Hvordan måle avkastning på sosiale medier for kompleks salg: Social Media Examiner

Prøver du å finne ut hvordan sosiale medier påvirker bunnlinjen din? Måler du allerede, men ser du ikke resultatene du hadde håpet på?

En av grunnene måling avkastningen på sosiale medier har utløst så mange diskusjoner fordi det ikke er lett. Den viktigste barrieren for end-to-end måling er mangelen på en ekte CRM-løsning (social customer relationship management).

Samtidig som Salesforce og andre jobber hardt for å få en fullstendig løsning på markedet, mange markedsførere kobler ganske enkelt sammen data de mottar fra nettsporingsløsninger og løsninger for sosial overvåking.

Dessverre vil dette bare gi deg deler av historien. De med proprietære CRM-systemer vil ha den tøffeste hindringen, noe som er en utfordring jeg personlig har møtt. På kort sikt er det eneste håpet å integrere sporingscookies på nettstedet ditt og samarbeide med et utviklingsteam for å integrere med CRM.

Det kan du imidlertid bygge en effektiv målestrategi hvis du ser helhetlig på generasjon av sosiale medier. Her er fire tips for å sikre at du måler den fulle effekten av sosiale medier på bunnlinjen.

# 1: Definer dine innganger for leadgenerering

For at alle typer målestrategier skal være effektive, er det viktig å bestemme hvilke nøkkelfaktorer som skal inkluderes. Fra et leadgenereringssynspunkt er det to viktige input for leadgenerering.

• Konverteringspunkter for indirekte og direkte respons—Disse kan være forskjellige basert på forretningsmodellen din, men generelt sett vil du måle de som fylte ut blyskjemaene dine. Disse vil da få en poengsum som definerer potensialet for rentenivået. Deretter vil du dele disse poengene i meningsfylte områder og måle dine sosiale muligheter innenfor hvert område. Se spesifikt etter antall potensielle kunder og vekstraten i hvert område.

• Ny virksomhetskampanjehistorie -Dette er sannsynligvis et av de mest underordnede områdene der sosiale medier spiller en stor rolle. Se på hele den nye virksomheten din for måneden mot kampanjehistorikken som er rapportert i informasjonskapslene dine. Hvor mange ganger var sosiale medier en “assistent” på et hvilket som helst tidspunkt i kampanjehistorien som førte til salget? Hvor mange ganger var sosiale medier det direkte “konverteringspunktet” for salget? Hvor mange ganger var sosiale medier den “opprinnelige hovedkilden” for potensielle kunder? Vokser disse tallene i en sunn hastighet? Hvis ikke, hvor trenger du å justere strategien? Definer en dollarverdi for forskjellige poeng i lead-syklusen, definer kostnadene for denne innsatsen inkludert de ansatte som kreves for å utføre og se hvor sosiale medier viser størst innvirkning ROI.

# 2: Bruk Lead Scoring for å plassere Leads på riktig sted i salgstrakten

Når markedsførere snakker om å måle avkastningen på sosiale medier, anser mange det som en veldig kuttet og tørket diskusjon. Enten leverer sosiale medier profitt til selskapet, eller ikke.

Mens jeg er enig i forutsetningen, anbefaler jeg også at du tar et skritt tilbake før du tar beslutninger utelukkende basert på tall.

Vi diskuterte å bruke blyscoring for å definere hvor kundene er i kjøpesyklusen. Selv om det sannsynligvis er veldig lange formler for blyscoring som selskaper bruker, har jeg funnet den beste tilnærmingen er K.I.S.S. (hold det enkelt, dumt) filosofi. Del dine potensielle kunder i tre forskjellige potensielle grupper. Definer tidsrammer for konvertering basert på virksomheten din og standard kjøpesyklus.

• Sakte-Disse utsiktene er sannsynlig i forundersøkelses- / bevissthetsfasen. De synes det du sier er interessant, og de vil følge det, men de leter ikke etter en løsning akkurat nå. Du ønsker å holde deg i bakhodet med disse potensialene for når de er klar til å kjøpe, men du vil ikke investere mye tid fra salgsstyrken din. Dette er en flott mulighet til å sende disse lederne ditt relevante GRATIS innhold med et regelmessig intervall som ikke er irriterende, men nok til at du ikke faller av radaren.

