LinkedIn Prospecting: Hvordan finne og få kontakt med fremtidige kunder: Social Media Examiner

Vil du ha flere kunder?

Lurer du på om LinkedIn kan hjelpe deg med å skaffe deg mer virksomhet?

For å utforske hvordan du bruker LinkedIn til å finne potensielle kunder og gjøre dem til kunder, intervjuer jeg John Nemo.

Mer om dette showet

De Social Media Marketing podcast er et on-demand samtale radioprogram fra Social Media Examiner. Den er designet for å hjelpe travle markedsførere, bedriftseiere og skapere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

I denne episoden intervjuer jeg LinkedIn-markedsføringsekspert John Nemo. Forfatter av LinkedIn Riches: Hvordan bruke LinkedIn for bedrifter, salg og markedsføring, John er også vert for Nemo Radio podcast, som er fokusert på online markedsføring og leadgenerering. Han har jobbet for å omskrive LinkedIn-profiler for kjente personer som John Lee Dumas, Ray Edwards og Chris Brogan.

John deler hvilke LinkedIn- og tredjepartsverktøy han bruker for å identifisere og administrere potensielle kunder.

Du vil oppdage hvordan John utvikler LinkedIn-forbindelser til forhåndskvalifiserte potensielle kunder og kunder.

Del din tilbakemelding, les shownotatene, og få lenkene nevnt i denne episoden nedenfor.

Hør nå

Hvor du abonnerer: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Her er noen av tingene du vil oppdage i dette showet:

LinkedIn-markedsføring

Johns historie

Tilbake da John hadde en dagjobb innen markedsføring, ble han bitt av gründerfeilen og ønsket å starte sitt eget markedsføringsbyrå. Det var imidlertid vanskelig å forlate en trygg dagsjobb da han var den eneste forsørgeren for sin kone og tre gutter yngre enn 10 år. På slutten av 2012, med en klient og nok penger i 30 dager, bestemte John seg for å ta spranget til å starte sin egen virksomhet.

For å finne flere kunder hadde John en plan om å bruke LinkedIn til prospektering. Inntil John startet sin virksomhet så han (som mange mennesker) LinkedIn bare som et sted for arbeidssøkere og rekrutterere. Profilen din var et CV. Men etter at han begynte å se på LinkedIn som en måte å finne kunder på, endret perspektivet på plattformen.

Motivert av behovet for å mate barna sine, var John opptatt på LinkedIn med å hente inn kunder til sitt markedsføringsbyrå. I løpet av 90 dager hadde John erstattet lønnen på seks sifre, generert inntekter og hatt en rekke klienter i døren. Han måtte begynne å ansette ansatte og fortsatte å utvide virksomheten, fortsatte å bruke LinkedIn for å skaffe nye kunder.

Etter noen år følte markedsføringsbyrået for mye som Johns gamle jobb. Han ledet personalet og gjorde lønn i stedet for å lage ting. Derfra dreide John seg om å hjelpe folk å lære hvordan de kan finne kunder på LinkedIn.

I 2014 publiserte John LinkedIn Riches. Så skapte han en online kurs (også kalt LinkedIn Riches). I dag har John en enmannsbutikk, som oppretter online kurs og jobber med en liten gruppe kunder og kunder. Med sin mer gründerstil kan John velge de tingene han vil gjøre, og LinkedIn har vært motoren bak der virksomheten er i dag.

Lytt til showet for å høre John dele hvor ofte han bruker LinkedIn nå.

Hvorfor se etter på LinkedIn?

Hvis du leter etter potensielle kunder (B2B), er LinkedIn det beste stedet på planeten fordi det har markedet i hjørnet akkurat nå. Ingen andre B2B-nettverk har så mange medlemmer og like stor rekkevidde som LinkedIn.

For øyeblikket har LinkedIn ca. 550 millioner medlemmer i 200 forskjellige land, og to nye medlemmer blir med hvert sekund av dagen. LinkedIn er en behemoth og en av de mest synlige nettstedene i verden.

