Slik bruker du videoinnhold for å selge: Social Media Examiner

Lurer du på hvordan video kan støtte salgsprosessen din?

Leter du etter tips om hvordan du bruker video i markedsføringstrakten din?

For å utforske hvordan video kan gjøre potensielle kunder til kunder, intervjuer jeg Marcus Sheridan.

Mer om dette showet

De Social Media Marketing podcast er et on-demand samtale radioprogram fra Social Media Examiner. Den er designet for å hjelpe travle markedsførere, bedriftseiere og skapere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

I denne episoden intervjuer jeg Marcus Sheridan, en fantastisk hovedtaler. Tidligere kjent som Salgsløven, Marcus er partner i INNVIRKNING, et digitalt salgs- og markedsføringsbyrå. Han skrev også boka De spør deg om svar og medvert Hubcast-podcasten.

Du vil oppdage hvordan du lager fire typer video som er essensielle for et selskaps salgsprosess.

Marcus forklarer viktigheten av å involvere salgsteamet ditt i videoene dine og hvordan du kan hjelpe dem med å skinne på kameraet.

Del din tilbakemelding, les shownotatene, og få lenkene nevnt i denne episoden nedenfor.

Hør nå

Hvor du skal abonnere: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Her er noen av tingene du vil oppdage i dette showet:

Hvordan bruke videoinnhold til å selge

Hvordan Marcus begynte med videomarkedsføring

I 2009, da Marcus fremdeles jobbet heltid i svømmebassengfirmaet sitt, River Pools, begynte han å blogge, og ved slutten av året produserte og lastet han opp sin første video, "The Truth About Salt Chlorine Generators: Everything You Should Know."

Han filmet videoen på kontoret sitt om natten. Fordi han tente videoen med to store arbeidsbyggingslys, sier Marcus at han så for blek ut som om han hadde vært på bunnen av en innsjø i tre dager.

Likevel var videoen en kjempeseier. Da Marcus lastet opp sin første YouTube-video og slo Publish, skjønte han at det var et spesielt medium. Fordi folk har blitt visuelle elever, var Marcus 'filosofi ved River Pools (og fortsetter å være) "Med mindre vi viser det, eksisterer den ikke." Og i dag, den River Pools YouTube-kanal har noen få millioner visninger.

Marcus sier at når lignende virksomheter på markedet snakker om hva som gjør selskapet deres spesielt, har de alle en tendens til å si det samme. Å vise (i stedet for å fortelle) potensielle kunder hva du kan gjøre, hjelper bedriften din å skille seg ut. Med viktigheten av å vise arbeidet ditt i tankene, begynte The Sales Lion å lære selskaper hvordan man utvikler en kultur med intern videoproduksjon.

Jeg spør om Marcus ’show Balansen, som han produserte i omtrent et år. Marcus sier at det er så mye innhold om kjas og mas, og noen synes det er inspirerende, mens andre synes det er deprimerende og demotiverende. Marcus ønsket at The Balance skulle understreke at du kan knuse den personlig og profesjonelt. Å lage showet var morsomt og lærte ham mye om dokumentarprosessen.

Den læringskurven var rotete. Selv om folk har en tendens til å sikte mot perfeksjon, er video ydmykende. Det er rotete. Fordi bedrifter må bli mediebedrifter enten de liker det eller ikke, er tiden for å begynne å omfavne den rotete prosessen nå. Det vil hjelpe deg å bli komfortabel bak og foran kameraet, samt med prosessen med å laste opp og distribuere video.

Innen 2019, 80% av innholdet som forbrukes online, vil være video. Hvor stor prosentandel av nettstedet ditt er video og visuelt innhold? Fordi alle blir et medieselskap, bør du begynne å tenke på deg selv som en enpersonsbutikk.

Hør på showet for å høre mine tanker om trender i sosiale medier i de neste 3 årene.

Hvordan komme i gang med videoinnhold

I løpet av de siste 8 årene hører Marcus oftest ikke fra bedriftseiere som trenger hjelp, men fra frustrerte markedsførere. De vet hva som ville fungere og se trendene, men teamet deres (administrerende direktør, salgssjef, hvem som helst) kjøper ikke inn. Nå får de dette problemet med innkjøp til video.

Nesten hver eneste gang avvises gode ideer fordi beslutningstakerne ikke er utdannet om markedsføring og salg. Beslutningstakere deltar ikke på konferanser som Social Media Marketing World eller Inngående, de har heller ikke sett på trendene. De vet ikke hva som er mulig. Så når du vil prøve noe nytt med markedsføring på sosiale medier, er det første trinnet å få alle på samme side og få innkjøp.

