Webinar markedsføringsstrategi: En bevist vei til mer salg: Social Media Examiner

Tenker du å bruke webinarer til å selge produktene og tjenestene dine? Lurer du på hvordan du kan markedsføre og gjennomføre webinarene dine for å maksimere deltakelse og salg?

For å utforske markedsføring med webinarer intervjuer jeg Amy Porterfield på Social Media Marketing Podcast.

Amy, en ekspert på webinarer og kursopprettelse, er programleder for Online Marketing Made Easy podcast. Kurset hennes heter Digital Course Academy.

Amy deler den tredelte formelen hun bruker for å konvertere potensielle kunder til kunder via webinarer og avslører hemmeligheter bak kulissene du kan bruke for å overvinne potensielle kunders innvendinger.

Amy’s Backstory

Amy og Mike møttes da hun jobbet som direktør for innholdsutvikling for Tony Robbins. Amys team trengte et hvitt papir, og en gjensidig jevnaldrende, Mari Smith, anbefalte Mike til Amy, så hun nådde ut til ham på Twitter.

Over tid begynte Mike å veilede Amy. For nesten 11 år siden - omtrent samtidig som Mike lanserte Social Media Examiner - innrømmet Amy at hun ville starte sin egen virksomhet. Mike var den første personen som ansatte Amy utenfor Tony Robbins ’organisasjon.

Amy fulgte Mike med på konferanser der hun kranglet folk for å gjøre intervjuer med ham for det nye nettstedet, og hun administrerte Facebook-sidefellesskapet. Amy fortsatte medforfatteren av en bok om Facebook-markedsføring. Hun ble en av de beste menneskene i verden av Facebook-markedsføring og startet det som nå er en av de største markedsføringspodcastene.

I dag fokuserer hun primært på å hjelpe folk med å gjøre ekspertise, kunnskap og kunnskap om til digitale kurs de gjør kan selge om og om igjen, og lære dem hvordan de kan markedsføre sine digitale kurs online med webinarer og e-post markedsføring.

Hvorfor vurdere webinarer for markedsføring?

Kraften i webinar markedsføring er at formatet lar deg levere mer verdi enn du kunne med mange andre markedsføringsstrategier.

Selv om webinarer kan føles som gammeldags teknologi, er de fremdeles like populære som for mange år siden, fordi mange mennesker som driver webinarer også slår på videokameraene sine. Video har lagt til et engasjerende element i webinarer.

I et webinar gir du det før du noen gang ber om noe tilbake. Du er der for å tjene, du underviser og gir verdi i godt 30–40 minutter. Du hjelper folk med å utvikle et tankesett, ta en beslutning eller forstå noe nytt, slik at de blir glade, inspirerte og drevne til å handle, enten de kjøper fra deg eller ikke.

Og mens du kunne bruke Amys system til å bruke live video - på Facebook, for eksempel — webinarer gir noen tydelige fordeler.

Først vert du opplevelsen din på en plattform som ikke algoritmisk bestemmer hvem som får se den.

For det andre vil ikke seerne bli distrahert av varsler om sosiale medier. Du får deres udelte oppmerksomhet. Oppmerksomhet er viktig fordi Amy lærer en bestemt formel og flyt som holder webinar-deltakere engasjert hele tiden ved å svare på spørsmål og ta beslutninger. Når du kommer til poenget når du selger, er disse menneskene klare til å hoppe inn.

Amy testet å kjøre sitt webinar på sin egen plattform og Facebook, og hun er sikker på at et webinar som er vert på sin egen plattform konverterer bedre enn et som er vert på Facebook.

Til slutt gjør webinarer det veldig enkelt å lage en engasjert, solid e-postliste.

Amys prosess for markedsføring av webinar

Amy understreker at for å lykkes med et webinar, kan du ikke bare hoppe inn, lære noen ting og deretter selge noe. Hun har utviklet en formel, en veikart som hjelper deg med å bygge en vellykket markedsstrategi for webinar. Formelen hennes deler seg i tre deler: hva som skjer før, under og etter webinaret.

For klarhets skyld er rådene som følger, bygget på å lage et webinar for å selge et digitalt kurs, men du kan justere det for nesten hvilken som helst gruppecoaching, rådgivning eller tjenestebasert virksomhet.

