Hvordan lage annonser som beveger folk til handling: Social Media Examiner

Vil du ha en raskere og bedre måte å optimalisere annonsene på? Visste du at det kan hjelpe å fokusere på kunders følelser?

For å utforske hvordan du bruker emosjonelle meldinger for å få folk til handling, intervjuer jeg Talia Wolf.

Mer om dette showet

De Social Media Marketing podcast er designet for å hjelpe travle markedsførere, bedriftseiere og skapere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

I denne episoden intervjuer jeg Talia Wolf. Hun er grunnleggeren av GetUplift, et byrå som spesialiserer seg på optimalisering av konverteringsfrekvensen for nettsteder, destinasjonssider og annonser. Kurset hennes heter Emotion Sells: The Masterclass.

Talia forklarer hvordan man kan undersøke kundenes følelsesmessige tilknytning til produktet ditt, og hvorfor det å bruke funnene dine forbedrer konverteringer.

Du lærer også hvordan du skiller deg ut med forskjellige typer annonser, fargesykologi og emosjonelle bilder.

Del din tilbakemelding, les shownotatene, og få lenkene nevnt i denne episoden nedenfor.

Hør nå

Hvor du skal abonnere: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Her er noen av tingene du vil oppdage i dette showet:

Følelser i annonsering

Talias historie

I 2007 fikk Talia sin start i konverteringsoptimalisering ved en feiltakelse. På et byrå for sosiale medier jobbet hun med store lokale merker som fokuserte på likes, engasjement og kommentarer. Da hun spurte disse merkene om deres mål for potensielle kunder og salg, visste de sjelden svaret. For å bidra til å øke konverteringen endret hun Facebook-annonser og destinasjonssider, og gjettet hva som ville fungere.

Da Talia fikk vite at en hel bransje er viet til å optimalisere annonser, destinasjonssider, nettsteder og trakter, begynte hun å finne ut mer om det. Jo mer hun lærte, jo mer elsket hun det, noe som førte til at hun startet et konverteringsoptimaliseringsbyrå i 2010. De første årene måtte hun overbevise folk om å bruke mer penger på å optimalisere omløpsmidler enn på å kjøpe flere annonser og trafikk.

Talias kamp for å bevise sin verdi og få resultater inspirerte henne til å forlate sin intuitive tilnærming til konverteringsoptimalisering og utvikle en prosess basert på følelser og psykologi. Prosessen forbedret raskt resultatene hennes. I løpet av noen uker ble hennes klientkonverteringer doblet, og noen ble til og med forbedret ti ganger. Hun begynte også å tiltrekke seg flere kunder.

I dag driver Talia GetUplift og hjelper selskaper med å optimalisere nettstedene sine ved hjelp av følelser og psykologi. Hun lærer også prosessen sin gjennom masterclass. Talia lærer hvordan du kan identifisere dine kunders følelser for å forstå hvorfor folk kjøper fra deg. Hun forklarer også hvordan du bruker det du lærer for å øke konverteringen fra annonser, destinasjonssider og så videre.

Lytt til showet for å høre hvordan konverteringsfrekvensoptimalisering bidro til å forbedre salgssiden for Social Media Marketing World.

Hvordan følelser hjelper deg med å optimalisere for konverteringer

Talia forklarer fordelene med å fokusere på følelser fra kunder for å optimalisere annonsene og destinasjonssidene dine. Først kan du spare penger og tid. Fordi den kundefokuserte tilnærmingen hjelper deg med å finne det som fungerer raskere, bruker du mindre penger på å teste og foredle annonsene dine.

De fleste selskaper bruker mye penger på å lede trafikk til nettstedet eller destinasjonssidene. Ofte bruker de penger på å endre annonser og målretting, og får fortsatt ikke de ønskede resultatene, så de fortsetter å kaste mer penger på forskjellige målgrupper. Eller de kan tenke på konverteringsoptimalisering som å endre en knapp eller overskrift, eller legge til noen flere punkter.