Når selskaper begynner å lage video, anser de feilaktig det som et markedsføringsinitiativ. Video er imidlertid et salgsinitiativ. Faktisk, på kameraet, bør flertallet av fagekspertene være fra ditt salg, ledelse, forretningsutvikling eller kundefokuserte team. En rask måte å finne ut om du er på rett spor, er å se om salgsteamet kan bruke videoen til å lette salgsprosessen og lukke flere avtaler.

Hvis du lager en video og en selger ser på den og sier: “Det er ingenting for meg. Det har ingen verdi for meg, ”så har du ikke gjort mye. (Videoen kan få noen liker og visninger.) For å skape en videokultur trenger du suksess som viser inntekter. Få salgsteamet ditt på din side. Det er her buy-in fra hele organisasjonen starter.

Lytt til showet for å høre Marcus diskutere hvordan markedsførere bruker sitt årlige utdanningsbudsjett.

Fire typer videoer

80% -videoen. Den viktigste videoen du kan lage er "80% video", der 80% av spørsmålene under en første gangs salgssamtale er de samme. Denne videoen tar opp disse spørsmålene. Med denne videoen eliminerer du disse spørsmålene før den første avtalen, og potensielle kunder blir kjent med deg og selskapets doktrine før du presenterer deg selv. Når du integrerer denne videoen i salgsprosessen, er det en spillveksler.

For å begynne å lage denne videoen, må du møte salgsteamet ditt for å brainstorme de viktigste spørsmålene. Deretter lager du en video for hvert av disse spørsmålene. Så hvis du har syv spørsmål, lag sju videoer. Når du har gjort det, kan du blande de viktigste punktene fra disse videoene for å lage 80% -videoen din. Når alt er gjort, har du en video som adresserer viktige kundespørsmål og hjelper dem å begynne å overvinne innvendinger mot konvertering.

80% -videoen er kanskje ikke kort. Marcus sier at det er en forferdelig myte at korte videoer er den eneste veien å gå, og det er opprørende falsk.

Marcus peker på svømmebassengfirmaet som et eksempel. Når noen skal møte en selger om mulig signering av en kontrakt på $ 100.000 eller $ 150.000 basseng, den personen vil absolutt se en video lenger enn 90 sekunder for å svare på majoren sin spørsmål. Faktisk ser en River Pools 'kunde i gjennomsnitt mer enn 20 minutter med video.

Biovideoer for salgsteamet ditt. Det handler om salg. Alles alles forbigående mulighet for e-postmarkedsføring er e-signaturen deres. Hver dag sender de fleste selgere alt fra 10 til 40 e-poster til potensielle kunder og kunder. Signaturen deres er i hver e-post, men sjelden inneholder den en video.

Enten du er i salg eller ikke, bør alle i 2018 ha en video i e-signaturen. Det bør være en kort biografi som snakker om hvem du jobber med i firmaet ditt, problemene du løser, interessene dine utenfor jobben, og hvor begeistret du er for å jobbe med kunder. Biovideoen kan være 60, 90 eller 120 sekunder. Det handler om dette enkle premisset: Utsiktene skal se, høre og kjenne et selskap før de snakker eller møtes.

For å lage en e-post signaturvideo, oppretter du først videoen og laster den opp til YouTube. I videoen sin kan Marcus si: “Hei, det er meg, Marcus, fra IMPACT. Hvorfor er jeg i innboksen din? ”, Og forklar deretter hva han liker at han har en samtale med mottakeren.

For å legge til videoen i e-signaturen din, anbefaler Marcus WiseStamp. Et verktøy som WiseStamp er bedre og enklere enn å legge til en YouTube-lenke til signaturen din, fordi WiseStamp trekker videoen fra YouTube og legger til alle dine sosiale ikoner for å skape et profesjonelt utseende presentasjon. Videoen vil ikke spilles av automatisk, og Marcus sier at du vil bli blåst bort av hvor mange som ser på en video innebygd i e-signaturen din.

Når du bruker den gratis versjonen av WiseStamp, vises teksten “Created by WiseStamp” også i e-postsignaturen din. Den fantastiske versjonen, som inkluderer andre fordeler, koster $ 6 per måned. I tillegg til WiseStamp, kan du finne mer avanserte verktøy (som f.eks Sigstr), som integreres i markedsføringsautomatiseringen.

Landingsside-videoer. En video på en destinasjonsside kan øke konverteringer med 80% eller mer. De fleste destinasjonssider ber folk fylle ut et skjema for å motta en eBok, guide, hvitt papir, webinar eller pristilbud. En video på destinasjonssiden gir ytterligere visuell (psykologisk) bekreftelse på at potensielle kunder ikke tar et dårlig valg ved å gi deg deres private informasjon.

