Kunsten å overtale: Hvordan lage ord som selger: Social Media Examiner

Selger ordene dine?

Vil du skjerpe dine tekstforfatterkunnskaper?

For å utforske overtalelseskunsten og hvorfor det er viktig for sosiale markedsførere, intervjuer jeg Ray Edwards.

Mer om dette showet

De Social Media Marketing podcast er et on-demand samtale radioprogram fra Social Media Examiner. Den er designet for å hjelpe travle markedsførere og bedriftseiere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

I denne episoden intervjuer jeg Ray Edwards, forfatter av Skrive rikdomogMoneyWords. Han er vert for Ray Edwards Show. Hans siste bok heter Hvordan skrive kopi som selger: Steg-for-trinn-systemet for mer salg, til flere kunder, oftere.

Ray vil utforske hvordan man lager skriftlige og talte ord som selger.

Du vil oppdage hvorfor markedsførere bør bry seg om å lage overbevisende innhold.

Del din tilbakemelding, les shownotatene, og få lenkene nevnt i denne episoden nedenfor.

Hør nå

Hvor du abonnerer: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Her er noen av tingene du vil oppdage i dette showet:

Kunsten å overtale

Rays tekstforfatterreise

I 1974, i en alder av 9 år, så Ray sin første direkte svarskopi hos besteforeldrenes hus i Pineville, Kentucky. Bestemoren hans elsket å lese Ukentlige verdensnyheter og The National Enquirer, og Rays favorittdel av disse tabloidene var de fascinerende artiklene på helsiden som var fylt med informasjon om bøker og kurs som var tilgjengelige for kjøp.

Disse historiene hadde overskrifter som: "Gjør tankene dine om til en mental magnet som tiltrekker venner, kraft, kjærlighet og penger" og "Hvor moderne Kinesisk medisin hjelper til med å brenne sykdommer ut av kroppen din, og bruker ikke noe mer enn håndflaten din. ” Ray lærte senere at dette ikke var det artikler; de var helsides annonser skrevet av Eugene Schwartz, som var "et geni med direkte respons kopi."

I løpet av sin karriere i radio studerte Ray direkte respons tekstforfattere og markedsføring, og brukte dem som sitt hemmelige våpen i bransjen. Mens andre svekket ut reklamer og annonsekopier for å fylle ut 30- eller 30 sekunders spot, ønsket Ray å få penger til annonsørenes virksomheter. På den måten ville de fortsette å gjøre forretninger med stasjonen, og han kunne beholde jobben sin.

På begynnelsen av 2000-tallet begynte radioen å endres på grunn av Internett. Folk kunne ta med seg favorittsangene sine, noe som eliminerte de tingene som irriterer folk om radiostasjoner: statisk, reklame og DJ-er.

Ray husker å betale $ 1200 for å gå til et gruppemøte på Seth Godins kontor i New York. (Dette var før Seth var så stor som han er nå, men etter at han hadde skrevet Tillatelsesmarkedsføring og Slippe løs Ideavirus.) Ray skjønte at Seth kunne tilby "markedsføringsveiviser" om hvordan man fikser radiostasjonene, men Seths råd til Ray var å finne ut hva han skulle gjøre etter at han var ute av radiosendingsindustrien.

Ray innså at alt han hadde lært om markedsføring, overtalelse og salg på en underholdende og velsmakende måte, ville overføres til Internett. Han hang ut singelen og har jobbet som internettforfatter siden 2005.

Lytt til showet for å oppdage hvilken klient (og behandler) Ray og Mike hadde til felles.

Betydningen av overbevisende innhold

Markedsførere må skrive slik at folk ikke bare kjøper produkter, men også ideer. Du vil at folk skal lese blogginnleggene dine til slutt, kommentere eller dele dem, eller skrive om dem. Ray forklarer at du vet at du skriver overbevisende når andre skriver om innleggene dine. Du er generatoren for samtalen, ikke bare en deltaker.

Han sier at copywriting er vitenskapen og håndverket for overtalelse i kommunikasjon. Enten du snakker, skriver et blogginnlegg, gjør et intervju, spiller inn en podcast eller legger ut på Snapchat, er enhver kommunikasjon overtalelse.

Lytt til showet for å lære hvorfor Mike føler at dette emnet er så viktig.

Rays system for overtalelse

Fordi alle er til stede på sosiale medier, må du være overbevisende og skille deg ut. Ray forklarer rammene han skapte, slik at folk kan forbedre sin egen overbevisende tekstforfattere.

