Innholdsmarkedsføring suksess: Hvorfor svare på spørsmål selger: Social Media Examiner

Ønsker du mer salg?

Er innholdsmarkedsføring en del av strategien din?

For å undersøke hvordan du kan lage innhold som selger, intervjuer jeg Marcus Sheridan.

Mer om dette showet

De Social Media Marketing podcast er et on-demand samtale radioprogram fra Social Media Examiner. Den er designet for å hjelpe travle markedsførere og bedriftseiere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

I denne episoden intervjuer jeg Marcus Sheridan, en blogger, podcaster og hovedtaler som spesialiserer seg på innhold og inngående markedsføring. Han er kjent som "Salgsløven, ”Og er forfatter av den splitter nye boka, De ber deg svare: En revolusjonerende tilnærming til inngående salg, innholdsmarkedsføring og dagens digitale forbruker.

Marcus utforsker hvordan man kan markedsføre og selge med innhold.

Du vil oppdage hvordan riktig innhold kan overvinne kjøpernes frykt.

Del din tilbakemelding, les shownotatene, og få lenkene nevnt i denne episoden nedenfor.

Hør nå

Hvor du skal abonnere: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Her er noen av tingene du vil oppdage i dette showet:

Innholdsmarkedsføring suksess

Marcus ’Story

Marcus begynte å lære om innholdsmarkedsføring under markedskrasj i 2008. I løpet av 48 timer, svømmebassengvirksomheten hans, River Pools, mistet en kvart million dollar etter at fem kunder trakk innskuddene sine. I januar 2009 hadde tre konsulenter foreslått å søke konkurs. Imidlertid, hvis Marcus arkiverte, ville han og hans partnere miste hjemmene sine og deres 16 ansatte ville miste jobben.

Marcus visste at han måtte generere mer tillit, trafikk, potensielle kunder og salg enn noen gang, og han hadde ingen penger til å gjøre det. Så han så på Internett. Marcus leste alt om innkommende markedsføring, innhold og blogging. Han lærte at å takle potensielle spørsmål, spørsmål, frykt, bekymringer og bekymringer på bedriftens nettside kan hjelpe virksomheten til å lykkes.

I mars 2009 fortalte Marcus sine to forretningspartnere at selskapet trengte å leve etter en ny filosofi: “De spør. Du svarer." Marcus brainstormet alle spørsmålene han noen gang hadde fått, og fant ut at de viktigste spørsmålene ofte var de som bedriftene ikke liker å svare på nettet.

Forpliktet til den nye filosofien begynte Marcus imidlertid å skrive blogginnlegg om kundenes spørsmål, inkludert det gode, det dårlige og det stygge. Selskapet ble forpliktet til å svare på spørsmål mer konsistent og gjennomsiktig enn noen i deres rom.

Lytt til showet for å oppdage hvordan denne nye tilnærmingen forvandlet nettstedets trafikk, potensielle kunder og salg.

Overbelastning på nettet

Nå som mange nettsteder har tatt den samme tilnærmingen til innhold som Marcus gjorde, spør jeg Marcus hvilke råd han vil gi til enhver bedriftseier som er berørt om at tilnærminger til innholdet på nettstedet har endret seg.

Marcus sier at han er veldig plaget når bedrifter antar at de ikke skal dele filosofiene eller innholdet deres fordi de tror at alt allerede er blitt sagt. Disse bedriftene lar andre mennesker i bransjen lage innholdet.

Bedriftsledere mener også at de ikke bør dele innhold fordi innholdet deres ikke er fantastisk. Marcus er uenig og bemerker at innledningsvis hans skriving og videoinnhold var dårlig. Imidlertid fortsatte han, og nå er innholdet hans bra.

Lytt til showet for å høre hvilken falsk ide Marcus sier at alle tror.

De fem fagene som gjør en forskjell

I enhver bransje sier Marcus at kjøpere vil diskutere fem emner når de undersøker et selskap, et produkt, eller tjenester på nettet, og adressering av disse emnene på nettstedet ditt vil hjelpe deg med å nå markedsføringen mål.

• Kostnadsspørsmål
• Problemer med spørsmål (ulempene og problemene er)
• Sammenligninger (produktet ditt mot et annet)
• Det beste av (for eksempel den beste programvaren for automatisering av markedsføring)
• Anmeldelser

Imidlertid finner Marcus at bedrifter ikke liker å snakke om disse emnene på sine nettsteder. Som et resultat mister de kunder. De fleste undersøker kostnader på nettet før de kjøper og blir frustrerte når de ikke finner den informasjonen. Kunder vil ringe den første virksomheten som svarer på spørsmål på nettet.

Kjøpere ringer ikke bedrifter som ikke tilbyr informasjon om pris fordi kjøpere vet at selskapet har svaret, men ganske enkelt holder tilbake det. Marcus understreker at kjøpere føler at selskapet skjuler noe, og selskapet mister kundens tillit. Folk gir selskaper penger på grunn av tillit.

