Bruke Facebook-annonser til å gjøre nye kunder til gjentatte kunder: Social Media Examiner

Leter du etter tips om hvordan du bygger kundelojalitet?

Trenger du innovative ideer for å generere mer inntekter?

For å utforske hvordan du bruker Facebook-annonser for å gjøre de nye kundene dine til lojale fans og tilbakevendende kunder, intervjuer jeg Maxwell Finn.

Mer om dette showet

De Social Media Marketing podcast er et on-demand samtale radioprogram fra Social Media Examiner. Den er designet for å hjelpe travle markedsførere, bedriftseiere og skapere med å oppdage hva som fungerer med markedsføring på sosiale medier.

I denne episoden intervjuer jeg Maxwell Finn, medstifter av Unicorn Innovations, et Facebook-annonsebyrå som spesialiserer seg på kundeoppkjøp. Hans klienter inkluderer Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M og American Express. Hans online kurs heter Facebook Ad IQ Academy.

Max forklarer hvorfor behandling av gjentatte kunder annerledes enn nye kunder bidrar til å redusere Facebook-annonseforbruket.

Du vil oppdage spesifikke annonsesekvenser for målretting mot nye kunder versus gjentatte kunder.

Del din tilbakemelding, les shownotatene, og få lenkene nevnt i denne episoden nedenfor.

Hør nå

Hvor du skal abonnere: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Her er noen av tingene du vil oppdage i dette showet:

Bruke Facebook-annonser for å gjøre kunder til lojale gjentatte kunder

Max’s Story

Maxs bestefar og far (begge gründere) bygde det største privateide kommersielle eiendomsselskapet i verden, og det førte til Maxs jakt på markedsføring. Tilbake i 2006 og 2007 brukte Max SEO og Web 2.0 for å hjelpe agentene sine med å bygge merkevarene sine og tjene mer penger.

Fordi Max ikke var lidenskapelig opptatt av eiendomsverdenen, bestemte han seg for å jobbe med programvare som en tjeneste. Rett ut av college ble han involvert i en oppstart som samlet inn en god sum penger og til slutt hadde 500 000 brukere.

Etter å ha lært om netthandel gjennom sitt arbeid med oppstarten, begynte Max å jobbe med Kevin Harrington etter Kevins tid som investor på Hai tank. Kevin var en stor offentlig person, utrolig innflytelsesrik og strålende, sier Max, men hadde ikke den online tilstedeværelsen som passet hans persona som en stjerne og vellykket gründer. Max og hans partner, Jeremy Adams, hjalp Kevin og det arbeidet utviklet seg naturlig til deres byrå.

På byrået ba folk Kevin om hjelp med produktene sine, og alle disse produktene trengte online markedsføringsstøtte. Det var der Max og Jeremy kom inn. Så Kevin tok inn et produkt, hentet det og fikk det på TV. Da hjalp Max og Jeremy med trakter, markedsføring, Facebook-annonser, Shopify-butikk og så videre. Partnerskapet deres var en perfekt match som tillot dem å tilby klienter et komplett utvalg av tjenester.

Max har jobbet på Facebook-annonsesiden i omtrent fem år og har investert mye i den siden første dag. I dag driver Max og Jeremy sitt eget byrå, Unicorn Innovations, og i tillegg til klientarbeid tilbyr de digitale kurs.

Lytt til showet for å oppdage hvorfor resesjonen i 2008 var en interessant tid for Max å begynne sin karriere innen markedsføring.

Fordeler med å målrette nåværende kunder

Mange markedsførere og bedriftseiere har en feil antagelse om at når noen blir kunde, vil den kunden alltid kjøpe fra virksomheten fordi deres produkt og oppfølging er så utrolig. I virkeligheten trenger virksomheten fortsatt å konkurrere om kundene. Andre selskaper vil prøve å få kunden til å forlate merkevaren din og gå til deres. En transaksjon er ikke nok til å bygge lojalitet.

Hvis du for eksempel har drukket Coca-Cola i to tiår, besteforeldrene dine drakk det, og foreldrene dine drakk det, det er vanskeligere å flytte til et annet merke. Men etter et førstegangskjøp har ikke virksomheten din den slags merkevarekapital og lojalitet. Det er veldig viktig å ikke forsømme kundene dine.