Før-webinar-aktiviteter: Emne, promotering, livevisere

Det er tre hovedområder innen aktiviteter før webinar å tenke på: temaet ditt for webinar, hvordan du skal markedsføre webinaret ditt, og hvordan du skal få folk til å møte opp til webinaret ditt.

Velg et webinar-emne

Flotte webinarer adresserer et problem og gir innsikt i en løsning. Så webinaret ditt vil vise publikum hva som er mulig.

Målet er å lede deltakerne til et skifte mot en ny tankegang, mulighet, forståelse, vane eller beslutning - eller et gjennombrudd av noe slag. Ledende seere til denne nye tingen er det som tenner dem til handling etter webinaret. Du vil at de skal gå bort fra webseminaret og si: “Wow, noe skjedde under denne opplevelsen. Hvor mye mer verdifullt ville det være hvis jeg kjøpte X? ”

Med dette oppsettet i bakhodet, vil du forsikre deg om at webinar-emnet stemmer overens med produktet ditt, så det neste logiske trinnet er å kjøpe. Amy har et gyldent spørsmål hun stiller for å komme med riktig tema. "Hva trenger min ideelle kunde å vite, forstå eller tro før han eller hun vil være villig til å kjøpe kurset mitt?"

For eksempel har Amy et digitalt kurs / masterklasse med tittelen "Hvordan lage og starte et lønnsomt digitalt kurs fra grunnen: De fem bak-scenene Hemmeligheter for å generere inntekter året rundt. ” Amys webinar hjelper folk til å forstå hva som går med til å lage et digitalt kurs, hvem som passer godt for det, og hvordan de kommer til startet.

Når potensielle kunder kommer til den nye forståelsen gjennom webinaret, er de glade. De vet ikke nøyaktig hvordan de skal lage et kurs ennå, men de forstår hva som skal til for å få det til. Og de kan bestemme om de passer godt, basert på det de nettopp har lært. De er klare og klare til å si: "La oss gjøre dette," som betyr å bli med i Amys kurs.

I begynnelsen må du eksperimentere med temaet ditt for webinar. Men jo mer du forstår publikum, jo ​​mer spiker du det rett ut av porten. Start med å spørre publikum om det gyldne / magiske spørsmålet overalt. Spør folk på sosiale medier via e-postmarkedsføringen, send ut en undersøkelse og så videre.

I Amys tilfelle ønsket hun å håndtere innvendinger, så spørsmålet var: "Hvis du ønsket å lage et digitalt kurs, hva er nummer én ting som hindrer deg i å gjøre det? ” Med en gang hørte hun svar som: "Jeg ville ikke engang vite hvor jeg skulle begynne," "Det føles veldig bra overveldende, "" Det føles som om det tar mye tid, "eller jeg må gjøre X, Y, Z..., lage nettstedet mitt før jeg gjør det, og ting som at.

Basert på det hun lærte av svarene hun fikk, skiller årets tema seg fra fjorårets. Ideen om å bygge et kurs fra bunnen av er viktig fordi folk akkurat begynner. I tillegg føler folk seg usikre og rystende akkurat nå, så ideen om å skape inntekter året rundt er attraktiv.

En annen måte du kan lære mer om publikum på, er å gjøre spørsmål og svar via Facebook Live og ta godt hensyn til spørsmålene folk stiller.

Markedsfør webinaret ditt

Amy anbefaler to måter å markedsføre et webinar på.

Den første er å utnytte sosiale medier. Gå direkte på Facebook 30–60 dager før webinaret ditt for å dele et raskt tips eller lære en rask strategi. Deretter følger du opp med en oppfordring til handling for å laste ned en freebie av noe slag for å lage din e-postliste.

Når du er i 7- til 10-dagers-vinduet før webseminaret, kan du endre handlingen og begynne å registrere folk på webseminaret. Du kan si, "Hei, hvis du likte dette, kommer du til å elske webinaret mitt. Bli med meg…"

Bruk plattformen og formatet som fungerer best for deg og publikum: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories, og så videre, så lenge du snakker om temaet ditt for webinar. Amy foreslår en lengde på 15–20 minutter, med ytterligere 10 minutter hvis du skal ha en Q & A-økt.

