Un-Marketing: Stopp markedsføringen, begynn å engasjere

Når markedsføringskonsulent Scott Stratten jobbet med eierne av en ny restaurant, anbefalte han å invitere innbyggere i et leilighetskompleks i nærheten til en gratis middag. Over to netter kunne eierne få 150 personer til start susen om den nye restauranten i byen.

Men eierne strålte over å gi bort gratis mat, som de anslår ville koste dem flere tusen dollar. Likevel hadde de brukt $ 5000 på en magasinannonse!

"Hvor mange kunder fikk det inn?" Spurte Stratten. "Vi vet ikke," svarte de.

Høres dette kjent ut? Stratten kaller dette markedsføringsstrategien for "push and pray". Du skyver annonsen din ut til tusenvis og til og med millioner av mennesker, og ber om at noen svarer.

"Kostnaden for maten og avgiften min hadde vært mindre enn beløpet de betalte for den annonsen," skriver Stratten i sin bok. UnMarketing: Stopp markedsføringen. Begynn å engasjere. Og på bare to dager, ville eierne av restauranten potensielt ha skapt 150 fornøyde kunder for å spre budskapet om restauranten deres.

Men eierne fikk det bare ikke. De nektet å implementere strategien, og til slutt gikk de ut av virksomheten.

Stratten mener virksomhet handler om å skape og administrere relasjoner med nåværende og potensielle kunder. Finn folk som allerede snakker om deg, engasjer dem og gi dem noe av verdi. Han kaller denne markedsføringsstrategien "trekk og vær." Trekk potensielle kunder til bedriften din ved å engasjere dem, bytt noe de setter pris på for deres navn og kontaktinformasjon og hold kontakten med dem.

"Hvis du mener at virksomheten er bygget på relasjoner," skriver Stratten, "gjør det å bygge dem til din virksomhet. UnMarketing handler om engasjement på hvert kontaktpunkt med markedet ditt. ”

Bruk sosiale medier til å delta i samtalen

Stratten mener sosiale medier er den beste måten å finne og engasjere potensielle kunder. "Hvis jeg fortalte deg at jeg hadde et rom fullt av nåværende potensielle kunder som alle snakket om produktene dine og konkurrentene dine, ville du ikke dukket opp?"

Hvis du har lest artiklene våre, vet du allerede hvordan du gjør dette. Last ned TweetDeck og sett en av kolonnene til overvåke tweets inneholder nøkkelord relatert til virksomheten din eller firmanavnet ditt. Når du ser en slik tweet, svar. Prøv å gi verdi i hver tweet.

En selvbeskrevet Twitter fanatisk, bestemte Stratten seg i mars 2009 for å be sine 16.000 Twitter-tilhengere om å hjelpe ham med å skaffe penger til en veldedighetsorganisasjon som fokuserer på barnesult. Sammen samlet de inn 12 000 dollar på bare 5,5 timer.

Facebook og LinkedIn er tillatelsesbaserte, men det er ingen barriere for å kommunisere med noen på Twitter. Så han anbefaler å starte på Twitter og bruke Facebook og LinkedIn for å "gå til neste nivå."

Han bruker til og med Twitter til finn ut mer om lokale forretningsfolk før han drar til et nettverksarrangement.

Denne boken inneholder i hovedsak 55 ideer for å "oppheve markedsføringen" av virksomheten din. Hvert kapittel er en idé. Og de er ikke i noen spesiell rekkefølge. Så du kan lese kapitlene i hvilken rekkefølge du vil.

Her er noen av tingene du lærer:

• Messer - “pull and stay” fungerer veldig bra.
• Teleseminarer og telemøter - hvordan du gjør dem riktig.
• Sosiale medier - fordeler og ulemper med Twitter, Facebook og LinkedIn.
• Nettsteder - de skal ikke bare være en online brosjyre.
• Innholdet er konge - hvordan lage og levere verdifullt innhold.
• Viral markedsføring - Stratten gjorde mange feil, og du kan lære av dem!

Faktisk er "IMHO", kapittelet om viral markedsføring (på 26 sider, det lengste kapitlet i boka), den beste delen av boka. Stratten er ydmyk nok til å beskrive i detalj alle feilene han gjorde. I det vesentlige var han ikke klar da visning av videoen hans tok av og folk begynte å abonnere på nyhetsbrevet hans.

Derfor sier han: "Å ikke være forberedt på å lykkes med viral markedsføring er verre enn å aldri ha suksess i det hele tatt." Fordi "når det går, går det" og det er ikke noe å stoppe.

Stratten skriver også om selskaper som virkelig bryr seg om kundene sine, som:

• Zappoer, som en gang lot en kunde returnere ni par ubrukte sko, selv om returperioden for lengst var utløpt
• FreshBooks, som en gang sendte et par esker med kjeks til en nåværende kunde i Fiji
• McDonald’s, hvis kaffe lokket Stratten vekk fra Tim Hortons kaffe etter 20 år med patronage
• Frodig, en såpebutikk som selger behandlet Stratten så godt at han kjøpte såpe til en verdi av $ 65

Kunder er ikke et avbrudd

Hvis du er i detaljhandel, er selgerne så begeistret for produktene dine? I stedet for å tenke på kunder som et avbrudd, kan du tenke på dem som “en muntlig maskin som kan spre ordet, godt eller dårlig”, skriver Stratten. "Gjør noe for å vise at du er interessert i min potensielle forretning med deg i stedet for å behandle meg som et avbrudd i den travle dagen."

Bruker du mesteparten av tiden din på å skaffe deg nye kunder? Behandler du nye kunder bedre enn vanlige kunder? Hvis du vet at det tar fem til ti ganger så mye innsats å skaffe en ny kunde som det gjør for å beholde en eksisterende, hvorfor skulle du gjøre dette?

Å skape nåværende fornøyde kunder er din høyeste prioritet. Og hvorfor ville du risikere å miste en nåværende kunde? Det gir bare ikke mening.

Stratten bruker kaffe som eksempel. Etter å ha drukket Tim Hortons kaffe i 20 år, byttet han til McDonalds kaffe. De hadde løst noen problemer som Tim Horton ignorerte. Misfornøyde kunder vil ikke nødvendigvis klage, de vil bare gå et annet sted.

Stratten anbefaler også å kartlegge dine nåværende kunder med jevne mellomrom. Hvis du tenker å tilby et nytt produkt eller en ny tjeneste, kan du vurdere å lage det han kaller en "Stop Start Continue" -kampanje. Send alle nåværende kunder en e-post med en lenke til en online undersøkelse. La dem svare anonymt. Spør kundene dine:

• Hva skal vi slutte å gjøre?
• Hva skal vi begynne å gjøre?
• Hva skal vi fortsette å gjøre for å oppfylle eller overgå forventningene dine?

De fleste ville være begeistret over å vite at et selskap bryr seg så mye om dem, det verdsetter deres råd. En annen fordel med å gjøre en kundeundersøkelse: "Hvert kontaktpunkt er en mulighet til å engasjere seg i markedet ditt," skriver Stratten.

Social Media Examiner gir denne boka 4 stjerner.

Vi har skrevet så mye om den nye måten å markedsføre på, og nå vil vi gjerne høre fra deg! Har du implementert noen av disse ideene? Jobber de? Vennligst legg til kommentarene nedenfor.