Når du når ut til kundene, gir Facebook-annonsetargeting fordeler fremfor oppfølging av e-post. Hvis du er flink til å følge opp e-post og du er heldig, du får 20% til 25% åpne priser. Så av 1000 kunder får ikke 800 til 850 av dem e-postmeldingene dine.

Imidlertid lar Facebook betalte medier deg ta kontroll over levering og åpen sats. Du betaler for å sikre at de 1000 kundene ser spesialtilbud, takkevideoer og konkurranser.

Max sier det er minst fem ganger vanskeligere og dyrere å anskaffe en kunde enn det er å selge videre til en eksisterende kunde. Max jobber hardt og legger penger i å skaffe seg en kunde. Da er det å selge videre til dem fem til syv ganger lettere. Han er overrasket over at bedrifter ikke investerer mye tid og penger i denne kundens livssyklus.

Lytt til showet for å høre tankene mine om gjentatt kundelojalitet.

Eksempler

På Cyber ​​Monday tilbød Max sitt selskap en sesongkort for sine kurs. Med tilbudet kunne eksisterende kunder forhåndsbetale for det kommende året, og prisen var $ 1000 for $ 10.000 i verdi. Selskapet viste kun Facebook-annonser for dette tilbudet til kunder (ikke for kjølig eller varm trafikk) og hadde 37,37x avkastning på annonseforbruket. Annonsene kostet bare $ 300 fordi de målrettet mot en liten liste med kunder og hentet inn rundt $ 12.000.

Årstider med sesongmessig innvirkning (høytiden, Cyber ​​Monday, Black Friday) er perfekte for spesialtilbud eller introdusering av nye produkter. Tallene for kald trafikk vil ikke være så bra. Men hvis du balanserer kaldt publikum med kundepublikum (der du har disse 10x, 20x og 30x returene) og ser på kampanjen som en helhet, begynner tallene å fungere.

Max tror på multi-touchpoint markedsføring fordi kunden eller potensielle kunder engasjerer seg på forskjellige steder. I tillegg til Facebook og Messenger, gjør selskapet hans fortsatt mye via e-post. Hvis selskapet hans sender en e-post på mandag som introduserer sesongkortet, vet de hvem som har åpnet e-posten, men ikke klikket på tilbudet og deretter målrettet den gruppen som et publikum på Facebook.

Max og teamet hans sørger for at de har en helhetlig tilnærming til å målrette potensielle kunder eller kunder på disse forskjellige stedene, i stedet for å skyte blinde på hver plattform. Mange mennesker sender e-post, Facebook, Twitter og Messenger i sine egne bobler. De har ikke en overordnet plan som flyter fra en plattform til en annen og bruker hver plattform på den mest verdifulle måten.

Et annet eksempel er 7-dagers vognen åpen for Pat Flynn Power-Up Podcasting kurs. Pat driver Smart Passive Income og har en veldig lojal stamme. Denne lojaliteten gir mange gjentatte levetidskunder.

Max og teamet hans brøt denne kampanjen i kald og varm trafikk. En kampanje målrettet mot lookalikes, interesser, atferd og demografi. Den andre kampanjen målrettet folk på Pats vente- og e-postlister, samt folk som kjøpte tidligere kurs og turledninger.

En turkabel, utdyper Max, er et billigere produkt, vanligvis en del av hele produktet. For eksempel kan det være en modul eller en video fra et kurs. Så i stedet for å kaste et $ 700-produkt til en ny abonnent, tilbyr du et $ 20 eller $ 30-produkt og sier: "Hvis du liker dette, har vi en hel kurs med 100 flere videoer akkurat som dette. ” Triptråden letter folk i kjøpsprosessen og forkorter hoppet fra gratis til stor billett.

Podcasting-kurskampanjen dekket hvert trinn i trakten. Disse kampanjene ga 15x, 20x og 30x avkastning og bidro til å balansere de 1,5x til 2,5x avkastningene som bedrifter får i gjennomsnitt når de markedsfører til kald trafikk, spesielt i korte tidsvinduer.

