Hvordan bli ikonisk: lykkes med å stå fra hverandre: Social Media Examiner

Vil du skille deg ut fra andre i din bransje? Lurer du på hvordan du kan holde deg i tankene med kundene dine?

For å utforske hvordan du kan gjøre ditt merke ikonisk i dagens verden, intervjuer jeg Scott McKain. Scott er en profesjonell foredragsholder og forfatter av boka Lag skill. Podcasten hans er Prosjekt Distinct, og hans siste bok er Ikonisk: Hvordan organisasjoner og ledere oppnår, opprettholder og gjenvinner det ultimate skillet.

Scott forklarer de fire hjørnesteinene i skillet og deler eksempler på virksomheter som med suksess skiller seg ut.

Les et sammendrag av intervjuet nedenfor. For å lytte til intervjuet, bla til slutten av denne artikkelen.

Hvordan markedsførere kan hjelpe en bedrift til å bli ikonisk

Da Scott var studentleder i en nasjonal ungdomsorganisasjon, hørte mange mennesker ham snakke. Som et resultat var han heldig å fortsette å bygge en karriere som profesjonell foredragsholder, men han hadde ikke et spesialisert emne.

Hvis folk spurte hva han snakket om, ville Scott vanligvis si: «Omtrent en time. Jeg kan gjøre et program om tidsstyring, stresshåndtering, salg, målsetting, hva som helst. ” Han kunne finne på noe og være rimelig dyktig i å presentere det.

Han hadde det bra og gjorde et anstendig levebrød, og tragisk nok ble hans kone Sherry diagnostisert med terminal ovariecancer. Så i omtrent 4-5 år var han den eneste omsorgspersonen, noe som betydde at han måtte kutte drastisk ned på talevirksomheten.

Etter Sherrys bortgang ønsket Scott å komme tilbake til talekretsen. Han ønsket å finne ut hva merkevaren hans var, så han ringte byråene som hadde booket ham tidligere og spurte: "Når du anbefaler meg til dine klienter, hva sier du? ” Og nummer én-svaret han stadig hørte, var at han var en god foredragsholder og en hyggelig fyr.

Nå vil Scott være en hyggelig fyr, men han jobber hardt med håndverket sitt, og han følte at svaret var dødskyset. Han kunne bare ikke forestille seg visepresidenten for Ford som satt i et møte og sa: «For årets salgskonferanse trenger vi en virkelig hyggelig fyr." Det er mer sannsynlig at de lette etter noen som hadde ekspertise innen et bestemt felt og som skilte seg ut i området markedsplass.

Scott begynte å undersøke hvordan man kan få en virksomhet til å skille seg ut. Det var for 12 år siden, og det var ikke en ressurs som var forskrivende når det gjelder markedsføring av en bedrift for å hjelpe den til å skille seg ut fra konkurrentene.

Mens han undersøkte, resonnerte han at hvis andre mennesker hadde det vanskelig å finne den samme informasjonen, kanskje han kunne hjelpe. Jo mer han undersøkte og snakket om emnet, jo mer overbevist ble han om at han hadde rett.

Så i 2009, i en tid med økonomisk kollaps og lavkonjunktur, ga han ut en bok som heter Collapse of Distinction. Miami Herald kåret boka til en av årets 10 beste forretningsbøker, deretter fulgte 30 andre aviser etter. Den andre utgaven av boka fikk tittelen Create Distinction.

Boken traff markedet rett før markedsførere, spesielt på sosiale medier, fokuserte på hvordan de kunne skille seg ut. Da det ble et mer utbredt tema, hadde Scott allerede etablert ekspertise innen emnet og hans boken ble en kilde til veien til markedsføring, salg eller drift av en bedrift for å stå ute.

Da Scotts kunder fulgte veien i boken, ville de oppleve større salgssuksess, og større tiltrekning og oppbevaring av både kunder og ansatte.

Da begynte klientene å si: “Vi har skapt forskjell. Hva blir det neste?

Scott skjønte at han hadde forsket mye og skrevet en bok om hvordan man kunne skille seg ut, men hadde ikke jobbet med å beholde den eller hvordan man skulle få den tilbake hvis den var tapt.

Det er gjenstand for hans nye bok, Iconic.