For eksempel hvis du går til kontaktside for The Sales Lion (som slo seg sammen med IMPACT i begynnelsen av 2018), ser du en morsom video som gir folk en god følelse av selskapets stil. De er morsomme og tar seg ikke for alvor. Videoer på hvilken som helst destinasjonsside ved River Pools bruker samme tilnærming.

Hvem du ikke er egnet for. Marcus opprinnelig laget denne typen video for The Sales Lion, og siden den gang har videoen som ikke passer, vært utrolig vellykket for hans klienter også. Videoen kan hjelpe deg med å skille deg ut fra konkurransen og bygge tillit med potensielle kunder.

Hvert selskap sier hvem de er, hvem de tjener, problemene de løser og deres løsninger. Med videoen som ikke passer, er ideen å skille seg ut ved å lage en ærlig og gjennomsiktig video som du ikke passer godt for. Når du er villig til å innrømme at du kanskje ikke passer godt for potensielle kunder, blir du dramatisk mer attraktiv for de du faktisk passer godt for.

I denne videoen kan du si: "Hvis du leter etter dette, dette og dette, vel, så passer vi kanskje ikke best for deg." Plasser denne videoen på nettstedet ditt i Om-området. Du vil også integrere videoen tidlig i salgsprosessen.

For eksempel brukte Salgsløven denne videoen til å skjerme potensielle kunder som virket som en dårlig passform. Marcus vil sende disse lederne til videoen som ikke passer, og si: "Hvis du føler at vi passer godt etter å ha sett denne videoen, la oss gå videre og ringe til neste uke."

I dette scenariet er fordelene til videoen dobbelt. For det første, selv om videoen er kort, må folk fortsatt bruke tid på å se den. Når folk ikke er interessert nok til å se videoen, eliminerer du en potensielt veldig dårlig salgssamtale.

For det andre de som gjøre snakk med du allerede kjenner ansiktet og stemmen din. I den første salgssamtalen er ingenting verre enn et potensial som er grunnleggende uvitende om deg, din bedrift og problemene du løser, eller når de bare stiller veldig grunnleggende spørsmål.

Lytt til showet for å høre hvordan en kort video som viser rapporten Social Media Marketing Industry har påvirket nedlastinger.

Hvordan forbedre ytelsen på kameraet

Flertallet av mennesker i en organisasjon kan være veldig effektive på kameraet, selv om de fleste ikke tror det er det. Du bør faktisk ikke be folk hoppe rett inn i å snakke på kameraet fordi det gjør at de mislykkes. Marcus understreker imidlertid at folk flest har en lærer inni seg og kan lære å prestere godt på kameraet etter bare 2 eller 3 timers trening.

Gjennom sin opplæring av salgsteam og fageksperter har Marcus sett folk utvikle sine indre lærere og offentlige talende evner på kort tid. Som en del av denne opplæringen deler Marcus to hovedregler han gir klienter. Først når du starter en videoopptak, uansett hva som skjer, kan du ikke stoppe. Enten du flubber et ord, søler vann på deg selv, eller fluene dine er nede, fortsett fremover. Hvis noen vet at de kan stoppe, stopper de mye mer fordi de har et sikkerhetsnett.

Det andre tipset er at du kan ta videoen igjen. Når du går gjennom hele opptaket, trener du kinkene. Så hvis du ikke føler deg bra med hvordan du gjorde det, kan du ta opp videoen igjen. Det er strøm andre eller tredje gang. Vanligvis, hvis du ikke får en god video ved fjerde forsøk, er det bare å fortsette.

Ofte, når en fagekspert begynner å prøve video, tar de flere ganger i løpet av de første 15 til 30 minuttene. Å snakke på video er en muskel; det er som trening. Når de fortsetter, blir de sterkere og raskere. Etter omtrent 20 eller 30 minutter begynner de å presentere materialet i en gang. Tilliten bygger opp. Det samme gjelder for offentlige taler. Du kan føle deg litt usammenhengende i løpet av de første 5 minuttene, men så utvikler du en flyt.

Deretter snakker jeg med Marcus om andre tips for å snakke på kameraet. Marcus sier at folk kan forbedre sin tilstedeværelse på kameraet ved å tenke på kameraet som en kunde eller kunde. De fleste vil si at de ikke er gode på kameraet, men når du spør en selger eller fagekspert om de er gode med folk, sier nesten alle ja. Så bare å tenke på kameraet som en person, hjelper folk til å bli mye mer effektive høyttalere.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

På samme måte er det også nyttig å intervjue eksperten eller selgeren din på kameraet. En intervjuer legger til rette for samtalen, og når eksperten begynner å slite, hopper intervjueren inn for å gi eksperten et sekund til å komme seg. Intervjuformatet er den enkleste måten å hjelpe noen med å bygge selvtillit, fordi de fleste ikke gjør det bra alene på kamera fra begynnelsen.

