Slik lager du en psykologi-drevet organisk markedsføringstrakt: Sosialmedier

Fungerer markedsføringstrakten din så godt som den kunne? Lurer du på hvor organisk innhold passer inn i kundereisen?

I denne artikkelen vil du finne ut hvordan du bruker psykologi til å forbedre dine organiske sosiale aktiviteter, slik at de utvikler og pleier publikummet ditt.

Hvorfor markedsføringstrakter er så viktige i dag

Markedsføringstrakter er en strategisk vei lagt av et merke eller en virksomhet for å hjelpe potensielle kunder fra hvor de er på kundereisen til det neste trinnet - uansett hvilket trinn det måtte være.

I en psykologidrevet markedsføringstrakt stoler markedsførere og merker på forbrukerpsykologi; det vil si måten folk engasjerer og samhandler og bruker innhold på.

Alle som noen gang har kjøpt noe, går gjennom en salgstrakt. Det er en bane en markedsfører eller merkevare har satt opp for å hjelpe potensielle kunder med å innse at tilbudet var av verdi og flytte dem videre til et kjøp. Ved å bruke psykologidrevet salg begynner markedsførere å designe sine markedsføringsstrategier og prosesser rundt måten mennesker naturlig behandler informasjon på og tar sine kjøpsbeslutninger.

På den andre siden av en markedsføringsstrategi er relasjoner. Å bygge et forhold mellom en markedsfører og en kunde tar tid. En forbruker ville sjelden komme inn på trinn null klar til å kjøpe noe de ikke engang visste at de trengte.

Vanligvis vil det være en periode hvor forbrukeren først får vite om et problem og begynner å lete etter løsningen før de er klare til å kjøpe. Derfor bruker tiden på å kommunisere med en forbruker fra det første kontaktpunktet og frem til avgjørelsespunktet da de kjøpte kjøpet alt om å bygge og pleie det forholdet.

Det handler om å la forbrukerne bli kjent med, like og stole på at du som markedsfører og merkevare er i stand til å forstå kampene sine, tilby virkelige løsninger, overvinne deres innvendinger og formidle at du er den rette personen eller merkevaren for å gi dem løsningen de trenge.

Forbindelsen mellom organisk markedsføring og trakter

Det interessante med organisk markedsføring- offentlig markedsføring utført på en sosial plattform - er at markedsførere ikke bare kan fokusere på ett trinn i kundereisen. Med ting som destinasjonssider og e -post segmentering, er det mulig å begrense fokuset ditt for å snakke med noen på det helt riktige trinnet i kundereisen.

Men på en offentlig plattform kan potensielle kunder se på innholdet ditt fra forskjellige stadier i kundereisen. Mennesker helt i begynnelsen av kundereisen er kanskje ikke like klar over problemet eller behovet for en løsning som noen som er videre på den reisen.

Når du setter sammen innholdet for de organiske traktene dine, må du se på stadier der publikummet ditt skal være, og deretter bestemme hvor du kan få trafikk. For eksempel, med organisk markedsføring, kan du plassere innholdet ditt øverst i trakten. Du har organisk innhold som blir vist via de sosiale algoritmene. Du kan også ha organisk innhold som blir delt via en henvisning.

Uansett vil det organiske innholdet fortsatt lette kundereisen du prøver å lede publikummet ditt gjennom.

Toppen av trakt - oppmerksomhet

Folk på toppen av trakten vet ikke så mye om problemet de har, løsningen du tilbyr, eller deg som bedrift. Så det kan være lurt å vurdere hvilken type innhold du kan sette foran noen nye som kan gi dem den neste brikken i puslespillet: en liste, quiz eller artikkel. Noe som er lett å konsumere, er lavt engasjement fra forbrukerens side, og noe de vil ta og ta bort for å lese.

Midt på trakten - engasjement

Midt i trakten blir folk mer bevisste på hvilken effekt dette problemet har på virksomheten eller livet, og at det er en løsning tilgjengelig. De har begynt å kjenne deg igjen som noen som har løsningen, og de har begynt å snakke med deg på minst en av plattformene dine.

Det kan være lurt å vurdere hvilken type kontakt du kan sette foran noen som allerede begynner å bli kjent, like og stoler på at du tar det neste trinnet - vanligvis en privat plattform som et nettsted eller til og med et kurs vekk fra støy fra sosiale media.

