Hvordan få LinkedIn-leder uten å annonsere: Social Media Examiner

Trenger du å generere flere potensielle kunder og potensielle kunder? Lurer du på hvordan du kan identifisere og pleie ledere organisk på LinkedIn?

I denne artikkelen finner du en tretrinnsplan for å utvikle lønnsomme forhold til folk på LinkedIn, uten å bruke penger på annonser.

LinkedIns rolle i salgstrakten

Jeg elsker LinkedIn, men plattformen har lenge føltes som den fremmede onkelen som er ondskapsfull smart og full av potensial, men putters fulgte ubemerkelig, til stor overraskelse for menneskene rundt ham som ser hva han kan være og vil at han skal innse at potensiell. For markedsførere av sosiale medier som prøver å bruke LinkedIn til markedsføring og salg, er det en spesiell slags frustrasjon. Det føles som om vi burde drepe det, men mange av oss er det ikke.

Her er hvorfor LinkedIn skal være en fantastisk kilde til potensielle kunder for enhver markedsfører:

• LinkedIn har 610 millioner brukere fra hele verden, som representerer en rekke bransjer.
• De robuste søke- og målrettingsfunksjonene hjelper deg med å finne de rette personene og bedriftene.
• Det tilbyr lett tilgjengelig bakgrunnsinformasjon om bedrifter for både gratis brukere og abonnenter.
• LinkedIn's markedsføringsvennlige algoritme gir eksepsjonell rekkevidde for eget innhold.

Og her er hvorfor markedsføring på LinkedIn etter min mening kan være frustrerende:

• Engasjementsgraden for kalde LinkedIn-meldinger (InMail og ellers) er ofte lave.
• Forespørsler om kald tilkobling kan føles spam og kan ignoreres.
• Det kan være vanskelig å måle avkastning når LinkedIn integreres i en større markedsføringsmiks.

LinkedIn er en fantastisk sosial medieplattform, og mine klienter og jeg har funnet stor suksess der. Du kan også finne suksess; du trenger imidlertid en mer utviklet strategi som ikke bare utnytter LinkedIn's styrker, men også vurderer hvordan den passer inn i alt annet bedriften din gjør.

Kjørelengden din på mine forutsetninger kan variere. Jeg har hørt fra LinkedIn-annonseledere at mange mennesker mangler muligheter med hvordan de strukturerer annonsekampanjer på plattformen, så du bør ta en godt avrundet tilnærming til LinkedIn-utdanningen din og ikke ta mitt eneste ord for det.

For mange selgere er "sosial salg" den vage ideen om å være eksepsjonelt aktiv på sosiale medier for å få konverteringer. I praksis går den gjennomsnittlige selgeren sjelden utover å legge til LinkedIn-tilkoblinger og sende den merkelige oppfølgingsmeldingen - et dramatisk underbruk av markedsføringspotensialet til LinkedIn.

Og det potensialet når det gjelder perspektivet på LinkedIn-markedsføring som jeg har utviklet gjennom arbeidet mitt med klienter, kan avvike fra hva du synes og kan være i strid med de andre LinkedIn-rådene du har motta.

Før vi dykker inn i å bruke LinkedIn spesifikt, skal vi se gjennom de grunnleggende stadiene i en sosial salgstrakt:

• Eksponering - Prospektet hører om selskapets produkter og tjenester.
• Interessebygging - Prospektet dykker dypere inn i verdiforslagene til produktene og tjenestene dine.
• Leadgeneration - prospektet velger kontinuerlig kommunikasjon fra virksomheten din.
• Lead pleie - Prospektet får tonehøyde og løpende informasjon som driver og knuffer dem mot salget.
• Konvertering — Prospektet blir kunde.
• Oppbevaring - Kunden samhandler med kundesuksessteamet ditt og mottar løpende meldinger fra deg for å øke gjentatte konverteringer og lojalitet.
• Jungeltelegraf - Kunden snakker om opplevelsen (enten positiv eller negativ) til nettverket.

I din verden kan du kalle dette en kundereise og har forskjellige definisjoner for hvert trinn. Imidlertid er dette generelle rammeverket universelt for det meste og hjelper oss med å kartlegge de forskjellige måtene vi kan påvirke potensielle kunder og kunder under salgsprosessen. En effektiv LinkedIn-strategi kan påvirke hver av disse trinnene hvis den er godt designet og riktig utført, noe som er en stor gevinst for deg som selger.

