Facebook-videoannonsesekvenser: Konvertering ved å adressere innvendinger: Social Media Examiner

Bruker du Facebook-videoannonser?

Vil du ha dem mer effektive?

For å undersøke hvordan du bruker Facebook-videoannonser til å selge på en veldig kreativ måte, intervjuer jeg Tommie Powers.

Mer om dette showet

De Social Media Marketing podcast er et on-demand samtale radioprogram fra Social Media Examiner. Den er designet for å hjelpe travle markedsførere, bedriftseiere og skapere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

I denne episoden intervjuer jeg Tommie Powers, en Facebook-annonseekspert som spesialiserer seg på å hjelpe bedrifter som selger produkter folk bruker om og om igjen. Kurset hans heter Videoannonserakademi.

Tommie utforsker eksempler på vanlige innvendinger og hvordan du bruker Facebook-videoannonser for å overvinne dem.

Du lærer hvordan du kan finne ut hvilke innvendinger potensielle kunder har.

Del din tilbakemelding, les shownotatene, og få lenkene nevnt i denne episoden nedenfor.

Hør nå

Hvor du abonnerer: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Her er noen av tingene du vil oppdage i dette showet:

Facebook-videoannonsesekvenser

Tommies historie

Selv om Tommie hadde vært interessert i og begeistret for Internett siden videregående, begynte han ikke å tenke på det som en måte å tjene penger før i 2007, etter at han hadde hjertesvikt. Fordi han trengte en måte å forsørge familien på, kom han inn på markedsføring av tilknytning. Etter å ha prøvd en haug med ting, snublet han over Google AdWords og begynte å kjøre Google-annonser for tilknyttede produkter.

Tommie hadde alltid vært flink med tall og gjenkjenner mønstre, så tolkning av AdWords-data og mønstre kom naturlig for ham. Etter at han hadde funnet ut mønstrene med AdWords, klarte markedsføringen av tilknyttet selskap godt det første året, og han har kjøpt annonser siden.

Da Facebook begynte å tilby annonser, begynte Tommie å kjøpe disse annonsene. I 2012 begynte han å kjøpe YouTube-annonser. Basert på suksessen med disse begynte han å kjøre Facebook-videoannonser da de ble tilbudt (for omtrent 3 år siden).

Lytt til showet for å høre Tommie snakke om hvordan en NASA Space Grant Program på videregående skole hjalp ham med å identifisere sin mønstergjenkjenning evnen.

Hvorfor bruke Facebook-videoannonser?

Tommie mener Facebook-videoannonser er kraftigere enn YouTube-annonser. YouTube gir ikke mange konverteringer. Det er bra for å øke merkevarebevissthet og søkeatferd og engasjere mennesker, men folk konverterer ikke alltid. Folk søker på YouTube eller Google og konverterer deretter på andre kanaler.

Tommie mener Facebook-annonser driver mer direkte konvertering fordi Facebook-annonsemålretting gjør at du kan nå enten nisje eller et bredt publikum. YouTube er mer av et kringkastingsmedium for masseappell, som ligner på TV. Selv om YouTube tilbyr gode målrettingsalternativer, er de ikke noe som Facebook kan gjøre.

Lytt til showet for å høre Tommie forklare hvorfor det er vanskelig å tildele konverteringer til YouTube.

Hvordan selge med Facebook-video

For å lage vellykkede Facebook-videoannonser, fokuser på tilbudet, publikum og meldingen. Først og fremst trenger du et godt tilbud. Hvis tilbudet ikke er sterkt, fungerer ikke Facebook-annonsen din. Hvis du konkurrerer i markedet eller har solgt godt i et medium utenfor Facebook (eller gjennom betalte annonser på nettet), har du helt klart et tilbud som fungerer.

Deretter er publikum, og målretting mot Facebook gjør det enkelt å nå det publikum.

Den siste brikken er beskjeden. Meldingen din må engasjere publikum og kommunisere at når potensielle kunder kjøper produktet eller tjenesten din, vil de oppnå ønsket resultat.

Jeg spør om Tommies filosofi mot innsigelse. Han sier at det er salg 101. Den grunnleggende forutsetningen for salgsprosessen er å overvinne innvendinger. Folk kjøper ikke hvis de har en innvending som du ikke kan overvinne. Med innvendingsstapling oppretter du i utgangspunktet en salgsprosess i reklamekampanjen.

For å utvikle den riktige meldingen, må du først finne ut hvilken kommunikasjon som vil fremkalle en positiv, meningsfull respons fra publikum. Engasjement er avgjørende fordi Facebook ikke vil vise annonsen din hvis du ikke har noe bra relevanspoeng. Når du leverer en god melding til de rette personene, kommenterer de, liker og deler videoene dine. Det åpner døren for resten av prosessen.

For at meldingen skal klare seg, må du vite hvorfor kundene eller potensielle kunder ikke kjøper (eller ikke kjøper mer), slik at du kan designe annonser for å overvinne innvendinger.