Ray tenkte på ordet PASTOR, som han forklarer refererer til den opprinnelige konnotasjonen av ordet: å være en hyrde.

Hyrden beskytter, bryr seg om og leder flokken. Når du selger, må du tenke på kundene, potensielle kunder og lesere. Enten du ber folk om å "lese blogginnlegget mitt", "ta en titt på Facebook-statusoppdateringen min" eller "dele dette innhold, "du prøver å gjette dem til å ta en god beslutning som er i deres beste interesse, ikke å manipulere dem.

Du kan bruke akronymet PASTOR som et rammeverk for å lage en hvilken som helst melding du ønsker, enten det er en oppdatering, blogginnlegg, disposisjonen for en podcast eller en samtale.

P. P står for de tre viktige elementene du trenger å tenke på før du begynner å lage din melding: personen, problemet de møter og smerten du vil hjelpe dem med å løse.

Det første trinnet i overbevisende kommunikasjon er å kjenne publikum. Hvem er de? Hvordan er livet deres? Hva er deres frykt, frustrasjoner, bekymringer og ambisjoner? Hva holder dem våken om natten? Hva gjør dem sinte? Hva får dem til å le? Den eneste måten å vite disse tingene på er å bli kjent med disse menneskene.

Ha samtaler med dine ideelle potensielle kunder, online og personlig, for å forstå deres problem og deres smerte. Mener Ray Jay Abraham var den første personen han hørte si: “Hvis du kan beskrive en annen persons problem og deres smerte bedre enn de kan beskrive det, antar de automatisk at du må ha svaret på dem problem."

Ray sier at smerten ikke trenger å være en knusende smerte; det kan være noe så enkelt som behovet for å få flere retweets av innholdet. For mange mennesker er det et problem fordi de skriver noe og ingen tar hensyn til det. Han deler da at det samme problemet kan være vondt for forskjellige mennesker på forskjellige måter, så det er viktig å forstå hvordan problemet påvirker personen du målretter mot.

For eksempel kan en person som er opprørt over at andre ikke deler oppdateringene på sosiale medier, bli frustrert over å ikke være hørt, mens noen som administrerer kommunikasjon i sosiale medier i et stort selskap, kan være frustrert fordi han kan få sparken. Når du forstår hvordan smertene kjennes, går du videre til A i PASTOR.

EN. A er to ting. Først forsterker du problemet og konsekvensene av å ikke løse det. For eksempel hvis personen har ansvaret for markedsføring på sosiale medier, og problemet er at han ikke treffer målene, kan konsekvensene være mer press fra sjefen, høyere krav og dårlig ytelse anmeldelser.

Disse konsekvensene kan føre til at de blir overført til forfremmelse, ikke får en høyning eller blir sparket. Hvis han får sparken for ikke å kunne håndtere sosiale medier med dette selskapet, vil han sannsynligvis ikke få en annen jobb med det samme med et annet selskap. Å forsterke konsekvensene viser denne personen han trenger for å håndtere problemet.

Den andre siden av A-mynten er ambisjoner. Du går fra å stikke vedkommendes smerte til å klappe ham på ryggen, og deretter vise ham hva som er mulig. En “ansatt” kan være lurt å bli anerkjent som den virkelige driveren for trafikk og virksomhet til selskapet, så sjefen vil elske ham og gi ham et løft eller promotering, utmerkelser og priser. Entreprenører har et helt annet sett med kriterier. Deres ros kommer i form av salg til kunder.

Uansett hvilket scenario, forsterk konsekvensene av passivitet og snakk deretter til personens drømmer. Husk at du må bli kjent med dem først.

S. S står for historie og løsning. Ray sier at du må fortelle en historie om din egen kamp med dette spesielle problemet og smerten (“Jeg fikk ikke lyttere, retweets, folk engasjerte seg ikke med innleggene mine ”), og del deretter hvordan du endret det.

Ray sier CoSchedule-blogg deler mange datadrevne casestudier, så det er interessant å lese hvordan de løser et problem. De finner ut hva de trenger å gjøre, tar noen grep, studerer det og legger sammen tallene, mens publikum følger med.

De vet hvem de snakker med (noen som ønsker å bygge et sosialt medieimperium), hva personens smerte og problempoeng er (de trenger mer trafikk, mer lojale følgere, flere delinger), konsekvensene av å ikke ta opp den, og hvordan de appellerer til publikum ambisjoner. Så forteller de historien sin og viser løsningen.