Å lete etter potensielle kunder på LinkedIn er effektivt fordi det er som en søkemotor for profesjonelle. For alle medlemmene har LinkedIn kategorisert, analysert, sortert, merket og lagret hver eneste bit data. Ved å utnytte alle disse dataene kan LinkedIn hjelpe deg med å finne potensielle kunder.

For eksempel, innen 3 sekunder, kan du finne en liste over administrerende direktører i San Diego som jobber i helsevesenet og har et selskap med mer enn 10 ansatte.

Hvis du forstår hva du skal si til folk, er LinkedIn som verdens største profesjonelle kaffebar. Du kan engasjere deg i sanntid med mennesker via LinkedIn-meldingsboksen, statusoppdateringer eller artikler. Profesjonelle over hele verden sjekker inn hver dag. Hvis du er kunnskapsrik og tar hensyn, kan du virkelig utnytte LinkedIn til markedsføring.

Lytt til showet for å høre John diskutere andre funksjoner som gjør LinkedIn til en one-stop-shop for profesjonelle.

Hvordan skrive en klientvendt LinkedIn-profil

De fleste LinkedIn-brukere behandler fremdeles profilen sin som et CV. Folk skriver i tredje person om hva de har gjort, hvor de jobbet, og priser de har vunnet. Imidlertid bryr de ideelle potensielle kundene dine deg ikke om deg. De bryr seg om hvordan du kan løse problemene deres.

Når John lærer folk hvordan de skal omskrive sine LinkedIn-profiler, snakker han om å gjøre profilen klientvendt. For å starte, identifiser hvem du hjelper, som skal være målgruppen din (for eksempel administrerende direktører eller gründere), og hvilken fordel du tilbyr publikum. John tilbyr en mal som denne: "Vi hjelper [målgruppe] å oppnå [fordelen de får av å samarbeide med deg] ved å tilby [tjenesten din]."

Når John for eksempel forklarer hva han gjør, sier han: "Jeg hjelper forretningscoachere og konsulenter med raskt å finne flere kunder online ved å tilby LinkedIn-generasjonstrening."

John sier at du kan fortsette denne klientvendte profilen ved å si mer om hvordan du hjelper ditt ideelle publikum og hvorfor tjenesten din fungerer. Når du har snakket om hvordan du kan hjelpe og hvorfor, kan du dele hva andre sier om deg ved å legge til attester. På slutten anbefaler John også å legge til en oppfordring til handling, enten det er å registrere deg for live-arrangementet ditt eller noe annet.

Når du skriver en klientvendt profil, kan du tenke på hvilke potensielle kunder og hvordan de vil reagere når du først kontakter dem LinkedIn. Du fokuserer på klienten fordi når du først kontakter et potensial på LinkedIn, vil den personen lure på hvem du er og se på din profil. Selv om noen søker etter navnet ditt på Google, er LinkedIn-profilen din ofte en av de beste resultatene.

Si at dine ideelle kunder er markedsføringsansvarlige med ansvar for sosiale medier. Hvis den første linjen i profilen din sier at du hjelper markedsføringsansvarlige med ansvar for sosiale medier dette, dette, og dette, personen er spent og fascinert fordi du kan løse noe de trenger hjelp med. Profilen din hjelper vedkommende med å koble prikkene.

Med LinkedIn sier John at rikdommen er i nisjene. Han anbefaler å identifisere to eller tre målgrupper du virkelig tjener godt. Identifiser dem etter stillingstittel og bransjetype. Hvis du prøver å være alt for alle, vil det ikke fungere å finne kunder på LinkedIn. På samme måte, hvis potensielle kunder ikke liker profilen din, kan de aldri svare på forespørselen din.

John understreker at alt du gjør på LinkedIn begynner med profilen din fordi folk vil sjekke det. Alle vil ha kontekst for en samtale. Hvis din personlige invitasjon vekker noens nysgjerrighet nok til å se på profilen din, må profilen din formidle at du kan hjelpe den personen. Da godtar de invitasjonen din, slik at du har en måte å starte en dialog på.