Hvis du velger å bygge live rundt noe fra webinar-dekk, bør du ramme det inn med noe du ikke har tenkt å dele under webinaret ditt. Det er greit å ha litt innhold som overlapper livevideoene og webinaret ditt, men du vil ikke ha redundans.

For å illustrere gjorde Amy nylig en Facebook-live om hva som skal til for å skifte fra 9 til 5 eller klientarbeid eller konsulentarbeid til digitalt kursarbeid. Hun dekket tankegangsskiftet du må gjøre, strategiskiftene du må gjøre, og hvordan du må endre vaner og forhold.

Hun snakker i et veldig bredt omfang, slik at folk kan begynne å se livene deres skifte fra en-til-en-klientarbeid som de ikke elsker å lage et digitalt kurs.

Ikke gjør det komplisert, advarer Amy. Fortell historier og del dine erfaringer akkurat nok til å vekke folks interesse slik at de registrerer seg for det webinaret.

I tillegg, hvis du har penger, er det også en god ide å kjøre betalt annonsering som fører trafikk direkte til webinarets opt-in-side.

Den andre tingen å utnytte er e-postlisten din. Webinar-invitasjonene dine bør forklare hvorfor webinaret er viktig, hva deltakerne vil lære og hva som ligger i det for dem.

Du vet aldri hvem som kan være interessert, så du vil sende invitasjonene til hele listen i begynnelsen. Du vil sende den minst to ganger fordi ikke alle kommer til å ta hensyn til den første e-posten. Amy kjører sine webinarer tre ganger for å gi folk muligheter for datoer og tidspunkt for å delta, så hun sender ut tre e-poster som tilbyr disse alternativene.

Få folk til å møte opp på webinaret ditt

Amy har funnet ut at rundt 30% –35% av menneskene som registrerer seg for et webinar faktisk vil møte opp - noe som er gode nyheter fordi det pleide å være 20% –25%.

Hvordan forbedrer du sjansen for at folk som registrerer seg for webseminaret vil dukke opp? Du oppretter en freebie (blymagnet) som folk bare får ved å møte opp til webseminaret.

Når nettseminaret går live, fest lenken til landingssiden for freebie i kommentarene.

Freebie for Amys siste webinar kalles Lead Magnet Promo Super Pack, og i stedet for en standard nedlasting, er den fullpakket med verdi som e-postmaler og en sveipefil.

For å gjøre potensielle webinar-seere oppmerksomme på freebie, nevner Amy det som en P.S. i den første e-postmeldingen inviterer til hele hennes e-postliste og i oppfølgings-e-postene til folk som har registrert seg for webinar. Det er tre e-poster i den registrerings- / påminnelsesserien; en e-post 2 dager ut, 1 dag ut og 15 minutter ut fra når webinar begynner. Hun nevner også freebie i hennes kampanje for sosiale medier før webinar.

Amy bemerker at hvis dette er ditt første webinar som promoterer ditt første kurs, trenger du ikke alle disse bjeller og fløyter. Hun har hatt studenter som bare gjorde det de kunne for den første lanseringen, og de har tjent $ 10K, $ 20K, $ 50K og $ 100K. Disse statistene er noe å putte i baklommen når du vokser.

Det fine med markedsføringsmodellen som er skissert ovenfor, er at i stedet for å sende 20 e-poster hver gang du markedsfører kurset ditt, sender du en håndfull e-poster for å fremme en gratis pedagogisk opplevelse. Salget er bare rettet mot personer som faktisk registrerer seg og skjer under selve webseminaret.

De 3 fasene av Live Webinar: Mulighet, sti, promotering

Mal muligheten

Den første fasen av et webinar handler om å tegne bildet av hva som er mulig for seerne dine, enten det er å gå ned i vekt, fikse et forhold eller bygge en bedrift. Uansett hva du til slutt skal selge, tegner du muligheten for den virkeligheten i løpet av de første minuttene av webinaret ditt.

Få folk til å bli begeistret over muligheten for å lære noe nytt, og det er mer sannsynlig at de blir på hele webinaret ditt.