Digitale markedsførere bryter hvert trinn en kunde trenger å ta for å forplikte seg til et kjøp til et uavhengig målbart stadium. Den trakten består av spesifikke taktikker som ofte tilordnes trakten på høyt nivå som beskrevet ovenfor. Denne sekvensen kan se ut som følger:

Google-annonse> Destinasjonsside> Retargeting-annonse> Sekundær destinasjonsside> Lead Nurture-e-postkampanje> Annonsering om forlatt handlevogn> Produktkjøp> Kampanjetilbud etter kjøp

For at LinkedIn-markedsføring skal være effektivt, må du ta mer hensyn til de forskjellige rollene som LinkedIn kan spille i en salgstrakt. Du er en gjennomtenkt markedsfører, og du har sannsynligvis mye i spill når det gjelder markedsføring, så her kan en B2B-trakt se ut med en fullt integrert LinkedIn-tilnærming:

Prospektering på LinkedIn> Skrap e-post> Cold Email> Cold Call> Første møte (r)> LinkedIn Connection> LinkedIn Innhold (Lead Nurturing)> Møte for å lukke salg> Oppfyllelse> LinkedIn-innhold (oppbevaring)> Nettverksforskning> Henvisning Forespørsler

For de av dere som fokuserer på B2C-salg, utelater jeg den delen av historien der potensielle kunder kan ha kommet inn gjennom en annonse eller henvisning fordi det er forskjellige muligheter. Den gode nyheten er at selv om potensielle kunder hopper frem for å planlegge et første møte med deg, er all annen LinkedIn-aktivitet som kommer i de følgende trinnene fortsatt relevant.

# 1: Lag en liste over potensielle kunder for å identifisere potensielle kunder

Den største styrken til LinkedIn er kanskje søkefunksjonene. Med så mange fagpersoner som bruker LinkedIn, er det stor sjanse for at potensielle kunder er der, selv om de ikke er daglige eller ukentlige brukere. Mens mangel på LinkedIn-engasjement kanskje ikke er bra for passiv markedsføring som innlegg til din LinkedIn feeds, det faktum at potensielle kunder har registrert seg for en konto er en mulighet for du.

Det første du bør gjøre er å kikke gjennom tilkoblingene til dine beste kunder eller kunder for å finne potensielle kunder du vil møte. Be deretter om en introduksjon. Dette er LinkedIn Marketing 101, men jeg møter fortsatt selgere som ikke tar dette trinnet. Hvis du er for opptatt til å be om henvisninger, kan du gi jobbtitlene og bransjetypene du retter deg mot en assistent og be dem om å gjøre tilkoblingskamingen for deg.

Pro Tips: Du bør sannsynligvis begrense hvor ofte du ber om henvisning fra en bestemt klient for forholdets skyld. En gang i kvartalet kan være bare aggressivt nok, og to ganger i året er det sannsynlig trygt.

Derfra kan du begynne å gjøre kalde oppsøk for å holde rørledningen full av nye muligheter. Det er her jeg finner ut at InMail konsekvent kommer kort. Som forbruker selv, hvis jeg mottar en kald InMail, er min umiddelbare tanke at det er spam fordi så mange dårlig kjørte InMail-kampanjer oversvømmer innboksen min hver dag.

Det er så ille at LinkedIn automatisk fyller ut en mye hyggeligere "nei takk" enn de fleste sannsynligvis ville skrevet alene. Og på toppen av det bruker mange mennesker LinkedIn med jevne mellomrom, noe som betyr at de kanskje ikke sjekker meldingene sine på flere dager eller uker (og kanskje aldri).

For prospektering anbefaler jeg at du bruker LinkedIn's fantastiske søkefunksjonalitet (oppgradering til Premium eller Sales Navigator for å fjerne grensen for søkene dine) for å identifisere potensielle kunder.