Lytt til showet for å høre historien bak tittelen på Scotts bok, Iconic.

Hvorfor er det viktig å være tydelig eller ikonisk?

Forretningsvekst er kombinasjonen av anskaffelse og oppbevaring.

Scott mener kundene du tiltrekker deg med meldingene dine, har mer verdi for virksomheten din enn kundene du forfølger. Folk som tiltrekkes av meldingen, verdiene og kommunikasjonen din på sosiale medier, er mer sannsynlig å gjøre første gang og gjenta forretninger med deg og henvise andre til deg.

Denne tiltrekningsfilosofien oppnår både anskaffelse og oppbevaring, men den fungerer bare hvis vi kan bryte gjennom rotet som dominerer sosiale medier.

Skillet er viktig fordi det hjelper en bedrift å heve seg over støy og rot og gi en mulighet til å skape følelsesmessig forbindelse - det eneste stedet lojalitet kommer fra i enhver virksomhet forhold. Det er ingen grunn til at noen er lojale mot noe de ikke har noen følelse for.

Så gjennom sosiale medier og å bryte gjennom rotet og etablere attraksjonen, kan en bedrift opprette en obligasjon med sine kunder og potensielle kunder som overskrider transaksjonen og setter dem opp for lenge hale.

Lytt til showet for å finne ut hvordan Comcast skiller seg ut på markedet.

Hva betyr virkelig ikonisk?

Verden vi lever i er mer støyende enn noensinne når det gjelder innhold. Det er flere som prøver å få oppmerksomheten vår - og kundenes oppmerksomhet.

Dessverre betyr dette at uansett hvilken nisje du har, blir det mer rot du må konkurrere med. De fleste reagerer på dette rotet ved å sprenge merkevaren til så mange mennesker som mulig, i håp om å nå sine ideelle kunder.

Men Scott ser ting annerledes. For å skille seg ut i dagens landskap, trenger merkevarer å tiltrekke seg sine kunder ved å etablere en identitet som skiller seg ut fra mengden og snakker til det kundene deres leter etter.

Scott definerer særpreg som å skille seg ut i en bestemt bransje. Dette er nødvendig for merkevarer av forskjellige størrelser og nisjer å oppnå.

Blir ikonisk

Scott mener at det å være særegent betyr at du skiller deg ut på din respektive markedsplass. Å bli ikonisk, sier han, betyr at du overskrider ditt spesifikke felt og blir anerkjent som et eksempel utover din egen spesifikke bransje.

Du kan være særegen og ikke være ikonisk, men du kan ikke være ikonisk uten å først bli særegen. Med andre ord, du kan ikke overskride kategorien din med mindre du skiller deg ut i kategorien din.

Så det første trinnet er å skape skille, hvorav det er fire hjørnesteiner.

Den første hjørnesteinen i skillet: klarhet

Du kan ikke skille hva du ikke kan definere.

Når jeg ber markedsførere eller administrerende direktører om å beskrive hva virksomheten deres gjør på seks sekunder, mislykkes de fleste. Dessuten fant en nylig studie fra National Retail Federation at 70% av de ansatte i frontlinjen kan ikke beskrive for kundene hvorfor de har det bedre å kjøpe fra arbeidsgiveren enn konkurranse.

Scott tror det stammer fra mangel på klarhet. Hvis markedsførere ikke er klare over hva disse fordelene er, hvordan i all verden kan vi forvente at våre ansatte skal være tydelige?

Personalet ditt må forstå hva du handler om, hva ditt høye konsept er. For å forklare dette videre deler Scott eksempler på virksomheter som har et veldig klart høyt konsept.

Uttrykket "Din pizza på 30 minutter" har ikke blitt brukt siden 90-tallet, men et flertall av folk som hører den vil fremdeles tenke på Domino's. Domino’s er fokusert på levering. Si "Bedre ingredienser, bedre pizza", og folk vil tenke på Papa John's. Papa John’s er fokusert på produktkvalitet.

Papa John's leverer på de fleste steder, og Domino's er absolutt opptatt av produktkvalitet, men klarheten om hva som er viktigst for deres respektive virksomheter er virkelig viktig. Det skiller dem begge fra utallige nasjonale og lokale konkurrenter.

