Hvordan LinkedIn fikk $ 72 000 i salg for PostcardMania: Social Media Examiner

I disse dager tar det ikke lang tid å finne en suksesshistorie på Facebook eller Twitter. Bedrifter som klokt bruker verktøyene, ser en gevinst.

Men LinkedIn? Den stodgier fetteren til gruppen? Ikke så mye.

Likevel for PostcardMania, et raskt voksende, Florida-basert postkortmarkedsføringsfirma, å låse opp LinkedIn har vært en bunnlinjestyrker. Det er ikke bare for jobbsøkere lenger.

Hver uke teller selskapet konsekvent minst to dusin nye potensielle kunder kommer direkte fra LinkedIn - mer enn Facebook og Twitter leverer.

Det er lagt opp til mer enn $ 72 000 i inntekter bare fra LinkedIn.

Hvordan gjør de det? Her deler PostcardMania sin formel.

Tips: Det handler om attraktivt innhold som tilbys til rett tid.

En pioner innen innholdsmarkedsføring

Da Joy Gendusa startet PostcardMania i 1998 med bare en datamaskin og telefon, kombinerte hun to kraftige ideer:

1. Gi bort gratis og verdifulle markedsføringsråd som vanligvis bare var tilgjengelig fra dyre annonsebyråer
2. Tilbyr rimelig utskrift av direkte e-post for små bedrifter

Nå med 175 ansatte og 19 millioner dollar i årlige inntekter, det er en modell som fortsetter å tjene selskapet godt.

I dag, Gendusa’s gratis rådgivningsstrategi strekker seg vakkert til sosiale kanaler. I tillegg til å ta sine egne råd - sende 140.000 postkort hver uke for å markedsføre sine tjenester - deltar selskapet aktivt på store sosiale medier.

Imidlertid var selskapets suksess med sosiale medier ikke en direkte rute. Tidlige forsøk med et par markedsføringsbyråer la til fans, følgere og LinkedIn-forbindelser, men brakte bare inn en ledelse eller to hvert par måneder.

"Sjefen min sa,"Jeg har ikke råd til dette. Jeg trenger avkastning (avkastning på investeringen) ’,” sa Ferris Stith, PR- og sosialmediasjef i PostcardMania.

I løpet av august førte selskapet internt med markedsføring av sosiale medier og satte Stith i spissen. Hun og Gendusa innså potensialet til LinkedIn å få kontakt med publikum - små bedrifter som tannlegekontorer, reparasjonsselskaper og forsikringsmeglere.

Ved å eksperimentere kom Stith til en vinnende prosess for LinkedIn som virkelig genererer potensielle kunder for dette firmaet:

# 1: Lag overbevisende innhold

Først, du trenger attraktivt innhold for å flytte folk fra LinkedIn til nettstedet ditt. PostcardMania oppretter aktivt artikler, blogginnlegg, rapporter og kundesakstudier for de forskjellige bransjene det målretter mot.

"Innhold gjør hele forskjellen," sa Stith. "Hvor jeg sender personen bestemmer hvor mange potensielle kunder jeg skal få."

Selskapet pakker hvert innhold med verdifull informasjon. Ingen lo. Deretter finner Stith flere muligheter for å dele lenker tilbake til det innholdet.

Cirka 80 prosent av tiden - vanligvis med spesielle rapporter - går lenker til en destinasjonsside som krever at personen fyller ut et skjema for å få tilgang til innholdet, og gjør kontakten til en offisiell kunde.

# 2: Etabler ansiktet og stemmen din

Stith og Gendusa ble enige om at Gendusa, som administrerende direktør, ville være ansiktet til PostcardMania på LinkedIn, men Stith ville legge ut. Stith brukte måneder på å lære Gendusas stemme og absorbere sin markedsføringskunnskap for å kunne bidra som Gendusa ville.

Stith poster og svarer som Gendusa for alle henvendelser som ikke er personlige meldinger til administrerende direktør.

# 3: Bygg kontakter og meld dem

Når Gendusa mottar tilkoblingsforespørsler, gjennomgår Stith personens informasjon og godtar vanligvis invitasjonen. Etter det, shan kobler en mot en med individet med et vennlig budskap.