Meldingen din er kanskje ikke i stand til å ta opp alle innvendinger, men hvis du fokuserer på de tre beste innvendingene, kan du få omtrent halvparten av folket ut av gjerdet. Det er innvendingsstabler. Vis folk en engasjerende melding, få dem til å engasjere seg i den, og kommuniser med dem om deres største innvendinger slik at de konverterer.

Lytt for å finne ut hva som teller som engasjement for Facebook-videoer og hva hver handling er verdt.

Eksempler på innvendinger overvunnet

Tommie har en teknisk oppstart med en venn som bor i Miami og selger luksuriøs eiendom. De bygde en app for å interessere folk i en luksusbygning før byggingen. (Forkonstruksjon er når en utvikler lager planer og begynner å selge en bygning før den er ferdig for å finansiere den.)

For eksempel, Porsche la navnet sitt på en bygning i Miami, og en high-end designer jobbet med planene. Bygningen inkluderer en spesiell heis som lar folk parkere bilene utenfor sameiene sine. Fordi kommisjonene før bygging er høye, er agenter motiverte til å selge en viss prosentandel av bygningen.

Da Tommie og vennen hans begynte å publisere annonser for appen, virket deres tilnærming ikke. Folk ønsket ikke å laste ned appen. Basert på det de lærte, begynte de å vise videoannonser som inneholdt engasjerende opptak av å bruke heisen og parkere en Porsche. Men folk lastet fortsatt ikke ned appen.

Tommie og vennen hans innså at de prøvde å bruke appen som en konverteringsmekanisme i stedet for en salgsmekanisme. Så på slutten av videoannonsene begynte de å kjøre en blyannonse for å fange opp folks informasjon i stedet for å be dem om å laste ned appen.

Innvendingen var med andre ord at folk ikke ønsket å laste ned appen, så de endret annonsen for å overvinne den innvendingen. Utsiktene hadde ikke noe problem med å oppgi navn, telefonnummer, e-postadresse, adresse og tilleggsinformasjon. Derfra begynte lederne å strømme.

Fordi folk elsket videoen, kjørte Tommie og vennen hans en annen videoannonse som snakket om enhetens knapphet. Det sa i utgangspunktet: “Denne bygningen kommer til å selge raskt. Gi oss informasjonen din, så sender vi deg en brosjyre. " Annonsen fungerte veldig bra. De gjorde også mye internasjonal målretting fordi det var kjøperprofilen.

Gjennom prosessen lærte Tommie og vennen hans at folk ikke ønsket å laste ned en app fordi de ikke var vant til å kjøpe på den måten. Etter at Tommie og hans venn fikk informasjon om potensielle kunder og begynte å snakke med dem, ble de imidlertid mye mer interessert i å laste ned appen (som huset hele inventaret, ikke bare for Porsche-bygningen, men også andre bygninger også). Verdiforslaget for appen var at den tilbød informasjon som ikke eksisterte andre steder.

Et annet eksempel er Organifi, et supplement til grønn juice. Tommie lærte at folk hadde to hovedinnvendinger mot å kjøpe denne juice. En, folk er iboende skeptiske til smaken av grønn juice. Også prisen på denne saften er høyere enn alt annet i markedet.

For å støtte salg av denne saften snakker den første videoannonsen om produktet. Denne videoen selger produktets verdiproposisjon. Det er meldingen som engasjerer folk og fører dem til destinasjonssiden for å konvertere.

Deretter ser folk som ser 50% av den første videoen, men ikke konverterer, den neste videoannonsen, som adresserer prisen. Denne annonsen forklarer hvorfor juice koster mer enn gjennomsnittlig grønn juice på markedet. Disse potensielle kundene ser også et tilbud på 50% som et incitament til å prøve produktet. Dette tilbudet vises inne i videoen, i innlegget og på destinasjonssiden.

Folk som ser en viss prosentandel av den andre videoen og ikke konverterer, ser en tredje video. Fordi pris ikke var et problem, er smak sannsynligvis den andre innvendingen, slik at publikum ser et tilbud om et gratis utvalg. Den siste videoen er en siste innsats. Utsiktene ser et tilbud på prøven etter at ingenting annet fungerer.

Noen mennesker leder med en gratis pluss fraktmodell. Denne modellen passet imidlertid ikke for Organifi-forretningsmodellen. De ønsket å fange inntektene og kunden på grunn av produktet. Noen ganger når du gjør et gratis pluss frakttilbud, fanger du freebiesøkere i stedet for folk som er virkelig interessert i produktet ditt.

Lytt til å oppdage hvem Tommie krediterer med å ta Organifi-strategien til neste nivå.

Oppdage folks innvendinger

For å finne ut hva kundenes innvendinger er, tar du telefonen og ringer til dem.

Du vil få så mye informasjon som mulig. Finn ut hvorfor de kjøpte, hvorfor de tenkte å ikke kjøpe, og hva du gjorde galt. Når du samler inn denne informasjonen, kan du lytte etter vanlige problemer. Når du for eksempel hører noe ti ganger (for eksempel bekymring for pris), er det greit. Du må vite når prisen er et problem for folk.

