Slik bruker du Instagram som salgstrakt uten annonser: Social Media Examiner

Lurer du på hvordan du bruker Instagram til salg? Leter du etter måter å markedsføre produktene dine uten å bruke annonser?

For å utforske hvordan du bruker Instagram som en organisk salgstrakt, intervjuer jeg Elise Darma på Social Media Marketing Podcast.

Elise er en Instagram-markedsføringsekspert som spesialiserer seg i å hjelpe bedriftseiere med å skalere seg med Instagram. Kursene hennes er Story Vault og InstaGrowth Boss.

Du vil oppdage hvordan du bruker Elises Instagram Story Seasons Method for å generere salg uten noe annonsere og lære hva slags innhold som fungerer best på hvert trinn av Story Seasons-kunden reise.

Elise’s Start på Instagram

En gang før 2010 fant Elise ut at 9-til-5-livet med å jobbe med tech-startups ikke ga henne nok tid til å utforske lidenskapen for reiser. Så hun begynte å frilansere sine markedsføringsevner på siden. Snart ble hun anerkjent som Facebook-jenta eller Twitter-jenta.

Innen 2014 sa hun opp jobben sin og startet et byrå som tilbyr markedsføringstjenester til e-handelsmerker. Hun hadde endelig frihet til å jobbe online mens hun reiste rundt i verden, men etter en stund begynte hun også å øke større økonomisk frihet.

I 2016 bestemte Elise seg for å fokusere på å utvide sitt personlige merke på Instagram. Hun la ut reisebilder, skrev historier og gravde seg rundt markedsføring og vekst på Instagram. Den første sommeren vokste hun Instagram-kontoen sin til rundt 30 000 følgere. Mot slutten av året hadde hun 50.000. Men hun innrømmer at hun gjorde mange feil i de tidlige stadiene.

Fordi hun var fokusert på å utvide sin Instagram-konto som en portefølje for fremtidige kunder, gjorde hun ikke ting som å fange e-post eller bli kjent med menneskene som fulgte henne. Hun oppdaget til slutt at folk ikke virkelig ønsket byråtjenestene hennes - de ville vite hvordan hun var i stand til å reise så mye og hvordan hun vokste på Instagram.

Dette var den sanne starten på å se hennes personlige merke som en virksomhet. Ved å snakke med tilhengerne sine og virkelig forstå hva de ønsket, var Elise i stand til å lage sitt aller første digitale produkt, InstaGrowth Boss, i 2017. Siden da har Elises virksomhet endret seg fullstendig. Hun har ikke lenger fokusert på byråsiden av ting. Nå er hun Instagram-lærer for andre bedriftseiere, og hjelper folk med å selge coaching, tjenester og produkter via Instagram.

Hvorfor bedrifter bør fokusere på Instagram

Instagram har dukket opp som et velprøvd salgs- og markedsføringsverktøy, spesielt de siste to årene.

Det var 2018 da Elise første gang så bransjeledere i det elektroniske forretningsområdet - inkludert Russell Brunson, som snakket på Funnel Hacking Live - erklærte at Instagram hadde blitt den viktigste plattformen for virksomhet. Elise ble sjokkert! Hun hadde visst i årevis at Instagram var fantastisk, men den større online virksomhetsbransjen som helhet tok endelig opp det.

Morselskapet Facebook har konsekvent lagt inn sin innsats og sine nyeste, skinnende funksjoner på Instagram. Vi har sett så mange oppdateringer til Instagram, spesielt det siste året og innen salgsverktøy.

Da Instagram først ble populært, var det i influencer-forstand: Folk med en million følgere fikk gratis turer og klær. Bedriftseiere ble litt forvirret når de så på det. Det virket som om brukerne måtte bli “Instagram-berømte” for at plattformen skulle være verdt det.

I 2016 var Elise en av de menneskene som fulgte etterfølgere uten å generere gode forhold. Men nå er det folk der ute med 100.000 følgere som tjener null dollar. I motsetning til det er det folk Elise jobber med hver dag med færre enn 1000 følgere som tjener fem sifre.