"Jeg vil si," Jeg ser at du jobber i dette selskapet. Er du eieren? Hvordan går virksomheten? '' Sa Stith. Hun holder samtaler på gang, og slutter ofte med et spørsmål.

Stith understreker at hun er veldig samtalefull og aldri selger. Hun holder også på meldingene om det andre selskapet og deres behov, snarere enn å snakke om Gendusa eller PostcardMania.

"Hardt salg vil ikke fungere," sa Stith. “Jeg ser så mye av det... Innlegget må være supernyttig. Gi reell informasjon.”

I løpet av samtalen kan hun vise en tannlege til et galleri med visuelle eksempler på andre postkort eller til en video og / eller skriftlig casestudie som viser hvordan en annen tannlege brakte inn ny virksomhet med postkort markedsføring.

"Casestudier og eksempler på gallerier er veldig vellykkede avhengig av samtalen," sa Stith.

Eller, kanskje Stith også pek kontakten til en spesiell rapport bare for den bransjen, for eksempel stykket “8 måter å bygge et tann imperium”.

“Vanligvis når folk leser den rapporten, tannleger ring og kjøp vanligvis ganske raskt," hun sa.

# 4: Bli med i grupper og bidra

Neste, Stith blir med i LinkedIn-grupper for de forskjellige typer små bedrifter selskapet retter seg mot, og bidrar på en forsvarlig måte til diskusjoner og spørsmål om markedsføring.

Innenfor grupper bruker Stith LinkedIn “Diskusjoner” -funksjonen omtrent en gang i uken til dele verdifullt innhold som lenker til PostcardMania.com. Gruppemedlemmer kan kommentere eller stille spørsmål rett på disse diskusjonene.

Bare nylig genererte selskapet flest potensielle kunder ennå (53) fra et innhold - med blogginnlegget "8 måter å utvide din lokale virksomhet" gratis!" Hver av de åtte måtene var en "kodebit" med lenker for å få mer informasjon, som hver samlet personens kontaktinformasjon.

Hvis noen virker som et godt prospekt basert på hans eller hennes profil og kommentarer, vil Stith klikke på “Svar privat" link til ta samtalen offline og koble til med den personen.

"Jeg presenterer meg selv på en måte som ikke er utenfor temaet," sa hun. "" Glede jeg er enig med deg i ABC. "Så stiller jeg spørsmål."

I tillegg svarer PostcardMania markedsføringsspørsmål lagt ut på forskjellige fora.

# 5: Kontaktpersoner med kald melding

Også en del av hennes vanlige LinkedIn-gruppeaktivitet, kontakter Stith "kalde meldinger" som kan være lovende potensielle kunder.

Igjen, gitt LinkedIn-arten, er hun nøye med å være samtaler, ikke salgsfremmende.

"Jeg vil presentere meg selv og si," Jeg ser at du er i denne bransjen "og stille et spørsmål som" hvordan har du det i disse dager? "Det er en veldig lett berøringsinnledning."

600 potensielle kunder - bare fra LinkedIn

PostcardMania sporer nøye alle potensielle kunder. Omtrent det siste året genererte selskapet omtrent 600 potensielle kunder, som Stith sa utgjorde omtrent $ 72 000 i faktisk virksomhet - alt bare fra LinkedIn.

Hun bemerker at deres nære forhold for sosiale medier samsvarer med tradisjonelle medieaktiviteter som postkort, noe som indikerer at sosiale medier leverer kvalitetsledninger.

Imidlertid trekker ikke alle sosiale medier den samme vekten. Mens Stith bruker Facebook og Twitter, henne B2B-publikum svarer best på LinkedIn.

"Twitter genererer trafikk til nettstedet vårt, men konverterer ikke nødvendigvis," sa hun. “Facebook er det mer sosiale aspektet. Konvertering når de besøker, er ikke så høyt som LinkedIn.”

Hva tror du? Genererer markedsføringen din på sosiale medier ekte potensielle kunder utover bare fans og følgere? Legg igjen spørsmål og kommentarer i ruten nedenfor.