Tjen tillit: En metode for mer salg: Sosiale medier-eksaminator

Skulle ønske flere stolte på bedriften din? Ser du etter en innholdsmarkedsføringsmodell som bidrar til å etablere tillit?

I denne artikkelen vil du finne ut hvordan du kombinerer tre typer innhold for å tjene og opprettholde et pålitelig forhold til dagens markedsplass.

Hvorfor tillit er viktig for markedsføring

Du kan ikke oppnå noe som merkevare, markedsfører, gründer eller selger uten tillit.

Tillit er det som overtaler noen til å laste ned en blymagnet, ta en salgssamtale eller kjøpe et produkt. Tillit er det som motiverer kundelojalitet. Tillit er det som får folk til å anbefale bedriften din til venner, familie og kolleger.

Tillit til bedrifter har blitt alvorlig svekket de siste årene. Faktisk er amerikanske forbrukere i en tillitskrise.

• Vi blir bombardert med flere spam-e-poster, robocall og nettsvindel enn noen gang før.
• Arrangementer og produkter forkjempet av influencere har gjentatte ganger falt flatt. Husker du den beryktede Fyre-festivalen?
• Mindre enn 5 % av forbrukerne sier at de tror markedsførere praktiserer med integritet.
• Våre sosiale medier-feeds er oversvømmet med annonser og sponset innhold, som langt oppveier innlegg fra personer vi kjenner personlig.

Det er et stort problem for bedrifter. For å ta sjansen på merkevaren din, må kundene kjenne, like og stole på deg. Merker svikter på det siste trinnet.

Så hvordan kan du begynne å gjenoppbygge tillit – spesielt på en så overfylt, støyende markedsplass?

Du kan bevise din integritet og ærlighet gjennom kvalitetsinnhold. Det kalles "Prove-It"-metoden.

Hva er bevise-metoden for markedsføring?

Prove It-metoden er en enkel strategi for markedsførere.

Tilbyr du god kundeservice? Bevis det!

Er produktene dine de beste på markedet? Bevis det!

Du er en grønn, bærekraftig, sosialt bevisst startup? Bevis det!

Når du kommer med noen form for påstand om virksomheten din, bør du være forberedt på å støtte det med bevis.

Dette endrer hvordan du lager innhold fra grunnen av. I stedet for å legge ut det folk vil høre, kommer du bare til å legge ut innhold som er definitivt, beviselig riktig.

Det er tre trinn til bevis-det-metoden:

1. Bestem hvilke påstander som er de riktige for å nå din målgruppe og mål. Det er ingen vits i å lage bevis for noe kundene dine ikke bryr seg om.
2. Revider det eksisterende innholdet ditt for nøyaktighet og bevis. Som en del av å bygge tillit hos forbrukerne, må du sørge for at innholdet ditt er konsekvent pålitelig, selv om det betyr å slette eller omarbeide tidligere vellykkede innlegg.
3. Begynn å lage innhold som gir bevis gjennom bekreftelse, dokumentasjon og utdanning.

La oss se nærmere på hvilke typer innhold du kan bruke som bevis: bekreftelse, dokumentasjon og utdanning. For hver type må du lage innhold av høy kvalitet hvis du vil skille deg ut fra mengden og bygge varig tillit.

#1: Bekreftelse

Bekreftelse betyr å finne folk som er enige i markedsføringspåstandene dine. Hvis du hevder å ha de beste produktene, laveste prisene eller de mest innovative funksjonene, vil de være enige med deg!

Det er to typer bekreftere du kan bruke i innholdet ditt:

• Eksperter. Finn bransjeeksperter eller akademiske myndigheter som støtter påstandene dine. Du kan be dem om å dele et tilbud, gi en offisiell godkjenning av produktet ditt eller bruke deres innflytelse gjennom sine egne sosiale mediekanaler. Ekspertbekreftelse er den beste strategien hvis du prøver å fremme informasjon som for eksempel detaljer om produktfunksjoner.
• Vitner. Vitner er mennesker som har sett sannheten i påstandene dine på egen hånd. De kan være kunder, kunder eller til og med ansatte! Be dem dele sine erfaringer gjennom attester, anmeldelser eller en «dag i livet». Vitnebekreftelse er den beste strategien hvis du prøver å selge en opplevelse.

Selv om de to typene bekreftelse har forskjellige styrker, er de begge generelt nyttige for markedsføringsstrategien din. Hvis du ønsker å få ekspertbekreftelse, men den eneste bekreftelsen du har foreløpig er anmeldelser fra vitner, bruk disse anmeldelsene! All bekreftelse kan være verdifull.