Talia sier at kundesentrert konverteringsoptimalisering er fokusert på å forstå mennesker på et dypere nivå enn demografiske detaljer som kjønn, sted, yrke, inntekt, enheter de bruker, etc. I stedet fokuserer du på de virkelige utfordringene og smertene som folk som kommer til nettstedet ditt, vil løse.

Vanlige markedsføringstaktikker hjelper ikke kundene å forstå hvordan produktet hjelper dem. For å visualisere dette er du ikke fokusert på kunden når du endrer fargen på en knapp eller måten du forklarer produktets funksjoner og priser. Det som hjelper er å forstå kundenes følelser, smerter, nøling og bekymringer, og å adressere dem i annonsene og destinasjonssidene dine.

Talia deler et eksempel basert på hvordan folk undersøker alternativene deres. Tenk deg at en kunde som trenger en løsning, åpner flere nettleserfaner for å undersøke et produkt. Det kan være et B2B-produkt som løser et problem i deres selskap eller et B2C-produkt for barn. Når denne kunden hopper fra en fane til en annen, skiller en webside seg ut når den får kunden til å føle seg forstått.

Kundesentrert optimalisering handler om å få kunden din til å si: “Whoa, dette selskapet får meg. Det er akkurat slik jeg har det, "eller" Dette er akkurat hva jeg har prøvd, "eller" Dette er akkurat det jeg leter etter. " Du vil fremkalle alt som kunden føler akkurat nå og vil føle.

Du kan se en følelsessentrert tilnærming i annonser fra vellykkede selskaper som Nike, LEGO, eller Due. Annonsene deres sentrerer ikke produktene sine eller har snakkepunkter om hvordan en sko eller sjampo er bedre. Annonsene deres fokuserer på følelsen av å finne ditt indre eller bli en bedre versjon av deg selv. Du trenger ikke et stort merkebudsjett for å gjøre dette. Bare finn den rette meldingen for kunden din.

Jeg nevner at det kan være vanskelig å endre meldinger totalt. For Social Media Marketing World har jeg oppfordret markedsføringsteamet til å slutte å selge funksjoner og fordeler (som 200 høyttalere, 120 økter) og fokusere på problemet i stedet (for eksempel “Vær helten på din selskap"). Jeg har funnet ut at hvis de første endringene i meldingen ikke fungerer, er det fristende å gå tilbake til den gamle måten.

Talia sier at det er derfor forskning og data er viktige deler av prosessen hennes. Når du prøver å optimalisere noe som en salgsside, må du støtte disse endringene med forskning og data. Du kan ha en sterk magefølelse, men din forskning og data hjelper andre mennesker å kjøpe seg inn i testprosessen.

Den første endringen av meldinger øker ikke alltid konverteringene dine. Imidlertid vil prosessen fortsatt hjelpe deg med å forstå kundene dine bedre og sette deg opp til neste testerunde. Talia forstår også at det er et stort sprang å endre meldinger drastisk. Men følelsesbasert optimalisering kan skape en ny normal med betydelig høyere konvertering.

Når du har funnet ut hvordan du skal takle kundenes utfordringer og ambisjoner, kan du dra nytte av det i mange år fremover, og det blir lettere å revidere meldinger i fremtiden. Å fokusere på kunder og deres følelser kan også endre måten hele selskapet fungerer på.

For å illustrere, kan du dele meldinger som fungerer med salgsteamet og kundebeholdningsteamet ditt. Når en selger eller en kundebehandler arbeider med en kunde som har et spesifikt smertepunkt, kan det å vite hvilke meldinger som resonerer mest bidra til å gjøre salget eller løse kundens problem.

Lytt til showet for å høre hvordan Talias tilnærming krysser med min erfaring som tekstforfatter.

Talia’s Pillars for Emotion in Advertising

Prosessen Talia utviklet er lang, så hun fokuserer på å dele noen av prinsippene hun lærer sine klienter og studenter. Disse inkluderer å fokusere på kunden, få kundene til å føle verdien deres, og kjøre meningsfulle tester. Dette er de tre søylene i hennes emosjonelle målrettingsprosess.

Kundefokus: Å fokusere på kunden handler hovedsakelig om å forstå at du ikke er historiens helt, det er din kunde. For å fokusere på det de trenger, må du slutte å snakke om deg selv og begynne å snakke om kundens fordel.

