7 måter å se etter nye kunder med LinkedIn: Social Media Examiner

Selger bedriften din til andre virksomheter?

Leter du etter potensielle kunder?

Det er sannsynligvis mer ny virksomhet for deg på LinkedIn enn du tapper for øyeblikket.

LinkedIn har nå 161 millioner medlemmer, inkludert ledere fra hver av Fortune 500.

Uansett stillingstittel for dine beste potensielle kunder, kan du finne dem på LinkedIn.

Her er syv måter å finn nye kunder med LinkedIn.

# 1: Utvikle tilkoblinger og oppfyll andregradsforbindelser

Personene du har koblet deg direkte til på LinkedIn, blir ringt første graders forbindelser. Dette er ditt umiddelbare nettverk.

Du kan øke nettverket ditt ved å klikke på “Legg til tilkoblinger” og gi LinkedIn midlertidig tilgang til e-posten din eller ved å lime inn e-postene dine i.

Nedenfor er et eksempel på hvordan LinkedIn-nettverket ditt kan hjelpe virksomheten din:

Bill Waterhouse, en regiondirektør for

Teknisk innovasjon, var den første personen i selskapet som brukte LinkedIn. Det lønte seg nesten umiddelbart.

Kort tid etter at han hadde brukt e-postkontaktdatabasen sin for å utvide LinkedIn-forbindelsene, ble han sendt en melding på LinkedIn av noen han hadde prøvd - og ikke klarte - å prospektere før.

Personen inviterte sitt svar på en ny RFP (forespørsel om forslag), noe som førte til en kontrakt på $ 450.000. Bill ble bare vurdert fordi han dukket opp på LinkedIn. En ansatt som bare ble med i LinkedIn var en lønnedag på en halv million dollar for selskapet hans.

Jo varmere dine første graders forbindelser er, jo mer kan du gjøre med dem.

Her er noen måter å progressivt forbedre LinkedIn-tilkoblingene dine:

• Send beskjed til dem når du kan (men ikke kast bort tiden deres)
• Still dem et spørsmål om ekspertise via InMail
• Lag et spørsmål om LinkedIn-svar og diriger den til en rekke førstegradsforbindelser du vil utvikle relasjoner med
• Koble til dem og samhandle med dem på Twitter
• Møt opp med dem personlig til lunsj, kaffe eller drikke
• Kom nær nok til å være venn med dempå Facebook

Menneskene som er koblet til førstegradsforbindelsene dine er dine andregradsforbindelser.

For eksempel kan du ha en kollega innen menneskelige ressurser som er din første graders forbindelse på LinkedIn, og han eller hun har en første-graders forbindelse som kan gi et godt potensial. Men fordi du ikke har direkte tilknytning til det potensielle selskapet på LinkedIn, er vedkommende en annen graders forbindelse til deg.

Etter at du har varmet opp førstegradsforbindelser, kan du forvandle andre graders forbindelser til første graders forbindelser via introduksjoner, eller bare ved å sende dem en e-post eller ringe dem og nevne første graders forbindelse.

Tips: Du kan få mange menneskers e-post fra Data.com.

# 2: Se på Newsfeed for Warm Relationships

Mange ignorerer LinkedIn-nyhetsfeeden til fordel for andre deler av nettstedet, men du kan filtrer nyhetsfeeden for å vise bare nyheter fra nye tilkoblinger.

Forsikre deg først om at du ser på nyhetsfeeden ved å klikke på Hjem. Så se ned til du ser "Alle oppdateringer" og velg "Tilkoblinger" fra rullegardinmenyen.

Hvis du ser at en av forbindelsene dine nettopp har koblet seg til noen du vil koble til, er det nå et godt tidspunkt å be om en introduksjon!

Det største problemet med LinkedIn-introduksjoner er at forbindelsene noen ganger har blitt kalde. Folk har kontakt med noen, men har glemt hvem de er et år senere.

Mange av oss har slike LinkedIn-forbindelser (“Hvem ER denne personen?”). Men friske forbindelser er høyt i tankene, og deres varme kan også varme opp introduksjonen din.

