Selger med sosiale medier, en ny retning for bedrifter

Du kan gjøre all forskningen du kjøpte før du trenger å snakke med en selger. Du trenger bare å snakke med en person når du har laget en kort liste over selskaper du er interessert i og vil avslutte avtalen.

Dagens kjøper foretrekker denne prosessen, siden den er enklere og mer effektiv. Med dette i bakhodet må bedriftene justere seg.

I de tidlige dager var kraften hos selgeren, men med kunnskapen som er tilgjengelig online i dag, er kraften i hendene på forbrukeren.

Tom sier at du må gjøre det slutte å tenke på hvordan du selger fordi du ikke selger lenger. I stedet for deg hjelpe kjøpere med å ta en kjøpsbeslutning. Når de tar sin beslutning, forhåpentligvis vil det være til din fordel. Selv om det ikke alltid vil være tilfelle.

Du vil oppdage hvordan systemet ditt må konfigureres riktig og tilnærmingen du må vurdere.

Hvis du har et veldig bra produkt eller en tjeneste, vil du oftere enn ikke vinne konverteringen. De fleste blir slått av av folk som selger til dem. Den beste måten er å vise dem det du er villig til å hjelpe og at du alltid har det beste for deg.

Lytt til showet for å finne ut mer om hvordan tilnærmingen til salg har endret seg.

Et eksempel på en virksomhet som har tatt imot nye måter å selge på

Tom snakker om en kamerabutikk som heter Adorama basert i New York som han brukte som en casestudie i sin bok, Det usynlige salget. Adorama har bare en butikk, men driver virksomhet i alle 50 amerikanske stater og 5 land.

Adorama har to sider av sin virksomhet, B2C og B2B. Uansett hvilken side du ser på, nærmer de seg det på samme måte. Deres filosofi er å selge etter dele originalt pedagogisk innhold.

Selv om det er en fotobutikk, selger de mer enn bare kameraer. De har bygget et læringssenter som inkluderer Adorama TV, som er en av deres enorme innholdsstykker. Læringssenteret er en skattekiste av pedagogisk innhold.

Selv om deres tilnærming er å utdanne seg, når du ser på en av videoene deres, vil du legge merke til enkle å følge lenker til produkter under videoen. Det får du vite hvordan de brukte YouTube for å la folk nå det produktet.

I 2010 så de en generell vekstkurve, hovedsakelig på grunn av det pedagogiske innholdet de gir.

Moralen i leksjonen er at hvis du kan gjøre kjøperen smartere og bedre fordi de gjør forretninger med deg, tror Tom at du vil lykkes med å selge mer til den kjøperen.

Lytt til showet for å høre hvorfor Tom relaterer det til fluefiske og hvordan det er det samme med moderne innholdsmarkedsføring.

Hva er en sosial agent, og hvorfor er det viktig?

Tom beskriver en sosial agent som noen som ikke nødvendigvis kjøper fra deg, men anbefaler deg til en venn eller kollega som kanskje kjøper fra deg. Mye av tiden kan sosiale agenter være dine mest verdifulle kunder som du aldri gjør forretninger med. De er de beste kundene du har.

Du trenger å trekk inn dine sosiale agenter gjennom pedagogiske brikker. Det dannes et forhold til merkevaren eller selskapet ditt når de ser verdien i det du gjør.

Du lærer hvordan Tom ble en stor sosial agent for Adorama.

Lytt til showet for å finne ut viktigheten av å styrke alle til å være en sosial agent for din bedrift.

I Det usynlige salget, avslører du en prosess som hjelper folk med å selge uten å ringe og annonsere. Kan du forklare prosessen?

Tom kaller prosessen "smertefri prospektering." Konseptet er et snurr på innkommende markedsføring. Kjerneforskjellen er at de fleste innholds- og inngående strategier utnytter søk og søkeordoptimalisering.

Etter hvert som flere og flere bedrifter oppdager og distribuerer søkeordoptimalisering og SEO-strategier, tror Tom at bare så mange vil vinne kampen. Det kommer til å bli mer konkurransedyktig og mye vanskeligere.

Mens smertefri leting er bygget på konseptet anstendighet.