Når jeg spør om folk som kjøper et utvalg eller billigere produkt, har en tendens til å konvertere til en høyere pris, sier Max ja, så lenge produktet ditt er bra. Hvis kurset eller produktet ditt er dårlig, har du ikke gode resultater. Men hvis du er som Pat og har innhold av høy kvalitet, konverterer trip wire publikum betydelig høyere enn kald trafikk.

Et annet eksempel Max gir er takkervideoen til grunnleggeren. Det er en av de beste måtene å overføre nye kunder. Max har laget disse videoene for alle sine egne kunder og deres virksomheter.

Film en takkevideo på 30 sekunder og kjør den som en annonse i to dager etter at noen har kjøpt. Du får utrolige tilbakemeldinger fordi folk føler at du bryr deg om dem. Det handler om å bygge et forhold, lojalitet og velvilje. Videoen er et overgangspunkt i sekvensen som tar kunder fra ikke-kjøperbøtte til kjøperbøtte.

Du kan også lage videoer (eller legge ut en kopi) for å selge et produkt, i stedet for å sende bare goodwill. Knyt inn noe anerkjennelsesnivå for denne spesielle rabatten eller bonusen, for eksempel “Du mottar dette tilbudet fordi du er allerede en del av stammen min, du har allerede kjøpt X, Y, Z kurs. " Det forsterker definitivt avkastningen på annonse.

Takkvideoen til grunnleggeren vil være lavt budsjett fordi den bare er for kundene dine. Når du oppretter målgrupper på Facebook, kan du angi hvor lenge annonsen skal vises (2 eller 3 dager etter et kjøp).

Målrett mot disse kundene ved å bruke et mål, som videovisninger eller rekkevidde, som er billigere mål fra Facebooks perspektiv. Vanligvis kaster du ikke noe. Videoen er kun en “Takk! Vi setter pris på virksomheten din. Hvis det er noe vi kan gjøre for å gjøre opplevelsen din bedre, ta gjerne kontakt. "

Takkannonser får alltid mye organisk engasjement. Folk deler, kommenterer og merker vennene sine. De kan bli lønnsomme annonser. Kunder går tilbake til nettstedet og kan kjøpe noe på nytt, selv uten en lenke i annonsen. Når du ikke kaster og bare fokuserer på forholdet, er effekten interessant.

Du kan fremdeles spore konverteringer, selv om målet er visninger eller rekkevidde, fordi Facebook sporer både klikk og visninger i 28 dager. Du ser vanligvis 7-dagers klikk og 1-dagers visning som standard, men du kan endre den innstillingen på Facebook. For eksempel kan du se om noen så på annonsen og deretter kjøpte i et 28-dagersvindu.

Lytt til showet for å oppdage hvordan Max klarer utfordringene med å kjøre et 1-dagers tilbud.

Sekvenser av første gang mot gjentatte kunder

For førstegangskunder har Max tre mål. Først utvikle velvilje og merkevarelojalitet. For det andre, utvikle brukergenerert innhold (UGC), for eksempel bilder med produktet, videoregistreringer og anmeldelser som skal brukes på annonser med kald trafikk. Og for det tredje, få et gjentatt kjøp gjennom en oppsalg, et kryssalg eller en abonnementsmodell.

For andre gangs gjentatte kjøpere er målet å koble dem dypere med stammen din. For eksempel, nevn et ambassadør eller et tilknyttet program som du bare inviterer lojale kunder til, inviter dem til et spesielt møte, eller tilby en tidlig utgivelse av et produkt. Sørg for at kundene dine forstår hvor viktige de er for merkevaren. Max kaster fortsatt ting til andre gangs gjentatte kjøpere, men han behandler dem annerledes enn førstegangskunder.

Med Facebook-annonser som bruker tilpasset målgruppe, er et avansert alternativ antall kjøp. Dette alternativet lar deg målrette mot personer som kjøpte mer enn to ganger eller mer enn en gang. Så har du gjentatt kundepublikum. For at denne sekvensen skal fungere, må du ha Facebook-pikselkoden på nettstedet ditt. På den måten kan Facebook spore all aktiviteten, og du kan bygge publikum.