Denne typen unik klarhet er nøkkelen selv for små bedrifter, fordi ingen er lojale mot generiske. Folk er lojale mot merkevarene, selskapene og virksomhetene i alle størrelser som skaper en virkelig tvingende grunn til å gi dem deres lojalitet.

Scott understreker at klarhet kan fungere for bedrifter av alle størrelser. For å visualisere dette er det et rørleggerfirma som har slagordet "Vi vil møte opp i tide, lukte godt, og du vil ikke se rumpa vår sprekke."

Med det høye konseptet har de med hell skilt virksomheten sin fra de andre rørleggerne i deres område.

Klarhet er ganske enkelt hvordan du beskriver hva du handler om internt og eksternt.

Lytt til showet for å høre mer om høye konsepter som brukes i andre bransjer.

Den andre hjørnesteinen i skillet: kreativitet

Scott innrømmer at da han undersøkte og skrev sin siste bok, trodde han kreativitet ville være den første hjørnesteinen. Forskningen hans viste at antagelsen var feil.

Mens han intervjuet mer enn 30 låtskrivere - folk som lever av kreativitet - i Nashville, lærte han at for hver enkelt av dem kom klarhet før kreativitet.

Låtskriveren som skrev Faith Hills hit "Breathe" forklarte det på denne måten, "Se, jeg har skrevet nummer 1-sanger på poplistene, rockelistene og countrylistene. Så jeg må bestemme meg for at dette blir en poplåt, rockelåt eller countrylåt? Kommer det til å bli sunget av en mann, en kvinne eller en gruppe? Blir oppe i tempo, kommer til å bli en ballade? Inntil jeg er klar over det, kan jeg ikke virkelig bli kreativ. "

For å illustrere hvordan dette fungerer for bedrifter, deler Scott hvordan Taylor-familien i St. Louis skapte forskjell for et leiebilselskap de startet i kjelleren på den gamle flyplassen i St. Louis.

Taylors visste at de skulle konkurrere mot Hertz, Avis og andre store merker, og at det ikke er noe produktvariasjon i leiebilindustrien. Forden du får fra Avis er den samme som Ford du får fra Hertz eller andre leverandører.

Så de laget en liste over hvert kontaktpunkt som en kunde ville ha med et leiebilbyrå. De skisserte 13 kontaktpunkter og valgte et å nærme seg med kreativitet. Taylor-familien eier fremdeles Enterprise Rent-a-Car, og de vil fortsatt hente deg.

Scott sier at denne tilnærmingen var en åpenbaring for ham fordi antagelsen med innovasjon er at alt må sprenges eller forstyrres, og deretter gjenoppbygges. Enterprise-historien viser oss at en enkelt tilpasning til industristandarden kan være like effektiv.

Les Schwab Tyres, et mindre dekkfirma i Nordvest-Stillehavet, leverer noe de kaller "plutselig service". Trekk deg inn i en hvilken som helst Les Schwab, og en smart uniformert ansatt springer ut av døren, løper opp til bilen din og ønsker velkommen du. Dekkene de selger er de samme som konkurrentene, men de har gjort seg kjent i den delen av landet for måten de ønsker kunder velkommen.

Ingen kunder har noen gang sagt, “Jeg elsker å gjøre forretninger med Company X. De er akkurat som konkurrentene. "

Takeaway for markedsførere er at vi ikke trenger å endre produktet eller prisen. Vi må bare finne en bestemt ting vi kan vri for å skape forskjell.

Den tredje hjørnesteinen i skillet: kommunikasjon

Etter at du har jobbet med klarhet og kreativitet, er du klar til å kommunisere det du har definert internt og eksternt. Det store antall generasjoner på markedet gjør prosessen med å levere den eksterne kommunikasjonen viktigere enn noensinne.

Et selskap Scott jobber med, bruker kommunikasjonsopplevelsen som et ytterligere skillepunkt. De spør kundene sine: "Hvordan vil du at vi skal kommunisere med deg fremover?" Hvis du vil ha telefonsamtaler, ringer de deg. Hvis du vil ha et brev i posten, sender de deg en e-post. Hvis du vil ha e-post, gjør de det. Hvis du vil ha en tekst, gjør de det. Du vil DM på Twitter, de gjør det.