På StartUp Podcast, Alex Bloomberg deler sin ambisjonsdrøm om å starte sin egen virksomhet ved å gå gjennom sin egen historie, problemer og konsekvenser. Hvis du har en viktig melding å dele, og du ikke forteller historier i prosessen, gjør du en bjørnetjeneste for deg selv, meldingen din og publikum, legger Ray til.

Den andre delen av S er løsningen. Du selger kanskje en konferanse, som Social Media Marketing World, eller et produkt. Uansett hva det er, forklar hvordan løsningen hjelper deg. For eksempel, sier Ray Innleggsplanlegger er en flott løsning på et visst sett med problemer, og minner lytterne om at løsningen ikke trenger å være noe du kan selge, det kan også være en artikkel eller en infografikk.

T. T er for vitnesbyrd og transformasjon. I reklame og salg har du attester, der folk deler sine erfaringer med ditt produkt, din tjeneste eller konferanse, og vitner om at løsningen din faktisk fungerer.

Kopien din må også snakke til transformasjonen. For eksempel våkner ikke folk og sier at de trenger å reise over hele landet for å delta på Social Media Marketing World. De våkner og tenker at de trenger å mestre markedsføring på sosiale medier. Så finner de ut at Social Media Marketing World kan gi dem den transformasjonen.

De kan komme til arrangementet uten å vite hva de gjør, og forlate massevis av kunnskap, visdom, erfaring, ekspertise og forbindelser.

Deltakere er forskjellige mennesker som kommer gjennom den andre siden av opplevelsen, enten de kjøper et produkt eller leser et blogginnlegg. Transformasjonen er svaret på ambisjonen.

O. Neste er tilbudet. Det er her du forteller folk hva du må selge, selv om du kanskje ikke en gang selger noe. Hvis du vil at de skal svare på et blogginnlegg, kan du si: "Det jeg vil at du skal gjøre videre er å gi tankene dine."

I gjeterens tankesett ser du etter folket ditt. Du vet at løsningen din er det beste alternativet for å løse problemet deres. Gjør alt du kan for på en kraftig måte å kommunisere til dem hva du har å tilby og hva de vil motta, og minne dem på transformasjonen som kommer til å skje i deres personlige liv eller virksomhet.

R. R er svaret. Be publikum om å gjøre noe, enten det er å kjøpe, kommentere, dele, retweet, laste ned et papir eller infografikk, eller se en video. Du ber om svar. Hvis du ikke spør, vet folk kanskje ikke hva du vil at de skal gjøre.

Lytt til showet for å høre våre tanker om å tilby valg til publikum.

Lag oppdateringer

Ray foreslår at folk tenker gjennom alle seks delene av rammeverket og deretter zoomer ut. Først skriver du en overskrift, som er det viktigste eksemplaret. Hvis overskriften ikke fanger folks oppmerksomhet, vil de ikke lese noe annet. I dagens verden er overskriftene emnelinjer på e-post, tweets, statusoppdateringer og blogginnleggstitler.

Ray sier i overskriften at det er viktig å appellere til fordelen folk vil ha, uansett hva du skriver, snakker om eller selger.

Det er en berømt overskrift, skrevet av John Caples, "Gjør du disse feilene på engelsk?" Det var enormt vellykket, fordi spesifisiteten til det gjorde folk nysgjerrige. Folk ønsket å vite hva feilene var, og om de gjorde en av dem. Du kan enkelt tilpasse det til en tweet eller et blogginnlegg. "Hvilke av disse fem feilene gjør du på bloggen din?" Dette er en populær formel som fungerer.

Ray deler noen av malene for å skrive overskrifter.

Den første er hvordan-overskriften. Deretter er det transaksjonsoverskriften. Det er her du sier noe sånt som "Prøv disse 5 taktikkene i en uke og vær to ganger så produktive." Det er en "prøv noe, og du vil få noe tilbake" -tilnærming.

Så er det grunnen til hvorfor overskriften. Det kan være noe sånt som "Hvorfor blogginnleggene dine ignoreres og hvordan du løser det." Disse er superkraftige, fordi de blir kjernen i det som plager folk om emnet.

Det er også overordnet spørrespørsmål. Du må være forsiktig med disse, sier Ray, fordi de noen ganger kan la folk være flate. En av favorittene hans ble skrevet av den legendariske tekstforfatteren Jim Rutz. Han skrev en overskrift for lenge siden som sa: "Hvorfor blir ikke leger syke?" Ray sier at legevennene alle ler når de ser det, fordi de blir syke.

