Slik selger du mer ved å si mindre: Et rammeverk for historiefortelling: Eksaminator for sosiale medier

Leter du etter en enklere måte å overtale folk på? Vil du ha flere leads og salg?

I denne artikkelen vil du oppdage et unikt rammeverk for historiefortelling som vil hjelpe deg med å utnytte historiens kraft.

Hvorfor markedsførere bør fokusere på historiefortelling

For mange år siden fokuserte kundene på funksjonene og fordelene med et produkt de var interessert i. Hvis de trengte en ny datamaskin, gikk de inn i butikkene og spurte om funksjonene som var viktige for dem: Hvor rask var prosessoren, hvor mye minne hadde den, hvor stor var harddisken?

I dag er det altfor mange variabler til at kundene kan fokusere på individuelle funksjoner og fordeler. Etter hvert som forbrukerne har blitt mer sofistikerte, har behovet for en ekte forbindelse også vokst.

Når markedsførere nå leder med funksjoner eller funksjoner til et produkt med litt av disse fordelene, høres det mer ut som dunker rundt merket: snakker om hvor fantastisk produktet eller tjenesten er og hvordan kundene bare skal stole på deg og kjøpe den. Slike meldinger gir ikke gjenklang; de fungerer ikke fordi forbrukerne ikke er så fokusert på funksjoner som de pleide å være.

Imidlertid når du Fortell en historie og sett publikum i sentrum av historien, blir kunden din helt i historien din. Det har blitt en veldig populær tommelfingerregel nå for merkets historie å handle mer om kundene enn om merkevaren.

Og ettersom merker og markedsførere gjør dette, utvikler de et dypere engasjement med kundene sine fordi det hjelper de forstår og føler med alt publikummet deres faktisk ønsker, så vel som hvorfor det er viktig dem.

Hvor du kan bruke historiefortelling i markedsføringen

Ethvert merke som selger tjenester eller produkter kan bruke historiefortelling. Den kan brukes i alle aspekter av meldinger og kommunikasjon, inkludert innlegg på sosiale medier, korte tweets, innlegg i lang form, e-post og til demonstrasjoner. Og når du tar i bruk meldingsmetoden ABT (som vi vil dekke i detalj om et minutt) i meldingen din, vil du oppdage at du trenger færre ord for å få poenget ditt frem. E -postene dine og innholdet ditt blir kortere og mer saklig.

Og ikke bare det, men denne fortellermetoden fører til en naturlig oppfordring til handling (CTA) som er bygget rett inn i den, slik at du kan legge til en CTA uten å ødelegge publikummet ditt eller å måtte svinge inn i et vanskelig sving. Dette betyr at historien din fungerer på landingssidene dine, påmeldingene dine og salgssidene. Og publikummet ditt vil elske deg for det.

Denne metoden er ikke bare for online bruk. Du kan også bruke den til salgspresentasjoner, enten virtuelt eller personlig. Hvis du starter med den enestående fortellingen den gir, vil den hjelpe deg med å holde fokus gjennom presentasjonen og gjøre det lettere for publikum å fordøye alt. Og fordi alt er lettere å fordøye, blir publikummet ditt mer interaktivt, de lener seg mer, og de vil be deg om å ta dem videre.

La oss se på dette rammeverket for historiefortelling og hvordan du kan bruke det til å fortelle historier i din egen markedsføring.

#1: ABT-metoden: Et rammeverk for tredeling av historier

ABT -metoden for historiefortelling hjelper deg med å koke ned problemet og løsningen til en kortfattet uttalelse mens du får kontakt med publikum og inviterer til ytterligere engasjement.

ABT står for: Og, Men, og Derfor. Dette er historiemalen du vil bruke til å bringe fokus til publikummet ditt.

Og det er nettopp dette dette rammeverket for historiefortelling hjelper deg med. Det får deg til å fokusere ved å gjøre deg til forskning, forståelse og empati for publikum. Ved å sette sammen historien din på denne måten kan du identifisere hva publikummet ditt ønsker, lære å artikulere det til publikummet tydelig og konsist, og etabler en dyp forbindelse som hjelper publikumet ditt å stole på du.