Når du har disse sitatene, historiene og attester, kan du dele dem i et hvilket som helst format som fungerer for publikum. Tenk på nettsidekopiering, innlegg på sosiale medier, hvitebøker, e-bøker, trykte bøker, videoer... men målgruppen din foretrekker å konsumere informasjon.

Tradisjonelt har B2B-selskaper vært dyktige til å tilby både ekspert- og vitnebekreftelse. De deler ofte anmeldelser, publiserer statistikk og utfører sine egne forskningsstudier.

Men det er mange muligheter for B2C-selskaper her også. Bransjer med mye regulering som skjønnhet og helsevesen kan dra nytte av å bygge forbrukernes tillit. Ekspertvitnesbyrd viser at produktene dine kan stole på, og vitnebekreftelse kan støtte påstandene dine med sosiale bevis.

Ritual, et vitaminmerke direkte til forbrukeren, publiserte sin egen kliniske studie som ekspertbekreftelse.

Bekreftelsesmetoden er avhengig av å finne eksperter og vitner som publikum vil stole på. Hvis du ikke er sikker på hvem det er, spør kundene dine! Noen få raske undersøkelser eller fokusgrupper kan gå langt for å finne ut hva slags bekreftelse du trenger.

#2: Dokumentasjon

Dokumentasjon er vår andre type bevis innen innholdsmarkedsføring.

Tenk på det slik: bekreftelse er der du får en tredjepart – en ekspert eller et vitne – til å bekrefte markedsføringspåstandene dine. Dokumentasjon handler om å tilby primære beviskilder. Prospekter kan se beviset og vurdere verdien for dem selv.

Det er to brede kategorier av dokumentasjon:

• Historier. Fortell en historie som illustrerer markedsføringspåstandene dine. I stedet for bare å påstå fakta og tall, lag en historie med sin egen følelsesmessige bue. Hvis du for eksempel selger rettferdige produkter, kan du få en bonde til å fortelle historien om hvordan rettferdige priser har hjulpet bedriften og samfunnet deres. Du kan fortelle historier fra kunder, leverandører, ansatte, leverandører eller andre med en tilknytning til virksomheten din! Legg merke til at historier er forskjellige fra enkel vitnebekreftelse fordi de viser en prosess: hvordan livet ble endret eller forbedret av merkevaren din.

Produktivitetsverktøyet Notion bruker historier og casestudier som dokumentasjon på nettsiden sin.

• Dokumentasjon. Du kan også vise prosessen eller historien om innvirkningen din gjennom mer faktiske typer dokumentasjon. Tenk side-ved-side-sammenligninger, diagrammer, forklaringsvideoer, revisjonsresultater, statistikk, sertifiseringer, priser, casestudier eller til og med avmerkingsboksmatriser! Med denne typen dokumentasjon gjør du effektivt publikums lekser for dem, og presenterer nøkkelbevis i det mest praktiske formatet som mulig.

Regnskapsselskapet Crunch bruker avmerkingsboksmatriser for å hjelpe kjøpere med å velge en prisplan.

En veldig kraftig måte å samle historier på er gjennom brukergenerert innhold (UGC) på sosiale medier. Du kan kjøre aktive kampanjer for å samle inn UGC ved å tilby belønninger og fordeler, men du kan også oppleve at folk legger ut historier om merkevaren din spontant. Når de gjør det, ta kontakt og få tillatelse til å bruke det innholdet som bevis i din innholdsmarkedsføringsstrategi.

For eksempel, på Social Media Examiner, kjørte vi en konkurranse for videoer tatt opp av deltakere på Social Media Marketing World-konferansen. Den har nå en stor plass på nettsiden!

Hvis du setter opp eller filmer mer strukturerte intervjuer, må du komme i kontakt med din journalistiske side. Husk at i prosessen med å fortelle en historie, kan det hende at folk må se negative eller vanskelige øyeblikk på nytt. Still åpne spørsmål uten å legge press på dem til å reagere på en bestemt måte. Prøv å bruke setninger som...

• "Snakk med meg om hvordan det var når..."
• "Kan du dele mer om..."
• "Fortell meg en historie om en gang..."

#3: Utdanning

Utdanning er den tredje og siste typen bevis i din innholdsmarkedsføringsstrategi.

• Bekreftelse handlet om å få tredjepartsbevis for påstandene dine.
• Dokumentasjon handlet om å fremskaffe dine egne bevis.
• utdanning handler om å hjelpe publikum med å finne bevis for seg selv ved å oppleve merkevaren din og ekspertisen du har å dele.