Å se på forbindelser kan også gi deg konkurransedyktig intelligens.

Hvis du ser at noen i samme rolle som deg i et annet selskap har fått kontakt med noen som ser ut som et godt prospekt for deg, kan de kaste den personen akkurat nå!

Dette kan være en god tid å presentere deg selv via InMail (eller du kan ha en annen førsteklasses forbindelse som kjenner potensialet) og sørg for at potensielle kunder vet om tjenestene dine.

Omvendt kan dette være en grunn til ikke å få kontakt med konkurrenter på LinkedIn - det gjør de nye forbindelsene dine veldig synlige.

# 3: Hopp på anbefalinger og bli introdusert

Du kan også filtrer nyhetsfeeden etter anbefalinger, selv om det er litt mer manuelt. Hvis noen nettopp ga eller mottok en anbefaling, er det mye positivitet i det forholdet og du har større sjanse til å lykkes med en introduksjon til personen som laget anbefaling.

Gå til “Flere visninger” og deretter kategorien “Connection View”, og bla til se etter anbefalinger, eller kontroll-F for å søke på websiden etter "anbefalt."

Hvis noen nettopp ga eller mottok en anbefaling, er det mye positivitet i det forholdet, og du har større sjanse til å lykkes med en introduksjon til personen som kom med anbefalingen.

# 4: Mine LinkedIn-grupper og LinkedIn-svar for nye bedrifter

LinkedIn-grupper og Svar er gode steder for deg å finne potensielle kunder og starte relasjoner. Svar på spørsmål fra mennesker som er potensielle potensielle kunder-du kan demonstrere selskapets relevans, verdi og ekspertise. Det er som et foreløpig jobbintervju.

Du kan også bruke LinkedIn-svar til stille spørsmål som kan trekke potensielle kunder ut av treverket. Spør dem om deres utfordringer, frustrasjoner og til og med hva som holder dem tilbake fra å søke den slags løsningen du gir. Deretter begynn å bygge et forhold med dem.

Du kan starte en diskusjon i en av LinkedIn-gruppene du har blitt med på. Bare vær sikker på å være nyttig, ikke selger.

Fokuser på hvordan du kan legge til samtalen. Ikke fokuser på ditt eget selskap og dets tilbud. Husk at profilen din har all den informasjonen. Du kan nevn selskapets spesialitet, men det er bedre å gjøre det 10-20% av innholdet du deler. Forsikre deg om at de andre 80-90% handler om å hjelpe den andre personen med å løse hans eller hennes problemer.

Hvis selskapet ikke har startet sin egen LinkedIn-gruppe, bør du vurdere å opprette en.

EN 2011-studie av LeadFormix fant ut at blant LinkedIn-besøkende på nettsteder er det mest sannsynlig at de som kommer fra grupper og annonser, fyller ut et leadskjema.

Bli sammen med markedsførere, sosiale strateger, PR-folk og selgere som bruker LinkedIn som et markedsførings- og salgsverktøy, og idédugnad et tema som bedriften din kan "være vert for" ved å opprette en gruppe rundt den.

Tenk på det som et diskusjonstavle som eksisterer praktisk talt rett utenfor kontorene dine. Personene som blir med og deltar kan være dine fremtidige kunder. Og viktigst av alt, eieren av en LinkedIn-gruppe kan sende e-post til medlemmene en gang i uken. Det er like kraftig som e-postmarkedsføring!

# 5: Jakten på potensielle kunder med avansert søk

Avansert søk er en av de mest spennende aspektene ved LinkedIn, men bruk den med forsiktighet.

LinkedIn's Advanced Search lar deg søk på LinkedIn etter hvem som helst, på mange kriterier, selv om du ikke kjenner dem. Du må kanskje be om introduksjon eller send en InMail (hvis det er kaldt på LinkedIn, er dette det).

Når du begynner å gjøre avanserte søk, må du bruk definisjonen din av hva en føring av høy kvalitet er for deg eller din bedrift:

• Hvem er kjøperne i selskapene du selger til?
• Hva er deres jobbtittel?
• Hva er ansiennitetsnivået deres?
• Hvor stort er deres selskap?
• Er de i bestemte bransjer?