Bunnen av trakt -konvertering

Folk som har gått helt gjennom trakten til bunnen, er mye mer bevisste på problemet, effekten det problemet har på virksomheten eller livet, hva de trenger å gjøre for å fikse det, og at du er personen som hjelper dem å gjøre den. De har engasjert deg lengst, knyttet mest til deg og knyttet merkevaren din til en løsning de trenger.

En psykologidrevet salgsstrategi for å veilede publikummet ditt til neste nivå

Adams Everlaunch -strategi er ekteskapet mellom en intermitterende lanseringsstrategi, der et tilbud er bare tilgjengelig for en begrenset periode, og en eviggrønn strategi, der et tilbud er tilgjengelig alle tid.

I psykologidrevet salg er denne strategien en måte å presentere informasjonen din på og adressere publikummet ditt som er effektivt og etisk. Det fungerer fordi det møter mennesker der de er. Den tar dem i hånden og leder dem dit de vil. Den identifiserer problemene deres, identifiserer hvor de vil dra, og posisjonerer deg og din virksomhet som en løsning for dem.

Det gjør dette ved å spre meldingene dine. Med andre ord, du kan hjelpe til med å overvinne potensielle kunders hindringer når de kommer opp, og hjelpe publikummet ditt hvert trinn på veien, samtidig som du får dem til å identifisere seg selv og gjøre mikroforpliktelser. Ved å spille på forskjellige kognitive fordommer og heuristikk, hjelper du forbrukeren med å bli oppmerksom på problemet sitt og behovet for løsningen du tilbyr.

Ved å benytte seg av disse kjente psykologiske tendensene som driver forbrukernes beslutningstaking, kan markedsførere hjelpe publikum fra å gå fra et trinn til det neste gjennom sin organiske salgstrakt.

#1: Tilstand markedet

Det aller første trinnet er å tilby en plattform til publikummet ditt. Du kan betinget dine kunder og potensielle kunder til å begynne å iverksette tiltak og identifisere problemene de har. Og du gjør dette ved å etablere en forbindelse som får kundene dine til å føle at du forstår dem og hva de går gjennom. Du hjelper dem med å identifisere problemet først.

Det er et interessant psykologisk fenomen som skjer når du er den som er i stand til å nøyaktig beskrive problemet publikummet ditt har. Når du har beskrevet dette problemet, vil publikummet ditt naturlig nok knytte deg til løsningen på det.

#2: Hjelp publikummet ditt med å identifisere at de har problemet du kan løse

Neste opp er å gå videre med en samsvarserklæring. I dette trinnet skal du hjelpe publikummet til å identifisere seg selv som problemet som du beskrev i det første trinnet. Det er én ting for deg å nærme deg publikummet og si at de har et problem, og ganske annerledes hvis de kan se på deg og være enig med deg og fortelle deg at de virkelig har det problemet.

Denne avtalen og selvidentifikasjonen er i seg selv en mikroforpliktelse. Nå har de styrket forbindelsen de har gjort mellom deg og løsningen, og de føler seg knyttet til deg fordi du har fastslått at du ikke bare forstår hva de går gjennom, men også hva de må løse den.

#3: Prime ditt publikum for å være mottakelig for tilbudet ditt

Det neste trinnet er å prime publikummet ditt. Å prime noen er å hjelpe til med å forberede dem på en bestemt situasjon, så hvis en situasjon skulle dukke opp, vet de nøyaktig hva de skal gjøre. I markedsføring er dette trinnet der vi aktivt men usynlig og etisk påvirker våre kunders tankesett, tro og holdninger.

Når de gjøres riktig, kan markedsførere benytte seg av påviste vitenskapelige og menneskelige atferdsprinsipper fra nevrobiologi og psykologi til evolusjonær antropologi og atferdsøkonomi å utnytte kognitive skjevheter. Når vi gjør dette, først og fremst gjennom historiefortelling, ved å lage forskjellige skjemaer i kundens sinn som vil bidra til å gjøre dem mer åpne og mottakelige for det vi tilbyr.

I hovedsak kan det å fortelle publikum om en tid der du plutselig måtte svinge, subtilt føre til at publikummet ditt er mer åpent for endringer og mer mottakelig hvis de trenger å svinge i fremtiden.

#4: Takle frykt, usikkerhet og tvil

Det fjerde trinnet er promotering, og dette er trinnet vi alle har jobbet mot. På dette trinnet har du tjent retten til å plassere tilbudet ditt rett foran publikummet ditt, som på dette tidspunktet praktisk talt tigger om å kjøpe eller registrere seg eller melde seg på løsningen de er ute etter.