Lytt til showet for å høre John og jeg diskutere hva en LinkedIn-profil for Social Media Examiner kan si.

Hvordan finne fremtidsutsikter på LinkedIn

LinkedIn har en utrolig intern søkemotor for å finne potensielle kunder. Enten du bruker LinkedIn-mobilappen eller desktopversjonen, begynn med å skrive jobbtittelen til personen du vil nå i søkefeltet, for eksempel "forretningscoacher". (John noterer søkeboksen støtter Boolske søk, noe som betyr at du kan legge til operatører som AND eller bruke anførselstegn for å gjøre søket ditt mer spesifikt.)

På søkeresultatsiden hjelper filtre med avkrysningsruter deg til å begrense søkeresultatene til den nøyaktige ideelle kunden. John kan begynne med å filtrere søket etter forretningsbusser til Minneapolis, der han bor, og redusere listen over 80 000 busser til 800. Et annet filter kan begrense listen til trenere som gikk på en høyskole som University of Minnesota.

For enda mer nyanse kan du legge til flere filtre for å finne folk i din spesifikke nisje. John kan filtrere for å finne forretningscoachere som spesialiserer seg på helseklienter. All denne filtreringen gir deg kontekst for en samtale.

Jeg spør hva slags konto du trenger for å søke i hele LinkedIn. John sier at en gratis konto tilbyr begrensede resultater og filtre. Han anbefaler at du oppgraderer til en betalt premium-konto fordi du får mer data og søkefiltre. Du har også mer tilgang til personene du leter etter og som ser på profilen din. Tenk på en premium-konto som å betale for mer tilgang til søkemotoren.

LinkedIn-premiumavgifter varierer fra $ 25 til $ 150 per måned. De kontonivåer fokuserer mest på forskjellige felt, for eksempel en arbeidssøker, HR-person eller selger. For de fleste markedsførere anbefaler John salgskontoen, som har to forskjellige nivåer og koster $ 65 til $ 100 per måned. For John gjør dataene han får kostnadene verdt.

For eksempel kan John kontakte de 800 forretningscoachene i Minneapolis som gikk til University of Minnesota. Konteksten fra søkefiltrene gir ham en enkel måte å bryte isen på. Han kan nå ut med en invitasjon som sier: "Hei Joe, jeg ser at du er en forretningscoach her i Minneapolis. Forresten, jeg ser at du gikk til University of Minnesota. Go Gophers! ”

Selv om LinkedIn ikke lar deg sende en melding til 800 personer samtidig, kan du bruke tredjeparts automatiseringsverktøy. John sier at bruk av tredjepartsverktøy er et grått område. LinkedIn sier at de ikke liker disse verktøyene og ikke vil at folk skal bruke dem. Johns antagelse er at LinkedIn ikke vil at folk skal skrape data og lure folk.

Verktøyene John bruker, lagrer bare det gjentatte arbeidet med å kopiere og lime inn meldinger i individuelle profiler, slik at han kan sende de 800 invitasjonene over en dag eller to med et klikk på et par knapper. Han sammenligner disse verktøyene med et e-postmarkedsføringssystem der han kan sette inn et navn og en personlig melding basert på kriteriene i søkefiltrene.

John bruker ikke automatisering når noen svarer. Fra og med et svar har du en personlig en-til-en-samtale.

John sier at automatiseringsverktøyene han liker endres, men akkurat nå liker han Meet Leonard (som tilbyr mange forskjellige planer og priser), LinMailPro, og Koblet hjelper. De fleste av disse verktøyene fungerer via et Google Chrome-nettlesertillegg du kjøper og kobler til LinkedIn.

Noen ganger har John sett LinkedIn si, spesielt til gratis brukere, “Hei vent litt. Prøver du å automatisere? Ikke gjør det. " LinkedIn har en tendens til å la betalte brukere være alene.