Som en del av å bygge den mulige virkeligheten - og fordi en av innvendingene mot å lage et digitalt kurs er at det føles så mye arbeid — Amy bruker de første 5 minuttene av webinaret sitt for å lære folk hvordan de skisserer deres første digitale kurs på 30 minutter ved hjelp av Post-It notater. Hun kaller det Post-It Note Party og ber dem prøve det etter webinaret.

Hvis du kan få muligheten til å føle seg gjennomførbar, er det mer sannsynlig at folk går på denne webinar-reisen med deg. Hva kan du dele i løpet av de første fem minuttene som får folk til å føle seg som: “Ok, dette er for meg, jeg er på rett sted. Dette føles gjennomførbart. ”

Amy anbefaler å lære denne raske strategien allerede før du presenterer deg selv, fordi det er viktigere å få folk til å føle at de er på rett sted enn å presentere deg selv. Amy bemerker at en av de største feilene hun ser andre gjør på webinarer tar 5 eller 10 minutter å snakke om seg selv.

Hemmeligheten hennes er å raskt dele et bilde av mannen, hunden og sønnen hennes og si: "Dette er familien min og jeg bor i Sør-California." Så beveger hun seg til å etablere sin legitimasjon, "Jeg har tjent over $ 30 millioner med åtte digitale kurs og ønsket 40 000 studenter velkommen til kursene mine de siste 11 år. ”

Ideelt sett bør denne diskusjonen om muligheter ikke ta mer enn 10 minutter. Du presenterer muligheten, du får den til å føles gjennomførbar, og deretter gjentar du muligheten ved å gjøre det du har gjort føles gjennomførbart.

Fortsett nedover søylenes bane

Den andre fasen av et live webinar, banen, er den viktigste delen av webinaret ditt. Stien er der du underviser og tilbyr verdi, slik at folk går bort og føler seg begeistret, inspirert og drevet til å ta affære.

Undervisningen skjer gjennom det Amy kaller søyler. En søyle kan være et skritt, en hemmelighet, en strategi eller en nøkkel.

Målet er å bruke søylene til å omformulere deltakernes nåværende tro eller forståelse til en ny forståelse, beslutning eller tankegang.

Husk at når du underviser, vil du i hvert nettseminar du vil at folk skal se seg selv gjøre hva du lærer. Amys søylebane bygger på å lære de fem hemmelighetene bak kulissene å generere inntekter året rundt med et digitalt kurs.

I den ene søylen lærer Amy folk nøyaktig hvordan hun tar opp og redigerer sine digitale kurs og overrasker folk med hvor enkelt det kan være. Hennes mål er å få folk til å si: “Vent, jeg kan også gjøre det. Det føles faktisk gjennomførbart. ”

Under en ny søyle snakker Amy om noen av elementene som skal inkluderes i et webinar. Dette hjelper seerne hennes til å si: “Å, ok. Det gir mening. Jeg vet hvorfor du vil inkludere dette eller det i et webinar. "

Hvis du legger noen tanker i søylene dine, vil du ikke bare demonstrere kunnskap og ekspertise som seerne vil betale for å få mer av, du vil adressere og overvinne innvendinger.

Ideelt sett, hvis du har fire søyler, bør stiseksjonen ta 20 minutter. Hver søyle vil ta 5 minutter, og lysbildene dine vil være enkle; tenk bilder i stedet for 10 kuler. Ikke gå superdyp på en søyle.

Forfremmelse

Flotte webinarer konverterer til salg. Du har hjulpet potensielle kunder med å få en ny forståelse, du har vist dem hva som er mulig, og nå er de klare for å vise dem hvordan de kan oppnå det de er ute etter. Det digitale kurset ditt er "Hvordan."

Denne siste fasen av webinaret er hvor du introduserer fordelene med kurset ditt og tydelig maler et inspirerende bilde av muligheten du har skapt for potensielle kunder i det digitale kurs. Du vil presentere et uimotståelig tilbud.

De fleste deltakere på webinar blir i 60 minutter. Du vil være sikker på at de har hørt kampanjen din før de drar, så kom til den senest innen 45 eller 50 minutter. Hvis du venter til etter 60-minutters markering, har du mistet en stor del av publikum.