De lar hver kunde definere den foretrukne kommunikasjonsmetoden. Den andre kritiske tingen om kommunikasjon er fortellingens kraft - historiens kraft. Fortelling er den eneste formen for kommunikasjon som går gjennom alle generasjoner. Babyboomers elsker en god historie, Millennials elsker en god historie, vi elsker alle en overbevisende fortelling.

Magien er i kombinasjonen av de to: historien vi skaper og hvordan vi kommuniserer den. Det spiller ingen rolle hvordan vi kommuniserer hvis vi ikke lager en overbevisende historie. Når den overbevisende historien er opprettet, blir det veldig viktig å finne forskjellige tilnærminger for å bruke de forskjellige mediene og metodene for å fortelle den.

Noen foretrekker det lydkommunikasjon, noen mennesker elsker å lese, og noen elsker å se video. Hvis historien din kun kommuniseres via en kanal, savner du de andre menneskene.

Hvordan du kommuniserer historien din setter standarden du vil bli bedømt etter.

Lytt til showet for å høre hvordan Scott innlemmer kommunikasjonsforskjell i sin egen virksomhet.

Den fjerde hjørnesteinen i utmerkelsen: kundeopplevelsesfokus

Scott sier at han valgte hvert av disse tre ordene - “kundeopplevelsesfokus” - veldig nøye. Det han prøver å komme seg til er: "Hvordan føles det å gjøre forretninger med oss?" Han har funnet ut at mange organisasjoner og markedsledere ikke egentlig har boret seg dypt nok i det.

Scott bruker (og har varemerkebeskyttet) uttrykket “Ultimate Customer Experience” for å hjelpe til med dette. Nøkkelen til å utvikle den ultimate kundeopplevelsen er de tre ordene, "... og hva så?"

Noen reagerer på noe du har lagt ut på Instagram. Og så hva? Hva skal du gjøre? Hva skal du si? Hva er ditt neste trinn? Og så hva? Ønsker du svar fra dem? Har du et skritt du vil at de skal ta?

Du må fortsette å bore ned i kundeopplevelsen for å bli så spesifikk som mulig.

Fortsett å trykke "Og hva så?" til poenget i opplevelsen der noen kjøper produktet eller tjenesten din. Vel, og hva da? Skal du få dem på et abonnement? Skal du følge opp med dem? Hvordan oppmuntrer du henvisninger?

Å se på alle disse tingene er helt kritisk for kundeopplevelsesfokus fordi kundeopplevelsen er en del av det som skaper følelsene som fører til lojalitet.

En av Scotts minst favoritt ting å høre fra en bedrift er "Vi overgår kundens forventninger." Når han hører dette, er hans svar å spørre: "Ok, så hva forventer kunden din?" Det han ofte hører er: “Vel, vi tenker hva de…"

Du kan ikke overskride en forventning du ikke er klar over.

Lytt til showet for å høre Mike og Scott diskutere fokus på kundeopplevelse i sammenheng med Undercover Boss.

Hvordan ser en ikonisk virksomhet ut?

Når du går mot skillet eller blir ikonisk, betyr ikke størrelsen på bedriften din noe, sier Scott. Det som betyr noe er om virksomheten din bygger på de fire hjørnesteinene, som over tid vil skille deg fra konkurransen.

Når du har oppnådd skille, innebærer neste skritt mot å bli ikonisk å legge et enda høyere nivå av vekt på disse fire hjørnesteinene.

I tillegg gjør ikoniske virksomheter noen spesifikke ting når det gjelder løfte og ytelse. Dessuten, som Scott Stratton snakker om i bøkene sine UnSelling og UnMarketing, slutter ikoniske virksomheter å selge og begynner å engasjere seg.

Hvordan ser dette ut for en liten bedrift?

Ashbusters: A Differentiation Success Story

Mark Stoner eier Ashbusters, en skorsteinsfeierfirma med base i Nashville.

Når det gjelder klarhet, oppdaget Mark at ingen virkelig vil at skorsteinen deres skal feies. Det kundene ønsker er et hjem som er trygt fra brann. Han begynte å fokusere på sikkerheten som oppnås når en skorstein feies.