Forberedelse er også viktig. Del spørsmål og ha samtaler med høyttalerne på kameraet på forhånd. Du vil sette folk i posisjon til å lykkes, så de leverer et flott produkt og har en flott opplevelse. Alt du kan gjøre for å lette den prosessen for å gjøre den bedre, jevnere og enklere (og redusere læringskurven) er en fantastisk ting.

Marcus advarer mot å bruke et manus; det kan drepe videoen. Når du prøver å skript et helt opptak, tar forberedelsen vanligvis mer tid. I tillegg ser resultatet robot ut, og personen er mer nervøs. Det eneste manuset du bør gjøre, om noe, er å lage en oversikt over emner du vil være sikker på å dekke.

Denne mangelen på et skript gjør salgsaspektet av videoene dine mer autentiske. Når skrev du sist en samtale med en kunde? De stiller spørsmål. Du gir dem svar fordi du er fagekspert. Slik fungerer det. Videoen skal gi en lignende opplevelse.

Lytt til showet for å høre hvordan jeg forbereder meg på å gjøre podcastintervjuene mine.

Hvordan video forbedrer bedriftskulturen

Alle vil snakke om bedriftskultur i disse dager, deler Marcus. Å inkludere teamet ditt i bedriftsvideoer forbedrer kulturen. Videre føler enkeltpersoner en sterkere følelse av eierskap med merkevaren.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Noen selskaper er bekymret for at med ansatte på kameraet vil tiltrekke seg headhunters eller andre muligheter, og ansatte vil dra. Med LinkedIn kan du imidlertid ikke skjule dine ansatte. Tenk i stedet på å bygge de ansattes merker som å tilpasse dem til dine egne. Det var det Marcus gjorde med George B. Thomas og Zach Basner i The Sales Lion og hva han gjør nå med teammedlemmer på IMPACT.

Å fremheve ansatte kan også hjelpe deg med å tiltrekke deg flotte nye ansatte. Folk merker når en administrerende direktør fremhever teamet sitt og ønsker å bygge et merke rundt dem. Folk vil være en del av den støttende bedriftskulturen. Marcus har opplevd det førstehånds.

Lytt til showet for å lære mine tanker om å presentere ansatte for å utvide hva selskapet kan gjøre og forbedre salget.

Ukens oppdagelse

La oss forbedre er et gratis online verktøy som skalerer bilder opp til 4 ganger uten å synlig forringe bildekvaliteten.

Når du forstørrer et bilde, kan det vanligvis bli uskarpt og pikselert. Imidlertid bruker Let’s Enhance nevrale nettverksteknologi for å fylle ut de manglende detaljene og beholde bildeskarpheten.

Du kan bruke Let’s Enhance til å sprenge små miniatyrbilder. Eller si en designer opprettet et bilde for deg, men er ikke lenger tilgjengelig, og du finner ikke originalgrafikken. Hvis en lavoppløsningsversjon av den filen er på nettstedet ditt, kan du bruke La oss forbedre for å gjenskape en høyere oppløsningsfil fra den nettoptimaliserte filen.

Let’s Enhance er et nettbasert verktøy, så du går ganske enkelt til nettstedet og laster opp et bilde som er lagret på datamaskinen din. Verktøyet analyserer deretter bildet ditt og sparker det tilbake slik at du kan laste det ned. Resultatene er fantastiske.

Lytt til showet for å lære mer og fortell oss hvordan Let’s Enhance fungerer for deg.

Lytt til showet!

Hvor du skal abonnere: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Lær mer om Marcus på nettsiden hans: MarcusSheridan.com.
• Sjekk ut Salgsløven og INNVIRKNING.
• E-post [e-postbeskyttet].
• Lese De spør deg om svar.
• Utforske Hubcast-podcasten.
• Lære om River Pools og se på River Pools YouTube-kanal.
• Se Balansen.
• Les mer om økt verdi av video.
• Sjekk ut Inngående.
• Utforske WiseStamp og Sigstr for e-post signaturer.
• Les om fordelen med video på en destinasjonsside.
• Sjekk ut La oss forbedre.
• Se vårt ukentlige markedsføringspratprogram på sosiale medier på fredager klokka 10 Pacific Crowdcast eller still inn på Facebook Live.
• Lære mer om Social Media Marketing World 2018.
• Se Reisen.

Hva tror du? Hva er tankene dine om å bruke videoinnhold til å selge? Legg igjen kommentarer nedenfor.