De siste to årene har Instagram vist seg å være et flott sted å få kontakt med kundene dine. Det er også et flott sted å utvikle en kvalitetsfølger som faktisk kommer til å bry seg om virksomheten din og deretter bli kunder. Det er der Elise ser studentene lykkes mest.

Instagram innholdstyper

Innhold på Instagram kan være vanskelig å finne ut av. Hvordan gjør du for eksempel et bilde av deg selv "delbart"?

Elise elsker å teste Instagram-bildetekster med fotobasert innhold, og når bildeteksten tar av, vil hun bare gjenbruke bildeteksten i et annet innhold som handler mindre om henne.

For å visualisere dette delte hun nylig et bilde av seg selv og kjæresten sin, men bildeteksten handlet ikke egentlig om dem. Det var et utrop til alle partnerne til bedriftseiere på nettet - de som lager oss frokost, lunsj og middag når vi glemmer å spise, og som feirer vinner like store, om ikke større, enn vi gjøre.

Folk elsket bildeteksten. De delte dette innlegget i sine egne historier og sa: "Les bildeteksten." Det var et stort hint til Elise. Hun brukte senere teksten på nytt som et tilbudskort - et tekstbasert innlegg. Det fjernet henne fra innlegget helt og gjorde det til noe som folk mer gjerne ville dele eller merke partnerne sine fordi det handlet mindre om henne og mer om dem. De kunne også forholde seg til historien.

Videoer er også en fin måte å få større rekkevidde og flere øyeepler på innholdet ditt for større synlighet. Instagram spiller nå IGTV-er og deler historier om folk vi ikke følger i utforsk-feeds.

Instagram Live har nylig endret seg. Hvis du ikke trommet opp forventning og la publikum få vite at du skulle gå live, ville du ofte ikke ha så mange mennesker dukket opp live. Kraften til live video var virkelig i reprisen. Men reprisen av en Instagram live-video pleide å forbli i historiene dine i bare 24 timer.

Siden karantene har resultert i at så mange mennesker har gått live, har Instagram nå fjernet muligheten å dele den med historiene dine i 24 timer og erstattet den med muligheten til å bringe videoen inn i din IGTV. Elise pleide å gå live, lagre en versjon på telefonen sin og laste den opp til IGTV. Nå er alt gjort i ett trinn innen Instagram. Selvfølgelig har du også fortsatt muligheten til ikke å legge ut livevideoen din i det hele tatt.

Instagram-funksjoner passer inn i en organisk salgstrakt

Vi er alle forbrukere. Vi har alle kjøpt noe før. Og generelt har et merke tatt oss med på en reise for å komme dit.

Først måtte vi bli klar over at merket til og med eksisterte. Så ble vi fascinert av hva de tilbød. Deretter begynte vi å ønske hva dette merket tilbyr, noe som presset oss over kanten til å bli kunde. Det er egentlig en kundereise.

Instagram har så mange flotte funksjoner nå for å hjelpe kunder med å reise på denne reisen. Hvis vi tenker på denne reisen fra virksomhetens perspektiv - for å gjøre noen oppmerksomme på deg - trenger du synlighet. Det er da mange mennesker ønsker vekst; de vil ha tilhengere. For å skape interesse, trenger vi at våre følgere skal engasjere seg i innleggene våre ved hjelp av kommentarer, delinger og direkte meldinger (DM).

For å generere lyst trenger vi potensielle kunder. Vi trenger å vite hvem som i tankene våre tenker: "Hmm, jeg er litt interessert. Ja, jeg gir deg e-postmeldingen min, ellers svarer jeg på avstemningen. " Og til slutt, for å få kunder, trenger vi salg.

Elise har slått fast at Instagrams funksjoner passer perfekt til hvert trinn i denne kundereisen. Når du først har forstått dette, tar det faktisk “The Overwhelm” ut av Instagram.