Når du bygger listen din, kan følgende tips være nyttige:

• Varier stillinger og stillingsnøkkelord i LinkedIn-søk for å finne potensielle kunder som passer til målprofilen din.
• Å søke etter selskaper etter bransje kan avsløre nye muligheter som søk etter mennesker ikke gjør. Bla gjennom selskapets ansatte for å finne et kontaktpunkt for å komme i gang (eller gå utenfor LinkedIn til selskapets nettsted for å finne kontaktinformasjon).
• Vær oppmerksom på delte forbindelser mens du går fordi du kanskje kjenner noen som kan gjøre en introduksjon.
• Når du ringer kaldt, må du lage et manus. Hvis du ikke er komfortabel med å ringe, kan du leie et telemarkedsføringsfirma for å gjøre det for deg eller vurdere å jobbe med en salgscoach for å skjerpe ferdighetene dine. Ikke sett en startleie i den posisjonen du prøver å representere virksomheten din for potensielle potensielle kunder.
• Vent med å lage en tilkoblingsforespørsel med potensielle kunder til etter at de har kontaktet deg på en meningsfull måte.

Det du sier eller skriver for å få potensielle kunder oppmerksomhet, er opp til deg og kreativiteten din. Husk generelt at disse meldingene - telefon eller e-post - ikke skal være spam. De skal føle at de kom fra en person i stedet for fra en robot, og gnist nok interesse til å gi deg et første møte. Vær personlig. Vær organisk.

# 2: Begynn med første ledende pleieaktiviteter

Etter det første møtet slipper de fleste selgere potensielle kunder i et dryppemarkedsføringssystem, spesielt hvis salget sannsynligvis ikke lukkes i nær fremtid (lange salgssykluser er ofte arten av B2B).

Vanligvis betyr dette en automatisert e-postkampanje, selv om kunnskapsrike selgere blander inn oppfølgingssamtaler, webinarer og til og med direkte e-post for å introdusere litt variasjon i måten de legger til ekstra detaljer i forholdet til potensielle kunder.

LinkedIn bør være en del av ledende pleieaktiviteter, inkludert:

• Forbindelsesforespørsler med engasjerte potensielle kunder
• Liker eller kommenterer potensielle aktiviteter (når det er aktuelt)
• Bruk av "Marshal så på profilen din" som en skånsom dytting noen måneder nedover veien (bruk denne taktikken sparsomt)
• Demonstrere ekspertise via det originale innholdet du deler

Vi forteller vanligvis kundene våre at de bør vente med å be om en forbindelse med et potensielt potensial fordi kalde forbindelser ofte føles like spammy som en kald InMail. Utsiktene vil vanligvis trekke seg tilbake så snart de føler at de blir solgt til, og forespørselen om kald tilkobling kaster det røde flagget.

Når du har hatt det første møtet eller mottatt en e-post tilbake, men ikke har hatt et møte, bør du opprette forbindelsen. Det var en menneskelig interaksjon, og de vet at du er ekte, så forbindelsen er mer passende. Når du ber om denne tilkoblingsforespørselen, vil potensielle kunder alltid vise profilen din (kanskje for andre gang fordi de sannsynligvis så at du så på profilen deres da du gjorde prospektet ditt).

Når du vet dette, må du sørge for at din LinkedIn-profil er godt utviklet og samsvarer med meldingen i salgsprosessen din. På denne fronten er den visuelle arten av profilmedieopplastinger en mulighet til å injisere din merkevarebygging og iøynefallende grafikk i LinkedIn.

Når det gjelder innholdet du deler på LinkedIn, husk at feeden er en passiv måte å engasjere potensielle kunder på. Hvert innlegg du publiserer er et veldig lite løft for forholdet du begynte å danne med et potensial. Du må også godta at potensielle kunder ikke ser alt du legger ut.

For å gjøre LinkedIn-innleggene dine så effektive som mulig, bruk følgende gode fremgangsmåter:

• Legg ut konsekvent. En eller to ganger i uken er vanligvis tilstrekkelig.
• Del originalt innhold. Det er greit å koble til en bransjeartikkel, men det viser ikke det unike verdiforslaget du tar med til bordet.
• Post innfødt. De fleste algoritmer for sosiale medier belønner innhold som holder brukerne på plattformen, så prøv å lage innhold som holder publikum innenfor LinkedIn-økosystemet.

• Lag video. Den nåværende trenden i sosiale medier er en preferanse mot video, så bruk video på LinkedIn når det er mulig, og vurder å bruke et formatforhold på 1: 1 for å maksimere fôrplasseringen. Sjekk ut denne artikkelen for en fullstendig guide om lage video for flere plattformer.
• Bruk hashtags. På et tidspunkt, LinkedIn-hashtags var en falsk pas, så var de døde, og nå er de tilbake og de betyr noe. Dessverre gjør LinkedIn API hashtag-forskning vanskelig, så bruk to eller tre brede hashtags for å utvide rekkevidden din.