• Medium-Disse utsiktene er i forsknings- / vurderingsfasen. De ser på produkter som skal betraktes som en løsning. Du vil finne tippepunktet for disse potensielle kundene for å flytte dem til neste trinn i trakten. Det er sannsynlig at de fleste av markedsføringsdollene dine blir brukt på å konvertere disse potensielle kundene.

• Rask-Disse utsiktene er i beslutningsprosessen / kjøpsfasen. De vil ha en løsning og de har en tydelig tidsramme for når de trenger det. Det er sannsynlig at det meste av salgsteamet ditt bruker tiden sin på å jobbe med disse potensielle kundene. Generelt sett tar markedsføring baksetet på spesielle markedsføringstilbud for ikke å "forsinke" salget.

Dette gir deg et rammeverk for hva du vil måle underveis. For at det skal være et reelt mål på avkastning, må du sammenligne kostnadene for innsatsen på sosiale medier mot inntektene hentet inn for hvert punkt i kampanjehistorikken og kostnadene forbundet med å konvertere hvert blyområde skårer.

# 3: Forstå hvor sosiale medier slutter og salgsinnsats begynner

Hvorfor er disse forskjellige punktene i kjøpesyklusen viktige for måling av sosiale medier? Fordi sosiale medier er bare nok en blygenerator. Når ledelsen kommer inn, tar din normale salgsprosess over. Denne prosessen kan omfatte markedsføringsinnsats og salgsteams innsats.

Men hvis du når frem til potensielle kunder i forundersøkelses- / bevissthetsfasen med sosiale medier, og du ikke har det markedsføringsprogrammer eller salgsprosesser for å støtte det, kan du kutte agn på den eneste markedsføringsinnsatsen som berører dette gruppe. En hard-selger tilnærming med sakte utsikter risikerer å miste sin virksomhet for alltid. Før du avskriver sosiale medier som ikke leverer avkastningen du forventet, må du sjekke gjennom salgs- og markedsføringsarbeidet.

Hvis du ikke har et bevissthetsprogram som en del av strategien din, kan det være grunnen til at du ikke konverterer disse potensielle kundene. Evaluer sosiale medier for verdien det virkelig bringer til bordet, og sørg for at du ikke overser noen av områdene der sosiale medier allerede leverer avkastning til selskapet ditt.

# 4: Spør deg selv hvor du trenger for å optimalisere din generasjonsinnsats for sosiale medier

Her er noen viktige spørsmål du kan stille når du vurderer innsatsen til sosiale medier:

• Er det en flaskehals i ledetrakten din? Gå gjennom hvor potensielle kunder blir fanget og vurder din tilnærming på nytt.
• Er du i stand til å konvertere potensielle kunder til samme eller lavere kostnader enn andre kanaler med sosiale medier?
• Trenger du å stoppe aktiviteter som fører til at fører til å falle ut av salgstrakten?
• Nåer du folk på punkter i kjøpesyklusen når andre kanaler ikke kan?
• Plasser du flere mennesker i salgstrakten til en lavere pris? I hvilken hastighet vokser den?
• Har du tilpasset salgsprosessen din med potensielle kunder som ikke er klare til å kjøpe i dag?

Dette innlegget er bare et utgangspunkt for diskusjoner rundt ROI-måling. Det er mange variabler som er spesifikke for hvert selskap som gjør det vanskelig for generaliseringer å gi en løsning.

Relaterte innlegg:

• 4 måter å måle sosiale medier og deres innvirkning på merkevaren din
• Er markedsføring av sosiale medier målbart? Den store debatten
• Hvordan måle markedsføringsytelse på sosiale medier

Hva er dine tanker? Hvordan måler du? Måler du den sosiale "assistansen" i organisasjonen din? Har du markedsføringsmeldinger, markedsføringskampanjer og salgsprosesser som imøtekommer forsknings- / bevissthetsfasen?