I løpet av de siste fire eller fem årene har John brukt tredjepartsverktøy og aldri hatt problemer fordi han oppfører seg som et menneske. Han prøver ikke å sende 8 meldinger den ene dagen og 8000 dagen etter. Han spam ikke folk med salgstilbud. Han irriterer ikke folk. John sier å bruke verktøyene for å spare tid på repeterende oppgaver som å kopiere og lime inn eller åpne nye vinduer.

John sier også at disse meningene er hans to øre. Han er ikke advokat. Han er ikke her for å gå inn for eller mot verktøy fra tredjeparter. For John er det gode tredjepartsverktøy som sparer tid.

Deretter spør jeg om forskjellen mellom å sende potensielle kunder en tilkoblingsforespørsel mot en melding. John sender en tilkoblingsforespørsel fordi LinkedIn gjør det enklere å sende meldinger enn å sende meldinger til folk som ikke er tilkoblinger. For å sende direktemeldinger til noen som ikke er en forbindelse, må du betale med InMail-kreditter. En premiumkonto kan gi deg 10 til 30 studiepoeng per måned.

Når du imidlertid sender et potensielt hyggelig, vennlig, personlig invitasjon, vil de se din klientvendte profil og tenke: «Wow, denne fyren kan hjelpe meg. Jeg burde få kontakt med ham. ” Etter at en kunde godtar invitasjonen din til å koble til, kan du utveksle ubegrensede direktemeldinger.

Når du sender en invitasjon, gir LinkedIn den andre personen også muligheten til å skrive deg tilbake før de godtar forbindelsen. Folk kan være nysgjerrige på invitasjonen din, og du kan svare på spørsmålene deres. På denne måten starter du også en dialog med et prospekt.

Lytt til showet for å lære hva folk har spurt John som svar på en LinkedIn-tilkoblingsinvitasjon.

Hvordan lage en melding til potensielle kunder

John understreker at LinkedIn-innboksen er der du tjener penger og finner markedsføringssuksess på LinkedIn. Først tilbyr John noen detaljer om hvordan LinkedIn-innboksen fungerer.

LinkedIn har totaloppgradert meldingsopplevelsen. Borte er de kalde, profesjonelle e-postene folk pleide å utveksle på LinkedIn. Nå, med LinkedIn-innboksen, eller i meldingsboksen, kan du sende meldinger frem og tilbake med alle som er en første graders forbindelse som et par tenåringer tekster.

Meldingene beveger seg i sanntid. Små grønne prikker ved siden av en persons profil indikerer at de er aktive akkurat nå. Du kan begynne å sende meldinger til noen som er aktive og chatte-chatte frem og tilbake. Hver person kan se når den andre personen formulerer et svar fordi en snakkeboble med prikker indikerer at personen skriver deg tilbake.

John fortsetter med å forklare hva du skal si i meldingene dine til potensielle kunder. Generelt sett må alt du spør noen gjenspeile den tilliten du har tjent så langt. På dette tidspunktet er alt du har gjort å få kontakt med noen. Med det nivået av tillit i tankene, ikke prøv å selge noe umiddelbart eller be dem om å registrere seg for noe eller komme i telefon.

I stedet for, etter at et prospekt blir en forbindelse, har den første meldingen John sender fire nøkkelkomponenter. Først begynner han med å si: "Hei Mike, så glad vi fikk forbindelse." Så stiller John et spørsmål med en gang. Han spør om forbindelsen er interessert i emner som er relevante for hans virksomhet. Han kan spørre: "Er du interessert i hvordan du får flere potensielle kunder med LinkedIn?"

Når du har stilt spørsmålet, må du tilby verdi. For eksempel kan du tilby en flott gratis mal, webinar, opplæringsserie, podcast-episode eller annet nyttig innhold. Ikke legg lenken inn i meldingen med en gang.

Den tredje komponenten i meldingen din er å be om tillatelse. Du antar ikke at den nye forbindelsen din vil ha lenken. For å be om tillatelse sier du: "Svar bare med ordet JA, så sender jeg det." (Å skrive JA i store bokstaver er ikke nødvendig, men gjør at ønsket svar skiller seg ut mer.)