Dette fortelleverktøyet bidrar til å sikre at du forstår hva publikummet ditt er ute etter, så vel som hva som står i publikums vei. Men det er også et kraftig lytteverktøy.

Når kundene dine nærmer deg deg og viser sine mange problemer, kan du omstrukturere problemene til en historie og omforme listen til en kortfattet fortelling. Og når du gjør det, vil kundene dine bli overrasket over hvor godt du forstår og forstår sammensuriet av problemer de spytter ut på deg.

Avtalen: Og

Den første delen av ABT er And. The And er din samsvarserklæring med publikum. Dette er delen av historien din som bidrar til å etablere en forbindelse og beviser at du forstår hva publikummet ditt er ute etter. Hvis du er vant til å vise funksjoner - Feature A og Feature B og Feature C og Feature D - kommer du til å komme ned til en Og: hva publikummet ditt ønsker og hvorfor det er viktig for dem.

Denne første uttalelsen hjelper deg med å validere publikummet ditt ved å la dem vite at du forstår hva som er viktig for dem og hva som står på spill i deres liv eller virksomhet.

Tradisjonelt er markedsførere og selgere opplært til å lede med en problemstilling. Problemet med denne tilnærmingen er imidlertid at hvis publikummet ikke ser det som et problem på samme måte som deg, oppretter du allerede et kontradiktorisk forhold. De kommer til å fortelle deg noe før de selv har en sjanse til å bli kjent med deg. Når dette skjer, må du bevise deg selv for publikum.

Det er langt kraftigere å lede samtalen med det publikummet ditt ønsker. Hvis du kan få dem til å forestille seg hva en bedre morgendag kan se ut etter at de har oppnådd det de ønsker, du skal demonstrere for publikum at du faktisk forstår, innlevelse, og bryr seg om hva de ønsker. Du vil se dem begynner å nikke sammen med deg og bli enige med dine uttalelser.

De forteller deg allerede ja.

Problemstillingen: Men

Nå som du får publikum til å nikke etter samtykke til And -uttalelsen din, er det på tide å trekke teppet ut under føttene og minne dem om at de ikke har det ennå. Det er her du oppgi problemet: Du trenger ikke disse tingene, men på grunn av dette problemet du står overfor.

Du ønsker å være sikker på at din Men uttalelsen er konsis og spesifikk og skaper en selvmotsigelse. Jo større kontrast du kan skape mellom And -setningen og But -utsagnet, jo mer vil publikum lene deg inn for å lytte til løsningen din.

The But er kritisk. Faktisk, men er sannsynligvis det eneste kraftigste ordet på det engelske språket fordi det betyr endring. I det andre du bruker det i en setning, øker ørene og publikummet tar for seg den forandringen.

I visse sammenhenger vil du unngå "men", slik at du ikke ved et uhell negerer alt du har sagt. Imidlertid, når du snakker til publikummet ditt spesifikt om salg, kan ordet "men" være et av dine mest kraftfulle verktøy. Spesielt når det gjelder historiefortellingen din.

Løsningen: Derfor

Når du har etablert forbindelsen til publikummet ditt med And -avtalen, og trukket verden ut under dem med men for problemstillingen, så er det på tide å komme inn med Derfor. Derfor er historien din. Dette er løsningserklæringen din, hvordan du er der for å hjelpe publikummet ditt med å få det de vil, ved å hjelpe dem med å overvinne det som står i veien.

Fordi dette er den delen av historien din som handler om deg, er det også den mest naturlige delen av historien din og flyter jevnere.

Det er teknisk sett to deler til Derfor: Hva og hvordan. Det er her du forklarer hva folk trenger for å overvinne hindringene sine og hvordan de kan gjøre det.