Lytt til showet for å oppdage hvordan Ray ble venn med en legendarisk tekstforfatter.

Ukens oppdagelse

Ny OCR (optisk tegngjenkjenning) er et gratis nettverktøy som hjelper deg med å ta tekst fra et bilde og lime det inn i et dokument, slik at du kan jobbe med det.

Ta et bilde eller til og med et skjermbilde. Dette fungerer med bilder (JPEG, PNG, GIF, bitmap, TIFF) og PDF-filer. Klikk for å velge og laste opp filen til NewOCR.com. Treff forhåndsvisning. Deretter blir du bedt om å beskjære teksten du vil ha. Når du har gjort det, kan du klikke for å laste ned eller redigere online.

Det er ingen gebyrer for denne tjenesten, bare annonser i sidefeltet.

Lytt til showet for å lære mer og fortell oss hvordan New OCR fungerer for deg.

Andre omtale om showet

Dagens show er sponset av Social Media Marketing World 2016.

Vi er litt over en uke unna Social Media Marketing World 2016. Det er verdens største markedsføringskonferanse for sosiale medier. Ved å delta vil du knytte forbindelser med 100+ av verdens beste sosiale medier-proffer (pluss 3000 av jevnaldrende), og du vil oppdage fantastiske ideer som vil forandre markedsføringen din på sosiale medier. Foredragsholdere inkluderer Guy Kawasaki, Mari Smith, Michael Hyatt, Jay Baer og Michael Stelzner.

.

Se hva deltakerne opplevde på konferansen vår i 2015.

Arrangementet finner sted i San Diego, California 17., 18. og 19. april 2016.

Hundrevis av mennesker har allerede kjøpt billettene sine og har forpliktet seg til å komme til denne konferansen. Hvis du har hørt om Social Media Marketing World, og alltid ønsket å gå i kontakt med de ledende tankelederne og suge inn mye kunnskap, besøk SMMW16.com.

Hvis du ikke kan gjøre det til arrangementet, har vi et fantastisk alternativ for deg. Få opptakene av alle 100 økter, hovednotater og workshops, slik at du kan absorbere alt dette banebrytende innholdet. Dette er vår virtuelle billett, og du kan bare få den i en kort periode. Vurder verdien av den virtuelle billetten: Det er ingen reise, ledig tid, hotellkostnader, bilutleie osv. Det er en fin måte å få den siste opplæringen i alt du trenger å vite om sosiale medier.

Klikk her for å se høyttalerne og agendaen og ta din live eller virtuelle billett.

Lytt til showet!

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Lær mer om Ray på hans nettsted.
• Lese Hvordan skrive kopi som selger: Steg-for-trinn-systemet for mer salg, til flere kunder, oftere, Skrive rikdom,ogMoneyWords.
• Høre på Ray Edwards Show.
• Utforske SocialCopyClinic.com for gratis maler, casestudier og videoopplæring.
• Sjekk ut Ukentlige verdensnyheter og The National Enquirer, samt disse tabloide artikkeloverskriftene: “Gjør tankene dine om til en mentalmagnet som tiltrekker venner, kraft, kjærlighet og penger”Og“Hvordan moderne kinesisk medisin hjelper til med å brenne sykdommer ut av kroppen din uten å bruke mer enn håndflaten.”
• Lære mer om Eugene Schwartz.
• Les Seth Godin’s Tillatelsesmarkedsføring og Slippe løs Ideavirus.
• Lær mer om Ray’s PASTOR rammeverk.
• Sjekk ut Jay Abraham.
• Utforsk CoSchedule-blogg, StartUp Podcast, og Innleggsplanlegger.
• Lære mer om John Caples og Jim Rutz.
• Sjekk ut Ny OCR.
• Følg meg, abonner og hør på Social Media Examiner ukentlige blabs.
• Lær mer om 2016 Social Media Marketing World.
• Les 2015 Social Media Marketing Industry Report.

Måter å abonnere på Social Media Marketing podcast:

• Klikk her for å abonnere via iTunes.
• Klikk her for å abonnere via RSS (ikke-iTunes-feed).
• Du kan også abonnere via Stitcher.

Hva tror du? Hva er tankene dine om å lage ord som selger? Legg igjen kommentarer nedenfor.