5 sosiale medier feil som skader salget ditt: Social Media Examiner

Fungerer IKKE sosiale medier for din bedrift? Har du prøvd å vise avkastning (ROI), og det er fortsatt negativt?

Hvis du har brukt sosiale medier en stund og fortsatt venter på at de skal levere positive inntekter, er det noen tips du kan bruke når dine sosiale mediestrategier sliter med å produsere.

Når du starter noen form for aktivitet i sosiale medier, vil avkastningen sannsynligvis være negativ. Det tar tid å bygge inntekter fra sosiale medier fordi du må utvikle tillit hos publikum først.

Imidlertid er det mange selskaper som har brukt sosiale medier i mer enn 6 måneder, og de kan fremdeles ikke vise en positiv avkastning. Hvorfor? Og hvor kan du se etter potensielle kilder til nedfall?

Her er det noe aktiviteter som kan drepe enhver god sosial mediestrategi.

# 1: Du har en påtrengende salgsstrategi

Når sosiale medier har ført inn, faller det inn i den normale salgsprosessen for selskapet. De fleste selskaper behandler ikke disse lederne annerledes enn de andre lederne. Her er utfordringen.

Hvis din bedrift har en tilnærming som tradisjonelt tar for seg det vi kaller "raske" potensielle kunder (det konvertere raskt og svare på flere telefonsamtaler som spør når personen skal være klar til kjøpe), du kan slå av de sosiale mediene dine med det som blir oppfattet som "spammy" samtaler og meldinger.

Vi jobber hardt for å bygge relasjoner og utvikle tillit til sosiale medier. Ingenting dreper den tilliten raskere enn å skrike for salget. Bare husk det folk ELSKER å kjøpe, men HATER å bli solgt.

TIPS: Vurder å sette sosiale medier i en egen salgsprosess med en annen type skripting.

I stedet for å spørre når folk er klare til å kjøpe, spør hvordan du kan være til tjeneste og hva du kan gjøre for å hjelpe dem med å dekke deres behov. Bruk svarene deres for å bestemme deres tidsramme for kjøp, og legg oppfølgingen din rundt det.

Nr. 2: Du bruker fremgangsmåten "Kjøp nå"

Du har sett det før - oppfølgings-e-postmeldingen med den store "KJØP NÅ" -knappen og ingenting annet i meldingen. Dette faller rett inn i samme kategori som salgsstrategien nevnt i nr. 1 og kan føre til en rask avmelding.

Den typiske e-post- og kommunikasjonsstrategien du bruker for "andre" potensielle kunder, er kanskje ikke passende for de som kommer gjennom sosiale medier. Vi forventer en personlig respons. Vis at du vet hvem leder er, og at du forstår deres behov. Noen potensielle kunder er klare til å kjøpe nå, men andre leter etter informasjon og ressurser og er kanskje ikke i "kjøpsfasen".

TIPS: Det er greit å ha en Kjøp nå-knapp i en e-post, men vurdere å tilby en personlig melding basert på hva du vet om personen og hva han eller hun prøver å oppnå.

Anerkjenn hvordan du fikk navnet hans og still spørsmål; ikke gjenta markedsføringsmeldinger. Hvis potensielle kunder ikke klikker på knappen Kjøp nå første gang, kan du prøve å erstatte den med noe som tilbyr gratis nedlasting av ressurser eller noe av verdi for kundeemnet som ikke følges opp av salg anrop. Sett inn knappen Kjøp nå senere.

# 3: Du ber ikke om salget

Dette høres kanskje i motsetning til de to første, men jeg har også sett det stikk motsatte der selskaper er så redde for å fornærme noen at de aldri ber om salg i det hele tatt.

Det er viktig å gi potensielle kunder en enkel og praktisk måte å konvertere til kunder på. De kommer sannsynligvis ikke til å lete etter det alene, og du kan miste salget til en konkurrent som gjør det.

TIPS:Bruk en kombinasjon av leadscoring og leadprofilering for å finne ut hvor noen er i salgstrakten din og hva han eller hun leter etter, slik at du kan skreddersy meldinger som svarer på potensielle kunders behov.

Bruk leadscore og "profil" for hvem som fører til å utvikle din salgstilnærming og strategier for markedskommunikasjon for hver gruppe. Den enkleste måten å bryte den opp er å opprette "raske, middels og langsomme" grupper og justere kommunikasjonsstrategien med en topp "smerte punkt." Ta alltid med en direkte oppfordring til handling i kommunikasjonen, men forstå når og hvor det passer i kommunikasjonen din kjøretøy.

Her er et godt eksempel på hvordan Avaya gjorde en Twitter-interaksjon til et salg på $ 250 000 ved å lytte til og være i kontakt med potensielle kunder.