Funksjonene er gode - ting som klistremerker, går live, IGTV — men de kan også være overveldende, spesielt når du er markedsfører for sosiale medier for ditt merke. Du vet ikke helt hva du skal fokusere på. Men når du forstår kundereisen din og hvilke funksjoner som er best for ditt mål, kan du fokusere på det du trenger og ignorere resten.

Grafikken til “trakten” som vi ser - bred øverst og tynn nederst - samsvarer med hvor innholdet vårt skal fokuseres. De fleste av dine følgere kommer til å bli klar over deg. Et mindre basseng vil være dypt interessert i det du tilbyr. Et enda mindre utvalg av mennesker ønsker å gi deg penger i bytte for det du tilbyr. Og så vil en enda mindre gruppe bli kunder.

Så flertallet av Instagram-innholdet ditt bør fokusere på innhold som gir deg bevissthet. Så vil du ha en mindre del av innholdet ditt for å fokusere på den interessen: å la folk få vite hva du tilbyr og oppmuntre dem til å engasjere seg med deg. Da vil en mindre del av innholdet bygge det ønsket om det du tilbyr, og forklare transformasjonen som produktet eller tilbudet gir dem. Den minste delen av innholdet ditt kommer til å være salgsrelatert.

Du kommer ikke til å gjøre alle disse fasene likt. For det meste vil du fokusere på den største bevissthetsfasen.

The Story Seasons Method

Elise har utviklet det hun kaller Story Seasons Method for å beskrive disse forskjellige fasene: Synlighet, engasjement, Lead Generation og Closing Sales.

I virksomheten går vi gjennom sesonger med vekst og årstider med bare å bygge på systemer bak kulissene. I en periode kan vi bare jobbe med synlighet, og deretter bare jobbe med engasjement i en annen periode. Mange bedrifter som følger lanseringsmodellen opplever dette.

Noen mennesker vil lansere programmer to ganger i året. For resten av året jobber de med synlighet og ønsker å få nye øyeepler på merkevaren deres. Så for en kortere del av året, spesielt når de forbereder seg på lanseringen, vil de ta kontakt med folkene sine. De vil vite "hvorfor" tilhengerne sine, fordi tilbakemeldingen kan avgjøre hva de faktisk tilbyr. Disse "årstidene" er ikke like lange, og virksomheter har en tendens til å bytte mellom dem på forskjellige tidspunkter.

Elise utviklet opprinnelig Story Seasons Method bare for Instagram-historier. Men vi kan ekstrapolere ideen på tvers av hele innholdsstrategien.

Den første sesongen: Synlighet

Hvordan finner du ut at merkevaren din trenger synlighet på Instagram? Du kan være i en publikumsforskningsfase eller undersøke et potensielt produkt du lager. Du søker etter ledetråder og tegn. Du kan bare være fokusert på å utvide ditt varme publikum. Kanskje du er på Instagram for å få følgere fordi flere nye øyeepler betyr mer bevissthet og potensielle kunder.

Du kan også være i en sesong med synlighet hvis du vil bli sett på som en ekspert i din nisje. Kanskje du har en etablert virksomhet og kunder, og nå vil du at folk i bransjen din skal kjenne deg. I hovedsak, hvis du vil ha vekst, er du i en sesong med synlighet.

Innhold for synlighet

I synlighetsfasen lager vi typen innhold som noen andre kan dele fordi det får dem til å se bra ut og får dem til å se informerte ut. Det utsetter deg for publikum, noe som er den beste anbefalingen. Den beste attesten eller henvisningen du kan få i dag er når noen tar det vakre, personlig laget innholdet ditt, og de deler det i historiene sine, eller de DM det til en venn. Det er svært sannsynlig at de følger deg også.

Når du er i en sesong med synlighet, er det en god idé å ta med hashtags i historiene dine. Du kan inkludere opptil 10. Forskjellen mellom å bruke hashtags i historiene dine mot innlegg er at med innlegg vil du at hashtags skal være virkelig nisjespesifikke. Med historier vil du at hashtags skal være brede.