Propinquity er en vitenskapelig teori som driver dannelsen av relasjoner. Det står at hvis du støter på noen mye, jo større er sannsynligheten for at du berører dem oftere og leser deres innhold eller møte dem personlig, jo mer sannsynlig er det at du vil like den personen, slik at du liker dem hver gang du møte.

Toms smertefri prospekteringsfilosofi er at du ikke går bort fra SEO, men går av din egen blogg. Du trenger å tenk og bry deg mer om å sette godt innhold på andres blogger. Tom anbefaler deg å behandle hver blogg som din egen. Når du setter innhold på disse stedene, blir de kalt Propinquity poeng.

Du lærer hvordan du utvikler en strategi for dette for å sikre at du holder deg i tankene.

Tom deler en rask oversikt over hvor du kan finne steder å gi innhold, men det er et helt kapittel (Building a Puffs Prospecting Platform) i boka hans der prosessen er lagt ut.

Hvis du tar hensyn til bransjen din eller potensielle kundeindustri, kan du vanligvis sette deg ned og liste opp alle stedene dine potensielle kunder samles online og offline. Du får vite hvor disse stedene kan være. Hvis du kjenner bransjen din godt nok, vil du allerede vite om 7-10 steder uten å tenke. Dette er din første liste.

Du vil oppdage hvordan sosial lytteprogramvare som Radian6 eller Sysomos kan være gunstig for å finne mulighetspoeng for deg.

Når du har funnet disse punktene, kan du skape flere muligheter for folk å snuble over deg og merkevaren din. Det er en fin måte å få et godt positivt inntrykk på.

Når du gå av din egen blogg, trenger ikke kjøperen din være i aktiv forskningsmodus for å snuble over deg. De kan da klikke seg gjennom til bloggen din og eventuelt registrere deg for å lese den. Du får vite hva som kan skje hvis du bare holder deg på din egen blogg.

Du vil oppdage hvorfor du gjør ditt beste innholdsarbeid når du skriver for noen andre.

Tom anbefaler deg å skrive 4 eller 5 innlegg for andre blogger, iscenesatt over en to-ukers periode og holde øye med Google Analytics for å se hva som skjer. Du vil merke at du drive mer trafikk tilbake til nettstedet ditt.

Jo mer du skriver for disse større målgruppene, jo større er sjansen din for at folk kommer til nettstedet ditt for å sjekke ut innholdet ditt. For hver 100 personer som leser innholdet ditt et annet sted, vil rundt 5% konvertere til påmeldinger. Slik bygger du anstendighet på en bloggbase.

Tom er overbevist om at måten å vinne i dag er å komme seg ut og behandle deg selv som et medieimperium.

Lytt til showet for å lære om den usynlige komponenten i Toms boktittel.

Hva markedsførere bør unngå når de bruker innhold for å prøve å få et salg

Tom sier det er to ting markedsførere bør unngå. De fleste produserer innhold på feil nivå. Det er vanligvis den samme innholdsenheten på tvers av bloggen og podcasten. Så de fleste føler at ett blogginnlegg i uken er nok uten å skrive for andre.

Først må du tenke på innholdsoppretting som et økosystem. Du burde aldri lage ett stykke innhold en gang. Du burde se etter måter å bruke den på nytt eller til og med kanalisere den på nytt.

Du vil lære om hvordan du kan forvandle ett innhold til mer innhold.

For det andre uttaler Tom at det er en tro, spesielt blant innkommende, at hvert innhold må ha en oppfordring til handling. Selv om forskning viser at oppfordringer til handling får flere konverteringer, tror ikke Tom det virkelig. Han føler at det fortsatt er verdi i ren utdanning.

Du trenger å gå ut og utdann kjøperen din. Ikke spør eller forvent noe tilbake. Tom uttaler at de fleste kjøpere vet hvordan de skal kjøpe; du trenger ikke å stole på en oppfordring til handling for at de skal ha nok tillit til å kontakte deg.

Lytt til showet for å finne ut hvorfor innholdet ditt alltid skal være av verdi.