På grunn av tiden som er brukt i de tre første trinnene, føler forbrukere på dette trinnet at de blir hørt, anerkjent, respektert og omsorgsfull av deg. Imidlertid har de fortsatt noen bekymringer og tvil om løsningen din virkelig vil fungere for dem.

I løpet av dette trinnet vil du takle disse innvendingene og spørsmålene direkte ved å presentere tilbudet ditt på en måte som tillater det dem for å overvinne innvendingene sine, øke ønsket om løsningen din og bygge enda mer forventning for deg by på.

Den mest effektive måten å oppnå dette på er å identifisere alle de elendigheter, smertepunkter, problemer, frykt og frustrasjoner som publikum prøver å bevege seg bort fra. Identifiser deretter de mirakler, ønsker, drømmer og mål publikummet ditt prøver å bevege seg mot.

I denne fasen er jobben din som markedsfører å hjelpe til med å bygge bro over gapet fra elendighetene og mot miraklene. I hovedsak vil du minne publikummet om hvor de er og hvorfor de ikke liker det, og deretter vise dem hvordan det vil være når de kommer dit de vil være.

#5: Ramp opp etisk knapphet

Etter kampanjen din, er det på tide å presse på.

I en tradisjonell lansering ville presset skje i løpet av de siste 24 timene av en full-on-kampanje, like før vognen stenger. Under en kampanje i eviggrønn stil vil markedsførere finne en måte å øke etisk knapphet på.

Det er et par måter å gjøre dette på:

• Legg til og fjern bonustilbud fra tid til annen.
• Øk prisen på tilbudet ditt over tid.

Tanken om etisk knapphet er å skape en grunn for folk til å handle umiddelbart etter tilbudet ditt. Når de får valget mellom å handle nå eller handle senere, vil de fleste handle senere hvis de ikke får en overbevisende grunn til å handle nå. Ved å gi et eksklusivitetsnivå eller et begrenset antall, gir du publikum en overbevisende grunn til å handle nå.

#6: Gi alternative alternativer til de som ikke kjøpte

Når kampanjen er over, er det siste trykket gjort, og vognen har stengt, det er ikke på tide å stenge butikken ennå. Det er fortsatt et stort segment av publikummet som av en eller annen grunn ikke var i stand til å handle på tilbudet ditt.

Det er fortsatt en enorm mulighet til å betjene dette segmentet av publikummet ditt. Og du har allerede grunnet dem, knyttet til dem og etablert deres tillit til deg, så hvorfor vil du ikke utnytte det?

En ting du kan gjøre på dette tidspunktet, er å tilby målgruppesegmentet alternative alternativer. Avhengig av prispunktet ditt, kan du prøve et oppsalg, der du tilbyr en mer eksklusiv avtale til et høyere prispunkt, eller en nedsalg der du tilbyr noe til et lavere prispunkt. Du kan også gå med et kryssalg eller et tilknyttet tilbud.

Det spiller ingen rolle hvilken vei du peker folk, tanken er å peke dem på en alternativ løsning som kan passe bedre for dem enn den siste kampanjen din var.

#7: Ta en 2-ukers nedkjølingstid

Når alt er sagt og gjort, er det på tide å trykke på pause. Vanligvis, under en hvilken som helst lansering eller kampanje, skyver du ut mye innhold, får kontakt med mange mennesker og flytter disse menneskene fra et trinn til det neste. Det brukes mye psykologisk og mental energi i løpet av den tiden.

Avhengig av hvor lenge reklamevinduet varte, vil du ha en nedkjøling på 2 uker. Gå tilbake til å gi litt verdi, koble til på et dypere nivå og plante frøene for neste lansering eller tilbud - bare tips, ingenting tungt. Tanken her er å holde publikum engasjert i deg og ønske å høre om hva som kommer etterpå uten å bludge dem over hodet med ditt neste tilbud.

Andre notater fra denne episoden

• Leter du etter en enklere måte å skalere salget av e -handel på? Besøk wix.com/ecommerce for å opprette butikken din og øke salget i dag.
• Sjekk ut videoene og ressursene Adam nevnte på adamerhart.com/sme.
• Lære mer om Fristtrakt.
• Sjekk ut Social Strategy Club på socialmediaexaminer.com/club.
• Ta kontakt med Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt innhold og originale videoer fra Social Media Examiner på YouTube.
• Still inn vårt ukentlige talkshow på sosiale medier. Se direkte på fredager ved middagstid Pacific on YouTube. Lytt til reprisen på Apple -podcaster eller Google Podcaster.