En kundeundersøkelse på stedet er en av Talias favorittmåter å begynne å skifte til kundefokusert meldingstjeneste. Selv om mange er motvillige til å kjøre undersøkelser på stedet, kan du målrette undersøkelser mot bestemte personer. Det er en måte å målrette mot eksisterende kunder i stedet for potensielle kunder.

I spørreundersøkelsen kan du stille spørsmål som hjelper deg med å forstå det spesifikke øyeblikket det oppstod et problem i kundens liv, og fikk dem til å søke etter en løsning. Velg spørsmål som fokuserer mindre på problemet og mer på kunden. Ikke spør "Hvorfor valgte du oss?" eller "Hva er problemet ditt?" Du får svar som: "Jeg har et kommunikasjonsproblem med det distribuerte teamet mitt."

I stedet vil du spørre: "Hva skjedde i dag som fikk deg til å søke etter denne løsningen?" Med et spørsmål om hva som skjer i kundens liv, er svarene litt rikere. Du hører svar som: "Sjefen min har taget meg," eller "Jeg er veldig lei av å prøve å kommunisere med Fred i Australia og trenger virkelig å begynne å gi mening om ting."

Talia liker også spørsmålet "Hvis jeg tok bort produktet vårt fra deg i dag, hva ville du savne mest?" Dette spørsmålet kommer til hjertet av folks emosjonelle tilknytning til produktet eller tjenesten din. Kunder savner vanligvis ikke tekniske ting. De savner å være komfortable og ikke trenger å reise seg fra sofaen, varme opp huset sitt før de kommer inn, eller ser bra ut for lederen sin.

Hvis du ikke vil gjøre en undersøkelse som dukker opp, kan du prøve å plassere undersøkelsen på takkesiden din. Når noen konverterer, er det mer sannsynlig at de tar en annen handling ved å ta den første handlingen. Med denne taktikken kan du stille kundene ett spørsmål, og du får mange svar.

Talia oppfordrer folk til å velge det spørsmålet nøye og unngå spørsmål som taler til folks grunner til å kjøpe produktet, registrere seg for nyhetsbrevet og så videre. Disse spørsmålene fremkaller ikke svarene du virkelig ønsker. Still heller et spørsmål som "Hvem er rollemodellen din?" Svarene gjenspeiler verdiene deres, hvem de vil være, og hva som er den beste versjonen av dem selv.

I svarene på disse spørsmålene ser du mønstre dukker opp. Når du ser mange lignende svar, vet du hvordan du skriver annonsekopien. Kundene dine vil fortelle deg hva du skal si.

Få folk til å føle disse følelsene: For å understreke følelsene du nettopp har undersøkt, må alle elementene på siden få folk til å føle dem og tro på dem. Ord som "Vi vet at du opplever dette" er en måte å gjøre dette på. I tillegg til kopien kan du bruke fargesykologi, bilder og attester. Annonsen eller siden må stemme overens med målgruppen din.

Da Apple lanserte sine butikker, kom mange elementer sammen for å skape en følelse av prestisje. Apple sa aldri direkte at bruk av iPhone eller iPad gjorde deg bedre enn andre mennesker. Apple fikk kunden til å føle det med bordene der du kan prøve et produkt, fraværet av kasseapparater og alle menneskene der for å hjelpe deg hvis du trenger dem. En Apple-enhet var et statussymbol.

På samme måte snakker Nike ikke om skoene eller andre produkter, men om å finne din storhet. Alle kan bruke Nike-sko og løpe. De får deg til å føle deg uansett vekt, kjønn, hvor du kommer fra, eller hva du gjør i livet ditt, du kan finne din storhet ved å drive med sport.