Sette alt sammen

Når du har slått sammen hver av disse brikkene, ser den ferdige historien din omtrent slik ut:

Her er et eksempel som bruker dette rammeverket:

ABT -metoden for historiefortelling hjelper deg med å koke ned problemet og løsningen til en kortfattet uttalelse mens du får kontakt med publikum og inviterer til ytterligere engasjement.

#2: Hvorfor denne fortellermetoden fungerer

Det er mye evolusjon og vitenskap som går inn på hvorfor denne fortellermetoden fungerer så bra. Det underbevisste limbiske systemet består av amygdala og hippocampus, og sammen utfører de mer primære, emosjonelle responser og funksjoner i hjernen som fungerer automatisk.

Dette området av hjernen opererer rent ut av instinkt. Og det instinktet er det som har garantert vår overlevelse siden vi utviklet oss til Homo sapiens.

Men det blir bedre. En av de mest interessante tingene med den menneskelige hjernen er at mens den utgjør 2% av kroppsmassen vår, den bruker 20% av kaloriene våre (energien vi bruker), og den gjør dette for en funksjon: vår overlevelse.

Så hjernen jobber stadig i bakgrunnen og bruker energi. Hvis vi forvirrer det eller kjeder det med meldingene våre, slås det av fordi det er nødvendig. Hjernen vår ønsker å være lat og spare energi for en kamp-eller-fly-situasjon, som kommer til å overleve.

Når du skriver og leverer en ABT -historie, tapper du på det limbiske systemet i hjernen, den delen av hjernen som fungerer og driver på instinkt. Du ønsker å kunne bruke de samme mønstrene som det limbiske systemet elsker - årsak og virkning, problem og løsning - i meldingen din.

Det er det som gjør historien din så kraftig. Fordi du ikke appellerer til kundens logiske side av hjernen som rasjonaliserer og begrunner kjøp; I stedet appellerer du til det emosjonelle underbevisstheten der alle menneskers virkelige kjøpsbeslutninger tas.

Når du begynner å skrive og bruke din egen historie ved hjelp av dette rammeverket, vil du innse hvor lett og kraftfull denne metoden for historiefortelling kan være. Du vil øke salget mens du faktisk sier mindre fordi du har gjort publikummet ditt til helten av historien din, etablerte en sterk forbindelse med dem, og førte til en naturlig CTA mot deg løsning.

#3: Beskriv din egen historie ved å bruke denne rammen

Den beste måten å skrive ut ABT -historien din på, er å starte med But -setningen: problemet. Ta et stykke papir, legg et stort men der, og skriv ned "men problemet er [dette]."

Sjansen er stor for at du allerede kjenner noen av de betydelige smertepunktene og problemerklæringene dine kunder eller klienter håndterer daglig. Så dette er din sjanse til å virkelig zoome inn på hver av disse kampene og skrive dem ut i en egen uttalelse.

For hver Men legger du deretter til den riktige Derfor -setningen. Du kan til og med bruke den samme Derfor -setningen for flere Buts. Eller hvis du løser flere problemer, vil hver enkelt ha sin egen Derfor -setning.

Til slutt jobber du i And -setningen før But. Husk at du vil bygge så mye kontrast mellom And -setningen og But -setningen. Jo flere mennesker nikker med deg under din avtaleforklaring, desto kraftigere blir din But -uttalelse når den trekker teppet ut under dem og jo mer de vil lene seg etter løsningen når du presenterer det med din Derfor -uttalelse.

Andre notater fra denne episoden

• Episode sponset av Sked Social. For en forlenget 2-ukers prøveperiode og 50% rabatt på den første måneden, besøk skedsocial.com/sme.
• Sjekk ut Social Strategy Club på socialmediaexaminer.com/club.
• Ta kontakt med Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se eksklusivt innhold og originale videoer fra Social Media Examiner på YouTube.
• Still inn vårt ukentlige talkshow på sosiale medier. Se direkte på fredager kl. 12.00 Pacific on YouTube. Lytt til reprisen på Apple -podcaster eller Google Podcaster.