Målet med pedagogisk bevis er å la folk oppleve påstandene dine selv. Det er to måter du kan gjøre dette på: ved å gi verdifull informasjon til kundene dine og veilede dem gjennom utfordrende oppgaver eller situasjoner.

• Informasjon. Hvis du jobber i en spesialisert bransje eller en der de fleste kundene er førstegangskjøpere, kan det hende at publikum ikke har kunnskapen til å ta kjøpsbeslutninger. Så det er din jobb å støtte dem med informasjon og råd. Dette er også en verdifull strategi når kjøperen ikke er sluttbrukeren din. For eksempel, hvis du selger cybersikkerhetssystemer til selskaper, er personen som kjøper sannsynligvis ikke den samme personen som må kjøre sikkerhetssystemet. Du må styrke kjøperen ved å gi dem informasjon som de kan dele med andre.

• Coaching. Coaching er en mer praktisk tilnærming til å gi informasjon. Det inkluderer ting som trinnvise veiledninger, veiledninger, maler, gratis revisjoner eller smaksopplevelser. Denne typen innhold guider publikum gjennom en ny oppgave eller opplevelse mens du viser frem ekspertisen din. For eksempel tilbyr mange bryllupsnettsteder gratis planleggingsmaler og sjekklister for å støtte publikum.

Bryllupsnettsteder som Hitched tilbyr ofte gratis maler og sjekklister som publikum kan bruke.

Hvis du selger produkter, kan informasjon hjelpe kjøpere til å ta vanskelige avgjørelser. Hvis du selger tjenester, kan coaching hjelpe deg på to måter: ved å bygge tillit generelt og i noen tilfeller vise kjøperen at de ønsker å ansette en profesjonell til å navigere i utfordringen for dem.

Du trenger ikke å overdrive hvor vanskelig noe er, du trenger bare å bevise at du forstår situasjonen ut og inn og har all informasjonen kundene dine trenger. Ikke bekymre deg hvis noen mennesker bare tar de gratis guidene og løper. De ville aldri ha kjøpt fra deg uansett. Med coaching-bevis fokuserer du på kundene som vil ha dine tjenester og veiledning fra begynnelsen.

Salgs- og kundeserviceteamene dine er en verdifull kilde til informasjon om hva slags pedagogisk innhold du trenger. Spørre…

• Hva får folk til å nøle før et kjøp?
• Hva er de vanligste spørsmålene folk stiller deg?
• Hva misforstår folk ofte om virksomheten vår?
• Hva protesterer folk mot ved virksomheten vår?

Svarene på disse spørsmålene er alle problemer du kan løse med utdanning og tillit.

Når du skal bruke hver type innhold

Vi har sett hvordan bekreftelse, dokumentasjon og utdanning kan bidra til å bygge tillit hos publikum ved å gi reelle bevis på markedsføringspåstandene dine.

Men betyr det at du må overvåke hvert utklipp av innhold for alle disse elementene, hele tiden?

Selvfølgelig ikke! Avhengig av din bransje, publikum og hvordan virksomheten din vokser, vil forskjellige typer bevis være nyttige til forskjellige tider. For eksempel, når du nettopp har startet opp, kan kundeanmeldelser ha stor innvirkning. Hvis du prøver å øke salget for en ny produktutgivelse, kan du fokusere på utdanning en stund, og så videre.

Du vil også oppdage at ulike kundesegmenter har ulike behov når det gjelder bevis. Pedagogisk innhold kan være kraftig for folk på toppen av markedsføringstrakten; Da blir de mer interessert i dokumentasjon og bekreftelse etter hvert som fører til fremgang mot et salg.

Uansett hvilken type bevis du fokuserer på akkurat nå, vet at Prove It-metoden er en innholdsstrategi som tar tid. Det vil ta tid å finne ut hvilket bevis du trenger, finne de riktige ekspertene og vitnene, og lage imponerende dokumentasjons- og veiledningsverktøy.

Men den tiden er mer enn verdt det. Mens vi navigerer i krisen i forbrukernes tillit, er det å lage innhold av høy kvalitet det som skiller deg fra konkurrentene.

Andre notater fra denne episoden

• Ta kontakt med Michael Stelzner @Stelzner på Instagram og @Mike_Stelzner på Twitter.
• Se dette intervjuet og annet eksklusivt innhold fra Social Media Examiner på YouTube.

Hvor du abonnerer: Apple Podcast | Google Podcaster | Spotify | RSS

✋🏽 Hvis du likte denne episoden av podcasten for markedsføring av sosiale medier, vær så snill gå over til Apple Podcasts, legg igjen en vurdering, skriv en anmeldelse og abonner.