# 4: Du bruker ikke blyskjemaer riktig

Dette kan komme i noen forskjellige scenarier; for eksempel: Bedrifter kan forvirre når noen fyller ut et blyskjema for et gratis innhold med salgsinteresse, de kan bare ha blyskjemaer for interesse i produktene sine, eller de bruker ikke blyskjemaer for å samle informasjon til de som laster ned de største innholdsdelene som genererer salg renter.

Det er to kjerneeksempler på feil bruk av blyform.

• Bedrifter følger aggressivt opp med "potensielle kunder" fra destinasjonssider som tilbyr gratis innhold med påtrengende salgsmeldinger som beskrevet i nr. 2. Personen som fylte ut skjemaet, ønsket gratis innhold. Med mindre han uttrykte at han også er interessert i produktene dine, kan du forveksle innholdsinteresse med salgsinteresse.
• Bedrifter har bare blyskjemaer for interesse for produktene sine. De bruker ikke blyskjemaer for å samle inn informasjon for de som laster ned de største delene av innholdet som genererer salgsinteresse. Dette vil omfatte artikler som whitepapers eller e-bøker relatert til din bransje som viser selskapets posisjon i landskapet. Ikke gå glipp av muligheten til å utvikle relasjoner med de som kanskje ikke er interessert i å kjøpe i dag, men som vil være i morgen.

TIPS:Forstå de forskjellige typene blyskjemaer du bruker, og lag en kommunikasjonsstrategi som bruker kjøpetankegangen til de forskjellige personene som fyller ut skjemaene.

Vurder å stille et spørsmål i hver ledningsform som forteller deg om ledningene er “raske, middels eller sakte” og identifiserer smertene punkt slik at du kan justere kommunikasjonsstrategien din med hvor de er i kjøpsprosessen og hvilket problem du kan hjelpe dem løse.

HubSpot skrev a flott innlegg om hvordan du bruker bedre spørsmål for å bestemme leadscores.

Nr. 5: Du gir ikke innhold med "beslutningstaking"

Med oppsøkende sosiale medier har du en enorm mulighet til å hjelpe folk med å ta beslutninger om produktene de velger. "En av de viktigste fordelene med sosiale medier (det er sjelden diskutert) er dens evne til å løse tvil og forvirring blant gjerdesittere," uttalte Jay Baer veltalende. Innholdsstrategien din må fokus på å hjelpe disse "gjerdesitterne" til å velge deg.

Ekte beslutningsinnhold tilpasser kundens smertepunkt med løsningene som løser det. Det er det vi kaller "eviggrønt" innhold som er utformet for å finne vippepunktet for å flytte potensielle kunder til neste trinn i salgstrakten, fra "langsom" til "Medium" og fra "medium" til "rask." Det er innholdet at du skjenker hjertet og de beste ressursene i det, som et resultat er alltid relevant for salg omdannelse.

Her er noen eksempler på flott innhold i beslutningene:

• Eloqua bruker whitepapers, webinarer, demoer og verktøysett for å drive salgsprosessen. Legg merke til at hvert innhold er direkte relatert til problemer som Eloqua kan bidra til å løse.
• HubSpot har et stort utvalg av ressurser for ulike innholdstyper rundt kjernevirksomheten, "Inngående markedsføring“. Ved å tilby informasjonen i disse formatene, gjør det leserne i stand til å velge "dybden" av informasjonen de ønsker om emnet, og også hjelpe signalisere hvor de er i kjøpsprosessen til HubSpot.
• CareOne tilbyr tips om hvordan du kan veterinære andre gjeldslettelsesleverandører mot dem.

TIPS:Lag innhold som hjelper potensielle kunder med å evaluere deg mot konkurrentene og ta den rette avgjørelsen for dem.

Forstå at det er like viktig å vite når kunder ikke passer godt som det er å vite når de er. Gi innhold om emner du kjenner til interesse for produktene og / eller tjenestene dine. Pakk alt dette innholdet med en blyform og legg ledningene på riktig sted i trakten.

Hvis du ikke er sikker på hvordan du lager beslutningsinnhold, her er en flott artikkel for å komme i gang.

Årsaken til at strategien for sosiale medier ikke leverer avkastning, kan ikke ha noe å gjøre med selve strategien for sosiale medier og alt som har med det som skjer etter at du mottar ledelsen. Evaluer hva som skjer med dine sosiale medier og se etter muligheter for å imøtekomme deres behov, som kan være annerledes enn for en kundeemne som kommer fra en direktebetalt søkeannonse. Vet forskjellen, og du kan oppdage at dine sosiale medier fører konvertere raskere, bedre og levere en mye bedre avkastning.

Ta en titt på disse to gode ressursene for å øke avkastningen på sosiale medier. Bruk bloggen din til å øke sosialt salg og Kjører målrettet trafikk på Twitter.

Hvilke avkastning på sosiale medier har du funnet fungerer best for din bedrift? Hvilke tips har du å dele? Legg igjen kommentarer i boksen nedenfor.