Lytt til showet for å lære hvor mange prosent av hvert publikum Marcus sier ikke snakker om pris og pris.

Hvorfor ingen snakker om pris og pris

Marcus mener at selskaper ikke snakker om pris og pris av tre grunner:

• Den første grunnen er at selskapet har en veldig tilpasset løsning. Hver jobb er forskjellig, og prisene er ikke satt. Imidlertid er de samme virksomhetene i stand til å forklare hva som driver kostnadene for varene eller tjenestene sine, eller hva som holder kostnadene lave.
• For det andre er konkurransen å finne ut selskapets pris. Imidlertid, i virkeligheten, vet alle bedrifter allerede konkurransens priser.
• Den tredje grunnen er at selskapet er dyrere enn markedet og å snakke om kostnadene og prisen kan skremme kundene bort. Ikke å adressere pris er imidlertid det som faktisk skremmer kundene bort.

Å snakke om kostnad betyr ikke at du trenger å gi en prisliste på nettstedet ditt. Marcus sier at nettstedet River Pools svarer på spørsmålet “Hvor mye koster et glassfiberbasseng?”Ved å forklare alternativene og tilbehør, hva som driver kostnadene opp eller ned, forskjellige prisklasser og pakkene som vil diktere disse områdene. Til slutt er svaret på 1000 ord: "Det kommer an."

Rett etter å ha delt dette innlegget om kostnad, mottok Marcus telefonsamtaler fra kjøpere som sa: “Endelig var noen villige til å ta opp dette spørsmålet. Jeg føler at jeg allerede stoler på dere. ” I løpet av få dager ble innlegget også det første søkeresultatet for alt relatert til kostnadene ved et basseng. Det er fremdeles tilfelle.

Basert på avansert analyse og leadsporing, sier Marcus at artikkelen om bassengkostnader har generert mer enn 3,5 millioner dollar i inntekter. En artikkel reddet virksomheten, hjemmet og de ansattes jobber, og han sa aldri hvor mye et glassfiberbasseng koster.

Hør på showet for å høre hva jeg foreslår som en fjerde innvending mot å avsløre kostnadene og Marcus ’svar.

Hvordan få innkjøp fra salg og ledelse

Marcus sier at den første e-posten han mottar kommer fra markedsførere som ønsker å produsere video og artikler, men som ikke har den nødvendige fagkompetansen eller støtten fra salg og ledelse.

For å få buy-in, sier Marcus at salg og ledelse må lære verdien av innholdet. For eksempel, Simon Sinek mener at å skape en kultur der organisasjonen din ser seg selv som undervisning eller problemløsning (som egentlig er hva innholdsmarkedsføring gjør), må du hjelpe folk i organisasjonen med tre viktige elementer: hva, hvordan og Hvorfor.

Fordi buy-in er så viktig, tar Marcus ikke på seg en klient med mindre de starter med et verksted hvor han forklarer hva, hvordan og hvorfor. Workshopen kan ha så mange markedsførere som selskapet ønsker (de trenger ikke engang å være der), men salgsteamet og minst en person fra lederteamet må delta. Når salgsteam ser hvordan innhold kan gjøre jobbene deres dramatisk enklere, selgere ønsker å være en del av markedsføringen.

Lytt til showet for å lære hva som skjer når Marcus ber ledelsen i de fleste organisasjoner definere innholdsmarkedsføring.

Råd for å lage videoinnhold

Jeg ber Marcus dele sine råd for å lage innhold, selv for folk som ikke er gode forfattere. Marcus sier at noen i salg kanskje ikke er en god forfatter, men er en kommunikator. Med litt coaching på video kan salgsteam være kjempebra.

Hvert selskap som ønsker å bli sett på som Wikipedia i sitt rom, må ha en innholdssjef som eier oppgaven med å produsere innhold og er i stand til å skrive, redigere, intervjue og forhåpentligvis produsere anstendig video.

Hvis du er en solopreneur, er du innholdsansvarlig. Imidlertid trenger større selskaper en dedikert innholdsansvarlig fordi ansatte som allerede utfører flere andre roller ikke også kan realisere innholdet. Litt større selskaper kan til og med ha en innholdssjef og en videograf.

Marcus anbefaler selskaper å lage intervjubaserte videoer fordi folk ikke er flinke til å snakke med kameraer naturlig.

Intervjuer holder samtalen flytende og får intervjuobjektet, som er selger og fagekspert, ser smart ut. Både intervjueren og den intervjuede er på kamera, og de vil til en viss grad anerkjenne kameraet. Marcus anbefaler at begge mennesker står i stedet for å sitte i stoler slik at de blir mer animerte. Hvis du har et produkt du kan vise, må du også ta det med i videoen.

Marcus sier at teamet hans vil produsere i gjennomsnitt 20 videoer for et selskap om tre timer. For å oppnå dette nivået, sier Marcus at teamet hans følger to hovedregler.