Denne ukens spørsmål om sosiale medier

Debra Keirce, en profesjonell kunstner, spør: «Som kunstner vil det noen ganger ta år mellom å kontakte potensielle samlere og motta en provisjon eller et kjøp. Er det spesifikke sosiale medierverktøy som kan brukes til å utvikle, oppmuntre og opprettholde disse langsiktige relasjonene, slik at lederne blir ikke kalde, og folk vil anbefale deg til vennene sine, når de til tider ikke nødvendigvis ønsker å kjøpe dem selv?"

Dette er et flott spørsmål om hvordan husk potensielle kunder som ikke er klare til å kjøpe.

Det første jeg vil anbefale er å sørge for at du hører på denne podcasten for å få noen gode ideer. Her er noen eksempler på hva du kan gjøre med virksomheten din.

• Lag time-lapse videoer som viser prosessene dine
• Lag pedagogiske brikker
• Bli kanal for potensielle kunder

Når du sette deg selv i posisjonen til ressurspersonen i stedet for selgeren, er det en måte å holde seg øverst hver gang du kommuniserer med potensielle kunder. Hvis og når de er klare til å kjøpe, er det mer sannsynlig at de kommer tilbake til deg eller gir informasjonen videre til et annet potensial. Du må ha vanlige berøringspunkter.

Du vil høre et eksempel på hva jeg mottok fra folk i talentindustrien da jeg var et prospekt, og hvordan min megler markedsfører sin virksomhet ved hjelp av sosiale medier.

Jeg håper du synes dette er nyttig.

Ring inn og la spørsmålene dine om sosiale medier være igjen for oss, så kan vi inkludere dem i et fremtidig show.

Lytt til showet for å lære mer og gi oss beskjed om hvordan dette fungerer for deg.

Andre omtale om showet

Summit 2013 på sosiale medier

Summit 2013 på sosiale medier er en spesiell online konferanse designet for å hjelpe deg med å mestre markedsføring av sosiale medier (brakt til deg av Social Media Examiner).

45 av verdens ledende profesjonelle sosiale medier vil vise deg hvordan. Instruktører inkluderer Jay Baer (forfatter, Youtility), Chris Brogan (medforfatter, Effektligning), Mari Smith (medforfatter, Facebook-markedsføring), Michael Stelzner (grunnlegger, Social Media Examiner), Mark Schaefer (forfatter, Return on Influence), Jesse Stay (forfatter, Google+ for Dummies), Amy Porterfield (medforfatter, Facebook Marketing All-in-One for Dummies) og eksperter fra General Electric, Sony, E! Online, Kelly Services og Discovery Channel- bare for å nevne noen få. Fullt online. Klikk her for å lære mer.

Vi har avsluttet merkevarepanelene våre, og her er noen få drapsmenn.

• Instagram-panel med Sony og E! på nett
• Online videopanel med Discovery Communications og Salesforce
• Pinterest markedsføring med Whole Foods and Target
• Twitter-markedsføring med GE og American Express
• Facebook-markedsføring med Walmart og NASA

Vi har noen utrolige merkevarer som vil dele det de gjør med sosiale medier. Dette er bare et utvalg. Det er enormt mye innhold.

Det er en online konferanse, noe som betyr at du ikke trenger å reise hvor som helst. Den er spredt over en hel måned, og den er live. Hvis du vil lære mer om det, må du sørge for å gjøre det Sjekk det ut.

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Ta kontakt med Tom Martin på hans nettsted.
• Lese Det usynlige salget.
• Sjekk ut Adorama og Adorama TV for å se hvordan de kobler produktene sine.
• Les mer om anstendighet og Propinquity poeng.
• Bruk HubSpot eller Marketo for å bidra til å bygge en dossier på en person.
• Prøve Radian6 eller Sysomos for å oppdage dine anskaffelsespoeng.
• Sjekk ut Copyblogger’S innhold.
• Bruk Google Analytics for å holde styr på trafikken din.
• Gå over til DebKArt.
• Lære mer om Summit 2013 på sosiale medier.

Måter å abonnere på Social Media Marketing podcast:

• Klikk her for å abonnere via iTunes.
• Klikk her for å abonnere via RSS (ikke-iTunes-feed).
• Du kan også abonnere via Stitcher.

Hva tror du? Hva er tankene dine om å selge med sosiale medier? Legg igjen kommentarer nedenfor.