Hvis du plasserer kjøpsbegivenheten på takkesiden for Shopify (eller en annen) butikk, sporer Facebook-piksler kjøp, enten det kommer fra Facebook, e-post eller muntlig, og deretter merker det tilbake til brukerkontoen Facebook.

Jeg styrer samtalen tilbake til å fokusere på UGC for førstegangsbrukere. Hvordan får du attester ved bruk av annonser?

Først og fremst, når du kjører en annonse etter at en person har kjøpt et produkt, må du sørge for at målrettingen samsvarer med produktleveringsvinduet. Det kan ta syv dager for noen å motta et produkt. Ikke kjør en annonse der du blir bedt om en vurdering rett etter at de har kjøpt. Sørg for at du er synkronisert.

Max kjører konkurranser for å få kundebilder med produkter. Hans firma vil lage en videoannonse med en grunnlegger eller et teammedlem som forklarer at konkurransen bare er for kunder. Videoen forklarer hva selskapet vil se, for eksempel et bilde av en kunde i favoritt-tee eller med et produkt. Så forklarer videoen premiene, hvordan du kan delta, og hvordan du kan vinne.

Disse konkurransevideoene er ikke fancy. Du vil bare overføre meldingen til rett person til rett tid.

Du kan finne mange verktøy for å kjøre konkurranser og samle UGC. Yotpo er en av de mer populære plattformene for å samle inn anmeldelser. Det var opprinnelig ment for Shopify, men det fungerer også med WooCommerce og andre store e-handelsplattformer. Yotpo gjør det veldig enkelt å samle UGC fra kunder i oppfølgingssekvensen.

For digitale produkter kan freebie være neste kurs eller konsultasjonstid. For et fysisk produkt kan premiene være lagdelt. For eksempel blir førsteplassen den dyreste, et $ 200 lerret. Så får de neste 10 menneskene t-skjorter og hettegensere.

Du ønsker ikke å kjøre en konkurranse der bare en person kan vinne fordi folk som ikke deltar på dag én, kan se ledertavlen, føle seg beseiret og sannsynligvis ikke delta. Sørg for å ha forskjellige nivåer av belønning for forskjellige rangeringer i konkurransen, og kanskje også gjøre noen tilfeldige gaver.

Lytt til showet for å høre tankene mine om hvordan markedsførere behandler første gang og gjentatte kunder det samme.

Vanlige feil

Max understreker viktigheten av timing. Vær forsiktig med å sende den rette meldingen til kunden din til rett tid. Hvis du for eksempel ber om en gjennomgang eller UGC, ikke spør noen som ennå ikke har mottatt produktet ditt. Se på gjennomsnittlig leveringstid, buffre den tiden med noen ekstra dager, og start deretter annonsen. Kjør for eksempel annonsen fra dag 14 til 21.

Du trenger ikke spesialverktøy for målretting. På publikumsnivå har Facebook inneslutninger og ekskluderinger. Du kan for eksempel ha en kjøperpublikum som har kjøpt de siste 21 dagene, og en annen som har kjøpt de siste 14 dagene. Inkluder kjøpergruppe 21 og ekskluder kjøpergruppe 14 for å få forskjellen. Nå har du bare de menneskene som faller mellom dag 15 og 21.

Markedsførere bør også unngå videresalg. Du vil ikke utmatte kunden. Når folk tenker på retargeting etter et kjøp eller oppfølging av kunder, går tankene automatisk til oppsalg og kryssalg. Kunden din har imidlertid ikke et ubegrenset antall kontanter. Alle har forskjellige mengder diskresjonær inntekt, spenning og glede av produktet ditt.

Ikke kast produkter kontinuerlig. Derfor liker Max ideen om å blande inn en takkeannonse (annonser uten målet om å selge). Bedriftseiere, gründere og spesielt markedsførere har problemer med å pakke hodet rundt å bruke penger på en betalt annonse uten å få tilbake penger.

Men når du investerer litt ekstra budsjett i takkeannonser, øker konverteringsfrekvensen og kostnaden per anskaffelse går ned. I tillegg, når du lager produkter, vil disse menneskene bruke mer penger. Se på langsiktig, hele kampanjen. De enkelte elementene kan være misvisende.