Husk at dette ikke er direkte pleie av bly, så ikke forvent de samme direkte dataene eller klare indikatorene for interesse som du ser i en e-postkampanje. Prosessen fungerer imidlertid hvis du gir den tid.

# 3: Lag dypere engasjement med dine ledere på LinkedIn

Når du har dekket det grunnleggende om LinkedIn-markedsføring, kan du bygge på dette fundamentet med mer avanserte taktikker som hjelper deg med å få kontakt med potensielle kunder, pleie kundeemner og drive henvisninger. Her er noen ideer du kan blande inn i din vanlige aktivitet.

Merk høyverdige mennesker i LinkedIn-nettverket ditt

Når du merker noen, har du muligheten til å injisere deg selv i deres nettverk av forbindelser. Dette betyr at du kan plassere deg selv og virksomheten din foran nye mennesker som også kan være dine kunder. Advarselen er at merkelappen må være en positiv opplevelse for den andre involverte parten. Du kan lykkes med følgende taktikker:

• Gratulere kunder og potensielle kunder med viktige milepæler eller prestasjoner.
• Intervju klienter på podcasten din, og merk dem i den nye episoden.
• Kunngjør lanseringen av et nytt prosjekt og merk klientene du jobbet med.
• Del et meningsfylt tilbud eller innsikt du har fått fra en klient, og gi dem kreditt med merkelappen.
• Nettsøppel fungerer ikke. Vær meningsfylt og oppriktig.

Utvid partnerskap til LinkedIn

Hvis du driver et firma som markedsfører sosiale medier og ofte samarbeider med en bestemt nettutvikler, utvider du samarbeidet til LinkedIn. Del hverandres innhold og kommenter hverandres innlegg. De vanlige interaksjonene har en positiv effekt på måten LinkedIn-algoritmen skyver innhold, og disse interaksjonene er passive måter for hver part å dele ekspertisen til sine partnere med sine nettverk.

Jo mer ambisiøse vedtakere av denne strategistrukturen og planlegger hvordan de skal øke hverandres innhold. Å ha 10 personer fra nettverksgruppen din til å hoppe inn i en LinkedIn-diskusjon er en stor bump i engasjement som ofte sår frøene for mer engasjement fra andre brukere. Hvis du ikke misbruker denne tilnærmingen eller falsker den, kan det være fordelaktig å koordinere med en større gruppe partnere.

Dykk dypere inn i salgsnavigatorfunksjonene

Å betale for et LinkedIn-abonnement er ikke obligatorisk, men det er nyttig. Selv om denne artikkelen ikke bruker mye tid på pay-to-play-funksjoner, bør du besøke det på nytt Salgsnavigator når LinkedIn-aktiviteten din er i gang. De ekstra søkefunksjonene kan være nyttige, men leadvarslene kan være spesielt nyttige.

Hvis du vet når en nøkkelposisjon hos et målselskap endres, kan det være din mulighet til å slå en død salg til en ny samtale, men du vet aldri at det skjedde med mindre du betaler Merk følgende.

Konklusjon

De viktigste takeaways for denne LinkedIn-generasjonsguiden bør være verdien av konsistens og kraften til det originale innholdet. De små detaljene betyr noe, og de vil tilføre seg hvis du gjør hver enkelt til en positiv, lærerik og underholdende opplevelse for potensielle kunder.

I fremtiden må du være på utkikk etter flere innholdsmuligheter via LinkedIn. For min del er jeg spent på potensialet i live video på LinkedIn, men hvem vet hva annet denne må-brukte forretningsplattformen har i butikk? Hva vi gjøre vet er at du burde være på plattformen og gjøre mer enn du er.

Hva tror du? Har du brukt LinkedIn for å lykkes med å generere ny virksomhet? Hvilke tips kan du tilby? Del tankene dine i kommentarene nedenfor.

Flere artikler om LinkedIn-markedsføring:

• Oppdag fire måter å bruke LinkedIn-video til din virksomhet.
• Lær hvordan du bruker LinkedIn Lead Gen Form Ads.
• Finn ut hvordan du får LinkedIn-firmasiden til å skille seg ut.