Du vil at hashtags for historier skal være bransjedekkende fordi folk kan følge hashtags, og de er mindre tilbøyelige til å følge mindre, mer nisje-hashtags. Du har bare 24 timer før historien forsvinner, og du vil få så mye synlighet som mulig. Hvis du bruker hashtags i historien din, kan folk se det selv om de ikke følger deg.

Tre klistremerker er spesielt gode for synlighet i historier: plassering, hashtag, og nevne. Elise føler at Instagram ga oss disse klistremerkene bare for å få nye øyeepler på profilene våre. Hvis du bruker en eller alle tre av dem, merker du i hovedsak en annen konto i historien din. For nevnende klistremerke vil den nevnte personen få et varsel om at du har merket dem, og deretter kan de dele historien din på nytt med sine følgere. Dette er de tre beste historieklistremerkene du kan bruke når du er i sesongen med synlighet.

Til slutt, når Elise dekker synlighet, elsker hun virkelig IGTV for videoinnhold, spesielt siden hun lanserte sin YouTube-kanal i 2018. Hun repurposerer YouTube-videoene sine som IGTV-videoer. Elise trodde opprinnelig at det ville være for repeterende å legge ut den samme videoen på begge plattformene. Hun ble overrasket da ingen klaget, og hun innså at folk ikke så innholdet hennes på alle plattformer.

Nå publiserer hun videoene sine på YouTube og bruker dem deretter på nytt på IGTV en uke eller så etterpå. Merk: Det er en varighetsgrense på 60 minutter på IGTV lastet opp fra skrivebordet ditt. Alt 10 minutter eller mindre kan lastes opp fra telefonen din.

Andre sesong: Forlovelse

Når du har nådd et komfortabelt antall Instagram-følgere, er det da du trenger å henvende deg til disse følgere og be om tilbakemelding. Du må engasjere deg med dem slik at de engasjerer deg.

Sesongen for engasjement er egentlig når du trenger tilbakemelding fra ditt nåværende publikum. Du er ikke fokusert på tilhengervekst. Du er nå bare fokusert på å chatte og få kontakt med folkene som allerede følger deg.

Du kan være i en sesong med engasjement hvis du har et produkt eller en ide, og du vil legge det ut for å bekrefte at folk er interessert i det. Kanskje du vil chatte med folk en mot en bare for å få en følelse av hvor hodet deres er.

Innhold for engasjement

I forlovelsessesongen, utenfor historier, må du ta med en oppfordring til handling i bildetekstene dine.

Da denne ideen først ble populær, sa de fleste bare ting som: "Liker dette innlegget hvis ..." eller, “Kommenter dette innlegget hvis ...” Men i 2020 bryr Instagram-algoritmen seg mer om lagring og aksjer. Når Elise skriver en bildetekst som hun håper vil skape engasjement, vil hun be folk om å redde innlegget.

Ofte er det et godt innpakket innlegg som de kan referere til i fremtiden. Noen ganger vil hun be dem om å dele innlegget med sine andre mamma-venner eller med andre bedriftseiere - uansett hvem publikum er.

Når hun ser på analysene for innleggene sine, vil hun noen ganger se at hun ikke fikk mange likes på et bestemt innlegg sammenlignet med hvor mange følgere hun har. Men hun bryr seg ikke om likes; det hun ser etter i sin innsikt, er hvem som sparer og deler.

Når du ser noens innlegg og du elsker det, er det det lille papir-flyikonet rett på bildeteksten. Det gir deg to alternativer. Det ene er å dele det innlegget i en historie, og det er generelt slik Elise lager innholdet sitt. Hun vil at det skal være den typen innhold som folk vil dele til sin egen historie. Papirflyet skal også vise en liste over personer du kan sende historien til direkte via DM.

Det er noen flotte klistremerker som du kan bruke i historiene dine for å øke engasjementet. Den ene er avstemningsklistremerke, som oppfordrer folk til å trykke på en knapp og engasjere seg i historien din. Det er også spørsmålsklistremerken som lar deg skrive et åpent spørsmål, og folk kan komme med svarene sine.