Du trenger ikke bruke mye penger på annonser etter kjøp. I Max's Cyber ​​Monday-avtaleeksempel kostet annonsen bare $ 300 fordi kjøperpublikummet er relativt lite. Imidlertid innbrakte denne annonsen rundt $ 12.000. Denne kostnaden medfører ikke mye risiko og har en massiv oppside.

Når det gjelder forventninger og avkastning, sier Max at du kanskje må revurdere hvordan du kjører tallene for å anskaffe kunder. Mange bedrifter og markedsførere fokuserer på den gjennomsnittlige bestillingsverdien til førstegangskunden, fortjenesten, og hva de har råd til å betale for å skaffe seg den kunden. De tar ikke hensyn til levetidsverdien til den kunden.

For de fleste bedrifter vil kundens første gjennomsnittlige ordreverdi være mye lavere enn levetidsverdien. Så selv om en annonse kanskje ikke fører til et stort antall kjøp, kan inntektene annonsen gir inn og hvor lønnsom inntekten er, være en faktor.

Du bør være villig til å betale mer til Facebook for å komme foran kundepublikummet. Imidlertid er det faktum at du ender opp med å betale mindre på en pris per kjøp ved å selge til dine eksisterende kunder som mer liker å si ja enn du betaler for å nå kalde potensielle kunder.

Lytt til showet for å høre tankene mine om å nå tilbakevendende kunder.

Ukens oppdagelse

inLive er en kul iOS-app for å lage interaktive videoer på sosiale medier.

I appen kan du redigere et live iOS-bilde eller hvilken som helst video, slik at det spilles som et live-bilde når noen trykker og holder på miniatyrbildet. Selv om appen benytter seg av iOS Live Photo-funksjonen, virker effekten på alle mobilenheter når du legger ut det resulterende bildet på sosiale medier.

Du kan bruke inLive-effekten til å avsløre en kul, liten overraskelse når noen interagerer med innlegget ditt på sosiale medier. For eksempel, The Modern Tog opprettet et Facebook-innlegg med et miniatyrbilde som sier: "Trykk og hold nede." Når folk trykker og holder på bildet, ser de en kort video som forklarer hvordan man kan skape effekten selv. (The Modern Tog har et publikum av fotografer som lærer hvordan de skal utvide virksomheten.)

Å sette tekst på miniatyrbildet som sier: "Trykk og hold nede" er en god idé fordi en del av overraskelsen er at interaktiviteten fungerer annerledes enn hva folk forventer på sosiale plattformer. Teksten sikrer at folk vet hva de skal gjøre. Legg til tekst i bildet du vil bruke som miniatyrbilde, og lagre det på Bilder på iOS-enheten din. Deretter legger du til miniatyrbildet som den første videorammen i inLive-appen.

For å forstå hvordan inLive-appen fungerer, sjekk ut YouTube-videoer som fører deg gjennom skapelsesprosessen.

intoLive er en gratis app, og du kan låse opp forskjellige temaer, skrifttyper og så videre for $ 1,99 og $ 2,99.

Lytt til showet for å lære mer og fortell oss hvordan inLive fungerer for deg.

Lytt til showet!

Hvor du skal abonnere: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bla til slutten av artikkelen for lenker til viktige ressurser som er nevnt i denne episoden.

Viktige takeaways nevnt i denne episoden:

• Lær mer om Max på Unicorn Innovations.
• Utforske Facebook Ad IQ Academy og lære om sesongkort.
• Sjekk ut Kevin Harrington, Hai tank, og Quantum Ventures.
• Lære mer om Pat Flynn og hans Power-Up Podcasting-kurs.
• Sjekk ut Yotpo.
• Utforske Shopify og WooCommerce.
• Lære mer om The Modern Tog på Facebook.
• Se hvordan du bruker inLive.
• Sjekk ut inLive.
• Se vårt ukentlige markedsføringspratprogram på sosiale medier på fredager klokka 10 Pacific Crowdcast eller still inn på Facebook Live.
• Lære mer om Social Media Marketing World 2018.

Hva tror du? Hva er tankene dine om å bruke Facebook-annonser for å gjøre kunder til lojale gjentagende kunder? Legg igjen kommentarer nedenfor.