La oss for eksempel si at du selger løsninger til CMO i helsevesenet. Dette kan føre til at du velger:

• Bransje: hvilken som helst helse- og medisinsk industri
• Ansiennitet: høyere ansiennitetsnivå
• Bedriftsstørrelse: mellom 200 og 5000 personer

Dette søket gir meg bare 31 resultater. Det er ganske høyt målrettet prospektering! Hvis jeg fjerner helse og medisin, får jeg 805 personer i resultatene mine.

Det kan ta litt prøving og feiling bygge et godt søk basert på flere kriterier, så du bør helst spare all den innsatsen. Klikk på den grønne pluss-knappen øverst til høyre for å lagre søket.

Når du bygger søket, kan du se på antall resultater og sørge for at du gjør det lagre søket ditt før du går videre til en annen aktivitet.

Merk: Du får velge mellom flere kriterier i Avansert søk (LinkedIn kaller dem “premium search filters”) hvis du abonner månedlig på en bedriftskonto.

Hvordan vet du når du har begrenset søket riktig? Vanligvis når antall søkeresultater tilnærmer seg størrelsen på prospektlisten i den virkelige verden. Det er et begrenset antall gode muligheter for virksomheten din.

I B2B kan målprospektlisten din omfatte 500, 5000 eller 50000 selskaper, avhengig av mange faktorer. Hvis du selger kopipapir, er det millioner av potensielle kunder. Å vite det, hvor mange beslutningstakere er det nå i disse målselskapene?

# 6: Kartlegg målselskapet

Hvis du følger opp en ledelse fra selskapets reklame- eller markedsføringskampanjer, kan det hende du må nettverk deg gjennom et selskap for å finne den "økonomiske kjøperen" (endelig beslutningstaker) som vil bruke løsningen du selger, og som kan ha innflytelse på kjøpsbeslutningen.

Du kan gå til selskapets LinkedIn-side og se på de ansatte. Hva om du kjenner en av dem, eller gikk på samme skole?

Selv om de ikke er beslutningstaker du leter etter, kan de spille en rolle som advokat (hva noen salg fagfolk kaller en “coach”), gir deg informasjon om bedriftsstruktur og anbefaler deg dypere inn i selskap.

Advokaten din kan bare være en webdesigner (ikke din beslutningstaker), men kanskje han går på baseballspill med VP for markedsføring.

Nettverk fra utsiden til innsiden. Jo bedre forhold du kan oppnå med hver person, desto mer sannsynlig får du informasjon eller en anbefaling nærmere den økonomiske kjøperen.

Du kan også gå til Det offisielle styret hvis du retter deg mot et av de 30.000 største selskapene i verden.

# 7: Nå beslutningstakere

Første titt på LinkedIn bedriftsside og se hvilke av selskapets ansatte du har som førstegradsforbindelser.

Hvis du finn personer i målselskapet som er villige til å hjelpe deg, en positiv samtale som demonstrerer hvordan du vil hjelpe deres selskap (og tjene deres interesser), kan føre til LinkedIn-introduksjoner til andre i selskapet, eller deres telefonnumre.

Selv om du får telefonnumrene direkte fra den siste personen du snakket med, eller fra Data.com, kan du bruk LinkedIn for å slå opp hver person og bli litt kjent med dem før du ringer.

Du kan få en formell LinkedIn-introduksjon, og ring deretter neste dag.

Selv om de nye målene dine ennå ikke har akseptert introduksjonen din eller svart, kan du ringe dem, så vil de i det minste kjenne deg igjen. Du kan også finne ansatte i LinkedIn-grupper. Start en samtale hvis de har lagt ut innlegg.

Dette er bare noen strategier for prospektering på LinkedIn. Bruk disse teknikkene eller bygg dem videre å komme med dine egne innovative metoder.

Hva tror du? Hvordan finner du potensielle kunder på LinkedIn? Har du brukt noen teknikker du vil dele med oss? Legg igjen kommentarer i boksen nedenfor.