Elise elsker nedtellingsklistremerke å bygge forventning om en live stream, en åpen vogn, eller til og med bare erting av noe. Folk kan følge nedtellingen og bli varslet når den avsluttes. Det er også skyveklistremerket, som er en veldig enkel måte for folk å dele sine følelser om historien din. Quiz-klistremerket er et annet nyttig verktøy for å få tilbakemelding fra folk.

Den tredje sesongen: Lead Generation

Når du har snakket med tilhengerne dine, er du kanskje klar til å gå inn i en sesong med leadgenerering. Det er en ting for noen å si at de er interessert, men det er en annen for dem å ta affære. Mange ganger når vi for eksempel lister på listen, setter vi oss inn i en sesong med leadgenerering.

La oss si at du forbereder deg på en lansering, og at du lager en forhåndsstart-venteliste slik at de som er superinteresserte får første dibs. Kanskje bygger du bare forventning om noe som kommer. Mange ganger med live-lanseringsmodellen har du måneder med synlighetstype, og deretter bygger du potensielle kunder. Du vil få en liste over nye potensielle kunder når du lanserer det nye tilbudet. Det er sesongen med leadgenerering.

Etter synlighet er nok dette også en lengre sesong. Leadgenerering skjer ofte i bakgrunnen, spesielt når du har satt opp systemer i virksomheten din for å generere potensielle kunder.

Innhold for Lead Generation

Ofte vil vi ha en linje i bioen vår som er ganske vag, for eksempel "Besøk nettstedet mitt" eller "DM meg for å chatte." Elise liker å generere kundeemner gjennom sin biografi ved å være veldig spesifikk om hva de kan dempe henne. Hun anbefaler å tenke spesifikk, ikke bred.

La oss si at du er en astrolog. Du kan si i biografien din: "DM meg fødselsdatoen din for en gratis lesing." Det gir folk en grunn til å sende deg en melding. En annen ting Elise elsker å gjøre er å bruke en kode i biografien eller bildetekster som gjør at hun kan spore potensielle kunder. For å illustrere sa en av Elises bryllupsfotografklienter: "DM meg 'kaffe' for et gratis tillegg til din pakke." Han kunne bare spore hvem som meldte ham "kaffe" for å se hvor mange potensielle kunder han fikk direkte fra Instagram.

Avstemningsalternativet i historier er flott for leadgenerering. Elise elsker å stille folk ja-nei-spørsmål i meningsmålingene, men for det andre alternativet bruker hun ikke "nei". I stedet vil hun si noe sånt som: "Hei, har du tatt tak i den splitter nye Instagramen min freebie? ” Ett av valgmulighetene vil si "ja", og det andre vil si "Send meg lenken." Hun kan se hvem som svarte på avstemningen, sveipe opp og se hver eneste person som sa: “Send meg lenke. ”

Instagram setter en liten papirflyknapp ved siden av navnet deres, som åpner en DM-tråd med dem i samme vindu, slik at hun kan lime inn lenken og sende den til dem. DM-er er så kraftige for potensielle kunder. Det er ingen grense for hvor mange lenker du kan sende i DM-er.

Den fjerde sesongen: avsluttende salg

Du er i en sesong med salg hvis du direkte lanserer tilbudet ditt. Handlekurven din er åpen. Du ønsker nye studenter velkommen. Du svarer på spørsmål i siste liten. Du gjentar tilbudet igjen og igjen. Du gir folk beskjed om fristen eller prisøkningen. Uansett hva det er, er det her du ikke gjemmer deg. Du må være tydelig og gi beskjed til folket ditt: “Dette er tilgjengelig; dette er grunnen til at du bør bli med. ”

Ideen om salg kan være litt icky for folk, men når du har gjort alt forberedelsesarbeidet og du har et fantastisk tilbud som du vet kommer til å løse et stort smertepunkt for folk, vil du føle deg spent. Du vil føle deg så pumpet av å dele dette med folk fordi du vet at det kommer til å hjelpe dem. Og ved å avslutte salget svarer du virkelig på spørsmål og hjelper folk å komme seg ut av gjerdet.