For det første, uansett hva du sier gjennom hele opptaket, har du ikke lov til å stoppe. I det øyeblikket noen tror de kan stoppe, stopper de mye mer, fordi de blir mer bekymret for å rote til enn å gå fremover. For det andre kan du ta en gang til. Når du starter dagen, kan du ta opp en, to eller kanskje tre tar den første eller to timene. På slutten av dagen er mer enn 50% av videoene ferdige på en gang.

Etter at du har produsert videoen som viser salgsteamets ekspertise, øker innkjøpet fra salgsteamet. Salgsteamet liker å ha innhold å dele med potensielle kunder, og siloene som skiller markedsføring fra salg, ledelse og engineering begynner å forsvinne.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Lytt til showet for å oppdage det beste stedet å finne en god innholdsansvarlig.

Hvordan lage innhold som overvinner kjøperens frykt

Marcus understreker at når innholdsmarkedsføring er fluff, vil det ikke gi resultater. For eksempel er en artikkel om "Fem morsomme spill å spille i svømmebassenget", fordi artikkelen ikke tar for seg om vedkommende vil kjøpe et basseng. De kan bare ha en fest i KFUM-bassenget på lørdag.

Marcus sier at innholdet ditt skal svare på spørsmål fra bunnen av trakten:

• Når folk søker etter "Hvor mye koster et glassfiberbasseng?", Vet du at de kommer til å bruke penger på et basseng i bakken.
• Et søk etter “glassfiber versus betongbassenger” er et godt sammenligningsbasert spørsmål.
• Når folk søker etter “Hvem er de beste glassfiberbassengbyggerne i Virginia?”, Vet du at de får et basseng, de vil ha glassfiber, og de bor i Virginia.
• Hvis brukerne ser etter "problemene med glassfiberbassenger", vet du at de vil ha et basseng og vurderer dem fordi de vil se om glassfiber passer godt.

De fleste selskaper, sier Marcus, henvender seg aldri til elefantene i rommet; tingene de ser på som hindringer. Imidlertid tar de smarteste selskapene elefanten som er i hjørnet og bringer den foran rommet og sier: "Dette er vår elefant. Er det noen som har problemer med det? "

For å formidle tonen og stilen til dette innholdet, bruker Marcus glassfiberbassenger som et eksempel. Marcus sier at han ville begynne en video eller en artikkel med, “Glassfiberbassenger er ikke for alle. Det er faktisk tider når andre typer bassenger passer bedre. For eksempel blir et glassfiberbasseng ikke bredere enn 16 fot, det blir ikke lenger enn 40 fot, og det blir ikke dypere enn 8 fot. Du kan heller ikke tilpasse det. Men hvis du leter etter et basseng med lite vedlikehold som er mindre enn 16 × 40 og mindre enn 8 fot dypt, og du kan finne en form og størrelse som passer dine behov, det kan være et godt valg for deg. ” Innholdet må veie fordeler og ulemper for å få elefanten ut av veien, og kan vanligvis gjøre det i 800 til 1000 ord.

Jeg spør om det er en bransje der denne tilnærmingen ikke fungerer. Marcus svarer med å spørre: "Er det en bransje der god undervisning, kommunikasjon og problemløsning ikke betyr noe?" Personer i B2G (myndighetsområdet) kan si at alt er RFP-basert. Imidlertid har Marcus B2G-klienter og sier at myndighetene gjør overraskende mye anskaffelser via Internett. I tillegg vokser denne online anskaffelsen, spesielt ettersom flere tusenårige kommer inn på anskaffelsesområdet.

Marcus sier boka si, De ber deg svare, er en forretningsfilosofi. Det er gjennomsiktig og ærlig. Han vet at kundene vil ha disse samtalene med noen, enten temaet handler om det gode, dårlige eller stygge. Marcus vil at samtalen skal være med ham, slik at han kan ha litt kontroll i samtalen. Hans tilnærming dikterer måten du kommuniserer på nettet, samt måten du selger offline.

Lytt til showet for å høre hvorfor Marcus er så lidenskapelig opptatt av dette emnet.

Lytt til showet!

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Lær mer om Marcus på Salgsløven.
• Lese De spør deg om svar.
• Følg @Trondheim på Twitter.
• E-post [e-postbeskyttet].
• Se på River Pools.
• Les Marcus ’artikkel om kostnad for glassfiberbasseng.
• Lære mer om Simon Sinek.
• Se Marcus ’intervjueksempel.
• Lære mer om glassfiberbassenger.
• Se vårt ukentlige sosial media markedsføringsprogram på fredager klokka 8 Pacific på Huzza.io, eller still inn på Facebook Live.
• Lære mer om Social Media Marketing World 2017.

Måter å abonnere på Social Media Marketing podcast:

• Klikk her for å abonnere via iTunes.
• Klikk her for å abonnere via RSS (ikke-iTunes-feed).
• Du kan også abonnere via Stitcher.

Hva tror du? Hva er tankene dine om innholdsmarkedsføring? Legg igjen kommentarer nedenfor.