LEGO er Talias favoritteksempel på et merke som får folk til å føle visse følelser. LEGO-annonser snakker ikke om å bygge et slott, en bil eller et tårn. De snakker om hvordan barna som leker med LEGO er tryggere og lykkeligere. De har en bedre fremtid fordi de er fylt av stolthet og moro. Som forelder er du som: “Pokker, jeg vil ha det for barna mine. Ta med meg noen LEGO. ”

Kjør meningsfulle tester: Når du har oppdaget hvilke følelser som er viktige for kundene dine og bestemt deg for hvordan du skal vise dem på siden, må du kjøre meningsfulle tester. Du tester ikke bare en annen oppfordring til handling, knapp eller overskrift. Meningsfulle tester forteller deg noe om kundene dine, deres følelser og hva som motiverer dem mest. Selv om testen mislykkes, lærer du noe.

Lytt til showet for å høre Talia og meg diskutere Hotjar, et verktøy for å kartlegge besøkende på nettstedet ditt.

Hvordan lage forbindelse i annonsene dine

Talia forklarer hvordan du bruker disse søylene på reklame. Annonsene dine er den første delen av konverteringsprosessen: de sender folk til nettstedet ditt eller destinasjonssiden. Den andre delen er å avslutte salget.

For å optimalisere annonser i sosiale medier, må de skille seg ut i nyhetsfeeden og skape en følelsesmessig forbindelse med riktig publikum. Dette er en utfordring fordi vi ser mellom 4000 og 10.000 meldinger per dag. Disse meldingene inkluderer annonser, samt tweets, e-post, samtaler og tekstmeldinger. Vi blir stadig bombardert med innhold.

Før og etter annonser: Du begynner å få kontakt med folk på toppen av trakten. Spesielt begynner du å selge ved å resonere med folks følelser i den første annonsen de ser på Facebook, Instagram eller hvor som helst på sosiale medier. Med denne tilnærmingen blir alt lenger ned i trakten mye lettere.

Vanligvis viser en e-handelsannonse bildet av produktet, en rabatt og en attest som "Det er en så fin kjole." I stedet liker Talia å bruke kopien til å fortelle en historie. Også, basert på hva kundene bryr seg om og deres smerte, liker hun å publisere to annonser: en før-annonse og en etter-annonse.

I annonsen før forteller du en historie om hva folk føler akkurat nå - deres kamper, deres smerte, det som holder dem tilbake. Selv om mange tror at du ikke skal skrive mye kopi fordi folk ikke leser det, sier Talia at det er feil. Hvis du gir folk en grunn til å lese, vil de lese. Hennes høyest konverterende Facebook-annonser har noen ganger 200 ord.

I annonsen før anerkjenner en god historie at folk føler en bestemt måte, forteller dem at det finnes en løsning og inviterer dem til å utforske løsningen sammen med deg. Alle følelsene du adresserer er de du identifiserte i undersøkelsen.

Etterannonsen formidler hva folk vil føle etter at de prøver denne løsningen. Hvis førannonsen handler om å føle seg ensom, snakker etterannonsen om å bli en del av et større samfunn. Hvis førannonsen handler om å ikke bli verdsatt, kan etterannonsen snakke om hvordan ledere setter pris på folk som har brukt denne løsningen ved å gi dem priser.

Før og etter annonser bruker du også bilder og attester for å støtte følelsene du vil formidle. I førannonsen kan et bilde eller en anbefaling erte ideen om at produktet eller tjenesten din er løsningen. Unngå å si direkte: "Dette produktet kommer til å gjøre deg på denne måten." I stedet, hvis noen føler seg ensomme i sitt yrke, kan et bilde eller en anbefaling erte hvordan produktet ditt endrer seg i livet.

I etterannonsen (bygger på det forrige eksemplet) kan historien dreie seg om å være rundt mennesker som får deg, og forestille deg at du kobler deg til mennesker via dette produktet. Du kan gjøre dette med video, bilder eller uansett hvordan du velger. Det viktige er å lage historien din og bildene dine om potensielle potensiale ønsket resultat (ikke ditt eget). Denne Nike-skoannonsen viser et bilde av løperne kundene vil være.

Fargesykologi: Talia bruker mye fargesykologi på destinasjonssidene og nettstedene sine, og litt med annonsene sine også. En vanlig misforståelse er at hver farge har bare en følelse. Du kan finne artikler og infografikk som sier at blå betyr tillit, grønn betyr frisk og rød betyr sinne. Talia opplever at farger har en emosjonell effekt på oss, men de fungerer ikke alene.