Med denne tilnærmingen kan folk på en mobil enhet enkelt sende tommelen opp eller et smart svar som sier "ja." (LinkedIn smarte svar prøv å gjette hvordan du kan svare på en melding.)

For det fjerde avslutter John alltid meldingen uten press. Du kan si, “Hvis du ikke er interessert, ingen bekymringer i det hele tatt. Ha en flott dag!"

Når du har sendt den første meldingen med disse fire komponentene, venter du. Hvis personen svarer JA, kopierer John og limer inn fra et oppfølgingsskript. John svarer kanskje: “Fantastisk! Her er en gratis lenke til webinaret. Gleder meg til å høre tankene dine. "

Et annet viktig poeng om tilbudet er at du flytter fører fra LinkedIn, som er leid land, og på din egen e-postliste eller nettside. Som Facebook har gjort, kan LinkedIn endre alt i morgen.

Lytt til showet for å høre John lese et fullstendig eksempel på sin første melding til en ny LinkedIn-forbindelse.

Sporing og styring av meldinger

For å administrere arbeidsflyten for meldingsutsikter på LinkedIn bruker John Meet Leonard, som har et innebygd CRM-verktøy (customer relationship management). John har 18 000 LinkedIn-tilkoblinger. Han har organisert dem alle etter stillingstittel og merket dem. For eksempel har John en gruppe på rundt 3000 forretningscoachere.

Med Meet Leonard kan John sende 200 invitasjoner om dagen til forretningscoachere, og den sporer hvem som er akseptert og ikke. Hver dag, når det kommer inn aksept, kan han se at disse fem personene godtar og velger å sende et oppfølgingsnotat. CRM kan også trekke invitasjonene automatisk etter 30 dager.

Etter at en prospekteringsinvitasjon blir en mer personlig en-til-en-utveksling, sporer du meldingene i LinkedIn-innboksen din. Du kan filtrere innboksen din for å se bare uleste meldinger, og disse JA-svarene skiller seg ut fordi folk har gitt deg svaret på ett ord du ba om.

Derfra kan kopiering og liming fra skriptet hjelpe deg med å håndtere arbeidsmengden. For John eller hans virtuelle assistent tar kopiering og liming minimal tid. John har ikke noe imot å bruke 10 til 30 sekunder på å kopiere og lime inn fra skriptet sitt for å vise folk til webinaret hans, fordi det er høykvalitets potensielle kunder nå.

John sier at svarprosentene til hans første prospekteringsinvitasjoner avhenger av skriptet. Med Messaging Magic-skriptet svarer rundt 60-70 personer av 500 JA i løpet av få minutter. John har også et manus som heter Days to Come, og svarene på det har en tendens til å ha en forsinkelsesperiode. Kanskje noen ikke sjekket innboksen sin før neste dag. Så han får stadig flere svar.

Det viktigste er at John mottar maksimalt en eller to klager med manusene sine, og når han mottar en klage, hjelper Meet Leonard ham med å spore personens preferanser. For eksempel, hvis noen sier "Dette er ikke for meg" eller "Ikke send disse tingene", endrer John taggen sin til Ingen flere meldinger fordi han ikke vil irritere folk. Denne tilnærmingen sparer alle tid.

Fordi John bruker søkefiltre for å begrense menneskene han kontakter i fronten, får han mye mer interesserte svar enn negative. I tillegg til at folk ber om lenken hans, kan de spørre om informasjon på profilen hans eller konsulenttjenester. Av de 60 eller 70 umiddelbare ja-svarene blir omtrent 30 til 50 gode samtaler som fører til noe annet.

Etter at John har gått gjennom denne innledende prosessen, følger han opp med tilkoblinger hver 3. til 4. uke. John sporer oppfølging basert på gruppene han har opprettet i sin CRM (business coaches, CEOs, etc.). Ved hjelp av Basecamp eller Evernote, registrerer han når han sendte meldinger til en bestemt gruppe. For å illustrere vil han merke seg at den 30. mars sendte han administrerende direktører et spesifikt manus.

