager klokka 8 Pacific på Huzza.io, eller still inn på Facebook Live.
• Lære mer om Social Media Marketing World 2017.
• Last ned 2016 Social Media Marketing Industry Report.

Måter å abonnere på podcasten for sosiale medier:

• Klikk her for å abonnere via iTunes.
• Klikk her for å abonnere via RSS (ikke-iTunes-feed).
• Du kan også abonnere via Stitcher.

Hva tror du? Hva er tankene dine om innflytelse og overtalelse? Legg igjen kommentarer nedenfor.