Du kan også sende e-post til kundene dine, men ikke vær redd for å faktisk snakke med dem. Du vil være i stand til å kommunisere, og du kan ikke sette en prislapp på informasjonen du får fra kundene dine (eller til og med folk som klikket på et tilbud, men ikke kjøpte).

Du kan også kontakte live chat, spesielt hvis du er i e-handelsområdet. Sett live chat i kassen, i stedet for på hele nettstedet ditt. Når noen legger til noe i handlekurven sin, har de gitt et mikroengasjement.

Tommie fant ut at det å tilby live chat etter at noen hadde vært på kassen i 120 sekunder vel, fordi det er mer sannsynlig at noen som ikke har fullført kjøpet innen den tiden utgave. Å tilby live chat på det tidspunktet skaper en mulighet til å fange noen akkurat for øyeblikket når de vil kjøpe, men ennå ikke har fullført kjøpet. Du kan adressere innsigelser og få gode tilbakemeldinger.

Verktøy som Qualaroo og Hotjar kan også hjelpe deg med å forstå kundene dine bedre.

Lytt til showet for å høre hvordan flytting av livechat til et nettsteds kasseområde hjalp en av Tommies klienter med å administrere arbeidsmengden for live chat.

Åpne sløyfer og videoer

Den åpne sløyfen er forankret i to ting. Det er et resultat potensielle kunder til slutt vil at produktet eller tjenesten din vil hjelpe dem å skape. (Det kan være lurt å skape spenning rundt det.) Eller det er et spesifikt punkt du vil at innholdet skal formidle. (Du kan ha noe som ikke er designet for å selge, men som er ment å gjøre noe veldig spesifikt.)

Når jeg spør hvilke typer videoer som virker best, sier Tommie at det varierer fra marked til marked. For eksempel er Facebook ikke en veldig salgsplattform, så Tommie selger ikke mye i Facebook-videoer med mindre videoen har en impuls-kjøpstype med en produktdemonstrasjon. Disse videoene gjør det veldig bra.

Du kan selge et impulskjøp (et kjøp på $ 10 til $ 20) rett i videoen, men ikke prøv å selge et kurs eller et arrangement. For den situasjonen, ha et snakkende hode eller tekstoverlegg på skjermen i disse videoannonsene.

Når det er mulig, unngår Tommie å investere mye i videoproduksjon. For å teste ut meldingen, liker han å lage en minimum levedyktig video, noe enkelt som en video som har lysbilder med ord. Disse videoene er billige og enkle å produsere. Hvis meldingen resonerer og får positiv trekkraft, kan du bruke meldingen til å gjøre noe annet.

Du vil bli overrasket over hva som fungerer for video, fortsetter Tommie. Å hente iPhone, holde den foran deg og snakke til den konverterer veldig bra.

Lytt til showet for å høre Tommies åpne løkkeeksempel for Organifi.

Ukens oppdagelse

AR Placer Cam er en augmented reality-app for iOS som lar deg plassere tekst eller emojis i en video.

Når du tar opp, er teksten eller emojien som et objekt i videoen din, slik at seerne ser den fra forskjellige vinkler når kameraposisjonen endres. Når du beveger deg nærmere objektet eller lenger bort fra det, ser teksten eller emoji ut større eller mindre.

Du kan bruke denne appen til å legge til navnene på personene i videoen din. Eller du kan bruke appen til å merke boder på en konferanse. Så vises teksten som er knyttet til disse personene eller bodene i videoen når de er synlige på skjermen.

Før du tar opp, må du sette opp all teksten eller emojiene du vil ha i videoen. Du kan velge flat eller 3D-tekst, og noen få forskjellige skrifttyper og farger. Du kan også rotere teksten. Så når du tar opp videoen med appen, vil det du plasserte vises i den endelige videoen.

AR Placer Cam koster $ 1,99. Søk etter det i iOS app store.

Lytt til showet for å lære mer og fortell oss hvordan AR Placer Cam fungerer for deg.

Lytt til showet!

Hvor du abonnerer: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Lær mer om Tommie på hans nettsted.
• Sjekk ut Videoannonserakademi.
• Finne ut om mønstergjenkjenning og NASA Space Grant Program.
• Les hva som går inn i en Facebook-relevanspoeng.
• Sjekk ut Porsche Tower og se videoen.
• Lære mer om Organifi.
• Utforske Qualaroo og Hotjar.
• Sjekk ut AR Placer Cam.
• Se vårt ukentlige markedsføringspratprogram på sosiale medier på fredager klokka 10 Pacific Crowdcast eller still inn på Facebook Live.
• Lære mer om Social Media Marketing World 2018.
• Se Reisen.

Hva tror du? Hva er tankene dine på Facebook-videoannonsesekvenser? Legg igjen kommentarer nedenfor.