Elise sjelden live-lanseringer. I stedet har hun utviklet mange systemer som alltid kjører bak kulissene i sin virksomhet, enten det er en webinar-trakt der hun viser annonser eller bare fører folk til en opt-in-side. Du kan ha disse tingene satt opp og kjører i bakgrunnen, men bare tenk på hva ditt utadvendte mål er for dine følgere.

Innhold for avslutning av salg

Å avslutte salget er vanligvis en kort spurt av en sesong. Med slutt salg er kraften i DM-ene. Du vil alltid inkludere en oppfordring til handling for at folk skal DM deg. Dette kan være i bildeteksten eller i biografien din, men det skal også være i historiene dine.

Elise liker å lage en sekvens på minst tre historier for å avslutte salget. Den første historien er sammenhengen med det du skal dele. Den andre historien er kjøttet - det du deler med dem, for eksempel det faktum at det er den siste dagen å få 25% avslag. Den siste historien i denne sekvensen må være en oppfordring til handling, bare for å få folk til å svare på historien din med spørsmål eller kommentarer. Når de svarer på historien din, vil det skape DM-tråden mellom deg, og det er virkelig der du skal lukke salget.

Elise elsker også meningsmålinger og spørrekonkurranser for å avslutte salget. Quiz-klistremerket er et flott verktøy for å spørre folk hva som hindrer dem i å bli med. Du kjenner sannsynligvis allerede til de typiske innvendinger som folk har. Du kan liste opp alle de populære innvendingene som quizalternativer, og så kan folk velge.

Du kan se hvem som valgte hvilket alternativ, og du kan følge opp dem i en DM basert på hva de valgte. Hvis de sa: "Dette er for dyrt," kan du DM dem og si, "Hei Karen, jeg så svaret ditt på quizen min. Jeg ønsket å fortelle deg at jeg nettopp har gitt ut en betalingsplan, så nå kan du bli med for $ 97. "

Hvis du ikke engasjerer deg i DM-er mens du gjør et stort salgspush, legger du igjen penger på bordet. Elise har sett elevene sine gjøre noen virkelig smarte ting, som å merke alle som er en varm leder for produktet sitt som en nær venn. Deretter sender de historier til bare nære venner, slik at de virkelig dyrker et dypere forhold. De vil til og med ta seg tid til å DM hver person som er en nær venn og administrere disse forholdene.

Ofte kommer flertallet av salget fra de relasjonene som er bygget der i Instagram DM-er. Mange ganger som kunde er du interessert, du har noen få spørsmål, men når personen du følger, faktisk svarer deg - kanskje de sender en telefonsvarer eller et videonotat - som tar forholdet til en helhet nytt nivå.

Elise innrømmer at hun er en last-minute launcher. Men i en ideell verden ville hennes eneste jobb under en lansering være å møte opp offentlig ved å gjøre liv og e-post, og deretter tilbringe resten av dagen bare med å sende meldinger til folk hver for seg.

Til alle som til og med ser på historiene hennes, kan hun sende en melding og si: "Hei, det er Elise her. Jeg så akkurat at du kanskje var interessert i å bli med, og jeg ville komme innom og se om du hadde noen spørsmål til meg. Jeg hjelper gjerne. " Den ene lille meldingen gjør hele forskjellen for folk å si til seg selv: «Vet du hva? Jeg tror hun faktisk bryr seg. Hun vil behandle meg som et menneske i dette online-programmet som jeg skal kjøpe. "

Viktige takeaways fra denne episoden:

• Finn ut mer om Elise på henne nettsted.
• Følg Elise videre Instagram og YouTube.
• Last ned Social Media Marketing Industry Report.
• Se eksklusivt innhold og originale videoer fra Social Media Examiner YouTube.
• Se vårt ukentlige markedsføringspratprogram på sosiale medier på fredager klokka 10 Pacific YouTube.

Hva tror du? Hva er tankene dine om å bruke Instagram som en organisk salgstrakt? Vennligst del dine kommentarer nedenfor.