Amy bruker godt 20 minutter på å promotere kurset og går deretter inn i et 30-minutters live Q & A-segment. De fleste av hennes webinarer er 90 minutter lange, men hun har strukturert dem slik at alle som blir i 60 minutter vet om kurset hennes er riktig for dem.

Avhengig av hvor varmt publikum er, vil en liten prosentandel av seerne kjøpe under live webinar, som fra 3% –12%.

Trekk fra folkene som kjøpte under webseminaret, og du sitter igjen med et stort publikum av mennesker som deltok live, men ikke kjøpte eller ikke møtte opp til live webinar. Hvis du vil legge igjen mange penger på bordet, stopper du her. Men hvis du ikke vil gjøre det, går du inn i fasen etter webinar.

Oppfølging av utsikter etter webinar: Markedsføring av e-post

Med oppfølgingen skissert nedenfor kan Amy selge opptil 50% mer.

Den første e-postmeldingen går ut senest 24 timer etter live webinar og inkluderer reprise og et sammendrag av tilbudet. «Hei, her er det du savnet på webinaret. Forresten introduserte jeg det splitter nye programmet mitt. Her er hva det handler om... Gå på webinaret for å sjekke det ut. "

Hvis du akkurat har begynt, anbefaler Amy at du sender oppfølgings-e-post til hele e-postlisten din, unntatt alle som allerede har kjøpt fra deg. Når du vokser, vil du kunne segmentere mottakere og sende en e-post for å takke deltakerne og minne dem på av tilbudet du nettopp kom med, og en annen e-post til ikke-deltakerne som sier: "Hei, jeg vet at du savnet den. Livet blir travelt. Jeg forstår. Du har 48 timer på deg til å se reprisen. Værsågod."

Så sender du oppfølgingsmails; for å visualisere dette, historiefortellende e-postmeldinger for å dele en casestudie eller en attest, en funksjons-e-post som bryter ned hver modul og hva studentene får fra hver enkelt, eller en fremtidig pacing-e-post som snakker om hvordan studentenes liv vil se ut etter kurset.

Du kommer til å sende flere e-poster enn du er komfortabel med, sier Amy, men tidlig i karrieren fikk hun beskjed om at du ikke kan sende to e-poster og være ferdig med det. Hvis du har fem eller seks dager til handlekurven din stenger, skal du sende minst fire eller fem e-poster på forhånd.

Basert på råd hun fikk fra Stu McLaren, sender Amy faktisk ut tre e-poster den siste dagen for lanseringen. Hvorfor? Fordi e-post som skaper en følelse av haster og knapphet, er et must når du selger et digitalt kurs. Hvis det ikke er noen tidslinje, vil du ikke få folks oppmerksomhet.

Amy tror solid på cart open / cart close tidslinjen, og hun bruker MotionMail for å fremme salg innen den tidsperioden.

MotionMail er en app du kan bruke til å legge til en nedtellingstimer i e-post. Når noen åpner e-posten din, tikker timeren bokstavelig talt. Den forteller dem hvor mye tid de har igjen til å kjøpe kurset ditt eller dra nytte av tilbudet ditt - 24 timer igjen, 2 timer igjen, uansett tidsramme.

Som nevnt ovenfor sender Amy flere e-poster på den siste dagen. Fordi hun har et sofistikert markedsføringsteam, kan hun segmentere mottakerne for de endelige e-postene. Hun sender den første e-posten til alle om morgenen, en annen e-post til alle som åpnet den første e-posten, men ikke kjøpte, og så videre.

Viktige takeaways fra denne episoden:

• Lære mer om Amy Porterfield og Digital Course Academy på nettstedet hennes.
• Hør på Online markedsføring gjort enkelt podcast.
• La Amy vise deg hvordan du gjør det velg det beste emnet som vil konvertere.
• Utforske MotionMail.
• Last ned Social Media Marketing Industry Report.
• Se eksklusivt innhold og originale videoer fra Social Media Examiner YouTube.
• Se vårt ukentlige markedsføringspratprogram på sosiale medier på fredager klokka 10 Pacific YouTube.

Hva tror du? Hva er tankene dine om å bruke webinarer til å selge produktene og tjenestene dine? Vennligst del dine kommentarer nedenfor.