Med denne organisasjonen på plass kan John raskt se når det har gått 3 til 4 uker, og det er på tide å følge opp gruppen. John anbefaler å følge opp hver tredje uke fordi en eller to LinkedIn-meldinger per måned knapt er overkill, spesielt hvis disse meldingene er nyttige, samtaler, vennlige, lavtrykk og ikke spammer folk med lenker.

Oppfølgingen din trenger ikke alltid å være innhold. I stedet kan John stille et spørsmål fra listen over enkelspørreundersøkelser. For eksempel vil han si: “Hvis du har et sekund, vil jeg elske svaret ditt på dette. Hvilket LinkedIn-emne vil du vite mer om? " Disse spørsmålene er som en gratis undersøkelse på 500 personer til LinkedIn, og svarene hjelper John med å finne nyttig innhold til sin neste e-post.

Samlet sett er en del av Johns meldingsprosess automatisert, men noe av arbeidet er en mot en. Det er også viktig å flytte fører til en e-postliste, webinar, podcast eller et annet tilbud der folk kan konsumere innholdet ditt på egen tid. Da kan de kontakte deg senere når de er klare til å kjøpe. For John kan disse kjøpene være nettbasert opplæring eller andre tjenester som snakk eller rådgivning.

Lytt til showet for å høre hvordan forkvalifiserte mennesker hjelper John med å administrere LinkedIn-meldinger.

Ukens oppdagelse

InShot er en kul mobil videoredigerer for iOS eller Android. Med denne appen kan du nesten ha et filmstudio i lommen.

InShot lar deg legge til musikk, effekter, voiceovers, emojis og tekst. Du kan også justere videohastigheten, og kontrollere hvor elementer du legger til vises på videotidslinjen. Denne appen fungerer perfekt for alle videoer du lager for Instagram, Facebook-historier, Facebook-nyhetsfeed og så videre.

Appen kan fungere med vertikale, liggende og firkantede videoformater. Det kan til og med forvandle ett format til et annet.

I motsetning til noen mobile videoapper trenger du ikke ta opp video i InShot-appen. Du kan importere video, og til og med slå sammen separate videoer fra kamerarullen og ordne dem i en bestemt rekkefølge.

Selv om InShot tilbyr mange funksjoner for en app, er det fortsatt ganske enkelt å bruke. Imidlertid foretrekker du kanskje å bruke den på en enhet med større skjerm, som en iPad eller et nettbrett.

InShot-appen er gratis, men med kjøp i appen kan du legge til effekter, filtre, klistremerker og stempler. I gjennomsnitt koster disse artiklene omtrent $ 1 til $ 2.

Takk til Ray Edwards for å nevne InShot på showet sitt, som fikk oss til å ta en titt på appen.

Lytt til showet for å lære mer og fortell oss hvordan InShot fungerer for deg.

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Finn John på LinkedIn.
• Les Johns bok, LinkedIn Riches: Hvordan bruke LinkedIn for bedrifter, salg og markedsføring.
• Hør på Nemo Radio podcast.
• Prøv Johns online trening via hans gratis webinar.
• Ta en titt på Johns beste gratis tips og ressurser bare for lyttere av dette showet.
• Lær hvordan du gjør Boolske søk på LinkedIn.
• Sjekk ut alternativene for LinkedIn premium-kontoer.
• Oppdag mer om Meet Leonard, LinMailPro, og Koblet hjelper.
• Finn ut mer om LinkedIn smarte svar.
• Se en video om Leonard for LinkedIn Dashboard CRM-funksjoner.
• Prøve Basecamp eller Evernote.
• Rediger videoer med InShot-videoredigereren for iOS eller Android.
• Still inn Reisen.
• Se vårt ukentlige sosiale medier markedsføringsshow på fredager kl. 10 Pacific Crowdcast eller still inn på Facebook Live.
• Last ned 2017 Social Media Marketing Industry Report.

Hva tror du? Hva er tankene dine om LinkedIn-prospektering? Vennligst del dine kommentarer nedenfor.