I hovedsak handler fargesykologi om å fange folks oppmerksomhet. Å tenke på hvordan farger fungerer sammen kan være vanskelig hvis du bruker et produktfoto. I en illustrasjon eller animasjon kan du imidlertid utforske hvordan forskjellige farger fremkaller følelsene du vil fremheve.

Når du tenker på hvordan farger fungerer sammen, må du kjenne publikum godt. Det følelsesmessige budskapet i farger varierer avhengig av personens kjønn, alder og kultur. I vestlige kulturer er hvitt bryllupstemaet. Men i deler av Asia er hvitt fargen på sorg, og en brud ville ha på seg rødt.

Bilder: Talia liker ikke å bruke bilder av produkter og tjenester, for eksempel et bilde av en mobilapp eller et skrivebord med et bilde av hva selskapet gjør. Hun foretrekker bilder som skildrer rå, faktisk følelser, som denne Slack-annonsen som skildrer følelsen av vellykket samarbeid. Du kan bruke et bilde av mennesker, en bakgrunn eller noe som fremhever disse følelsene.

For et netthandelsnettsted som selger et produkt som en kjole, vis noen som har det på et bestemt sted av en bestemt grunn. Du vil ikke bare vise produktet, men resultatet av å bruke det. Hvis noen kanskje kjøper kjolen til en drømmedato, kan du vise følelsen av at drømmene går i oppfyllelse på en fest eller under en måneskinnvandring.

Når du selger tjenester, må bildene på samme måte skildre følelsene før og etter.

Hør på showet for å høre hvordan jeg kan bruke Talias ideer til å selge Social Media Marketing World.

Ukens oppdagelse

Clipping Magic er et nettleserbasert verktøy som fjerner bakgrunner.

Clipping Magic har intelligensen til å finne kantene på objekter, inkludert skyggene. Sammenlignet med verktøy som Photoshop, er Clipping Magic enkelt å lære og rask å bruke. Etter at du har lastet opp bildet ditt, markerer du objektet du vil beholde eller fjerner med en grønn markør innebygd i verktøyet. Merkingen din trenger ikke å være utrolig nøyaktig. Verktøyet gjør området det fjerner gjennomsiktig.

I tillegg til å fjerne bakgrunner, lar Clipping Magic deg justere fargene, legge til en skygge og beskjære bildet.

Clipping Magic kan være spesielt nyttig for markedsførere som trenger produktbilder for sine sosiale innlegg, eller forskjellige bilder for nettstedet eller Facebook Marketplace. På nettstedet kan du finne demoer på forskjellige måter å bruke den på.

Clipping Magic tilbyr månedlige abonnementer fra $ 3,99 for 15 bilder. Hvis du ikke bruker alle bildene dine hver måned, ruller bildetildelingen over, og du kan samle opptil 75 bildekreditter.

Lytt til showet for å lære mer og fortell oss hvordan Clipping Magic fungerer for deg.

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Besøk Talias nettsted for å lære mer om hennes rådgivning.
• Sjekk ut Talias gratis ressurser, inkludert hennes gratis fargepsykologiguide og 100 psykologiske utløsere du kan bruke i markedsføring.
• Lær mer om Talias kurs, Emotion Sells: The Masterclass.
• Følg Talia videre Twitter.
• Se hvordan selskaper liker Nike, LEGO, eller Due bruke en følelsessentrert tilnærming i annonsene sine.
• Oppdag hvordan Hotjar hjelper deg med å kartlegge besøkende på nettstedet.
• Fjern bildebakgrunner med Clipping Magic.
• Still inn Reisen, vår videodokumentar.
• Se vårt ukentlige markedsføringspratprogram på sosiale medier på fredager klokka 10 Pacific Crowdcast eller still inn på Facebook Live.
• Last ned 2018 Social Media Marketing Industry Report.
• Lære mer om Social Media Marketing World 2019.

Hva tror du? Hva er tankene dine om følelser i reklame? Vennligst del dine kommentarer nedenfor.