For å oppnå kreativitet så Mark på alle de normale tingene en skorsteinsfeie gjør, og valgte å gjøre et par ting annerledes. For å illustrere legger feiene hans papir når de kommer inn i et hjem, slik at de aldri en gang går på teppet.

For å kommunisere med kundene søker de aktivt klager. Når en feiing er ferdig med en jobb, får kunden et kort, og Ashbusters ringer personlig til hver kunde - det er 60 telefonsamtaler om dagen - for å spørre: "Er det noe vi gjorde for å irritere deg?"

Scott elsker dette fordi ofte når en kunde klager, løser vi problemet for den kunden, men vi løser ikke prosessen som skapte problemet. Ashbusters søker aktivt etter klager gjennom sin kommunikasjon og jobber deretter med å forbedre hjørnesteinen for kundeopplevelsesfokus.

Og så hva? Ashbusters lurte på om det var andre ting de kunne gjøre for å gjøre klientens hjem trygt. Nå gjør de hjemmesikkerhetsvurderinger som involverer ting som å sørge for at alle stikkontakter er dekket hvis det er et lite barn i hjemmet.

CNBC presenterte nylig Mark on Blue-Collar Millionaires fordi han har bygget en millionbedrift som startet som en enkel "Vi kommer inn og feier skorsteinen" -tjenesten.

Avsluttende tanker

Scott mener at bedrifter må slutte å ta trygge beslutninger basert på hva konkurrentene deres gjør.

Mens han skrev Hva kundene virkelig vil ha, lærte han at kundene ikke vurderer en bedrift på et bransjespesifikt grunnlag. Kunder vurderer en bedrift på de samlede opplevelsene de har hatt.

Så uansett hvilken bransje du driver med, er konkurransen Starbucks og Marriott og Volkswagen - hver virksomhet som kunden din har opplevd.

Dette betyr at bedrifter må ha konkurransebevissthet, men også å finne måter å skille seg ut slik at de ikke blir definert av konkurrentene. Å streve etter et høyere nivå av forskjell og å være ikonisk som virkelig vil betale utrolig utbytte nå og i fremtiden

Lytt til showet for å finne ut om hvordan et Indianapolis-steakhouse bruker strategier for oppbevaring av arbeidere for å tjene høyere bruttoinntekter enn Tavern on the Green.

Ukens oppdagelse

Klistremerke Mule er et morsomt verktøy for folk som enkelt vil lage klistremerker, magneter eller knapper som har et ansikt.

Du tar ganske enkelt et bilde og velger ansiktet på bildet. Send den til Sticker Mule, og de gjør den bokstavelig talt til et utstanset klistremerke, magnet eller et gigantisk ansiktsmerke.

Du kan gjøre rimelige kjøringer med lite antall; utstansede klistremerker starter for eksempel på $ 57 for 50 klistremerker.

Sticker Mule-prisene varierer avhengig av prosjekttype og materialmengde.

Lytt til showet for å lære mer og fortell oss hvordan Sticker Mule fungerer for deg.

Viktige takeaways i denne episoden

• Besøk ScottMckain.com og hør på Prosjekt Distinct podcast.
• Lære mer om Ikonisk: Hvordan organisasjoner og ledere oppnår, opprettholder og gjenvinner det ultimate skillet på IconicBusinessBook.com eller kjøp kopien din på Amazon.
• Ta en titt på Scotts andre bøker Lag skill og All Business er Show Business, og Hva kundene virkelig vil ha.
• Lese Differensier eller dø av Jack Trout.
• Utforske UnSelling: Den nye kundeopplevelsen og UnMarketing: Alt har endret seg og ingenting er annerledes av Scott Stratton.
• Lære mer om Ashbusters.
• Registrer deg for gratis lydkurs på DistinctionNation.com.
• Se på Klistremerke Mule.
• Still inn Reisen, vår videodokumentar.
• Se vårt ukentlige sosiale medier markedsføringsshow på fredager kl. 10 Pacific Crowdcast eller still inn på Facebook Live.
• Lære mer om Social Media Marketing World 2019.

Lytt til intervjuet nå

De Social Media Marketing podcast er designet for å hjelpe travle markedsførere, bedriftseiere og skapere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

Hvor du skal abonnere: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Hva tror du? Hva er tankene dine om å lage et ikonisk merke? Vennligst del dine kommentarer nedenfor.